営業の最前線の想いとデジタルの最前線を　　つなぐ

Business Development　 吉村 隆義

営業の最前線で感じていた“危機感”を胸に異動

　私は新卒で野村證券に入社後、約10年にわたって事業法人やそのオーナー様といった超富裕層のお客様向けの営業として、最前線でキャリアを積んできました。キャリアの大きな転機となったのは 2015年にアメリカ（サンフランシスコ、ボストン、ニューヨーク）とイギリス（ロンドン）で世界的な運用会社での海外トレーニーとして、デジタルの仕組みについて触れたことがきっかけです。 デジタルと金融の融合の可能性を強く感じたことを、今でも覚えています。帰国後はまた営業担当に戻りましたが、営業の最前線にいながらも、日本の金融はデジタルによってどうなっていくのか、 野村のような金融機関はこれから何をすべきなのかについて、思考を巡らせる日々を過ごしました。2019年、未来共創推進部が設立されます。私は社内公募制度で新規メンバーを募集していることを知り、迷わず手を挙げました。 当時の未来共創推進部は、まだ役員陣しか在籍しておらず、事実上、組織立ち上げメンバーの募集でした。

　面談の際、私が一番に伝えたのは長年営業の現場で感じてきた「危機感」です。これまでの野村證券のビジネスの特徴。それはお客様に対して、高い専門性と洗練された対面営業の力でサービスを提供できる点です。

　一方で、お客様は少しずつ高齢化が進んでおり、私は以前から次の戦略を考える必要があると考えていました。特に野村證券は、資産形成層である現役世代との接点が薄いことが課題だと感じていただけではなく、対面でのサービス提供以外にサービスの届け方が重要だとも考えていました。 例えば、現在30～50代の年齢層（現役世代）のお客様に対して、新しいサービスの提供を考える際にデジタルの視点は避けては通れない道です。野村が今まで築き上げた既存ビジネスを活かしながらデジタル化を進めることができれば、対面営業の強さに加えて、非対面のサービス（デジタルサービス）で他社にはない価値をお客様にお届けすることができる、 そこに私たちの未来がある。そのような考えを語ったことを覚えています。

営業からプロダクトオーナーへの転身で感じた強み

　未来共創推進部に異動してからは、これまで培ってきた金融の知識と営業部門とのリレーションを活かして、リテール領域を中心に新規サービス企画・開発に複数並行して関わることになります。 異動した当初は、営業とプロダクト企画・開発の業務や考え方の違いに苦労しました。特に、プロダクトやサービスに対する反響を的確に把握することは大きな課題で、対面でお客様の反応をつぶさに感じ取ることができた営業時代と比較すると、 デジタル・非対面という環境での情報収集の難しさを感じることもありました。しかしユーザーインタビューを繰り返すなど丁寧に情報を集めることを心がけ、プロダクトを少しずつ前に進めることができました。 現在は、富裕層のお客様を対象としたデジタルサービスの企画・開発にプロダクトオーナーとして携わっています。

　既にあるオンラインサービスをベースとした、株式に詳しいお客様が普段のお取引をやりやすくするためのサービスです。 2021年3月にリリースし、8月にスマートフォン対応版をリリースしたところで、今後はお客様の声を聞きながら随時改修していく予定です。 金融業はどうしても事業上の規制等があり、また人々のライフラインであることからも、アジャイルでのサービス開発が難しいと言われてきました。 しかし他業界のBtoC、BtoBtoCのWebサービス開発を見てわかるように、ユーザーの変化にクイックに対応できるアジャイル開発の有用性は実証されています。当社の新規プロダクト開発も、 今ではアジャイル開発体制を前提としてお客様の声をタイムリーに集め、スピード感を持ってサービスの磨き上げに挑戦しよう、という動きになっています。 一方、アジャイル開発を実現するには、企画側・開発側の双方に常に人員が必要となるため、新しい人材の加入が必要不可欠だと感じています。

金融業界の外からの視点を取り入れ、野村は進化し続ける

　未来共創カンパニーは現在約100名ものメンバーで構成されています。2019年の部の立ち上げ当初、役員4名でスタートしましたので、この2年で数多くの仲間がこの船に乗って一緒に挑戦しようと賛同してくださったとも言えます。その多くが中途入社のキャリア採用社員です。 それぞれ違うバックグラウンドを持つ人材が集まって仕事をするのは、難しい点もありますが、私自身はこの環境をとても楽しく過ごすことができております。これまでの野村證券は、新卒で入社して、社内でキャリア形成する社員が大半を占めていました。 そのため、よくも悪くも近しいバックグラウンドや価値観を持つ人材が集まることが多く、阿吽の呼吸や暗黙知のもと仕事を進めることができました。しかし未来共創推進部では、その暗黙知が通用しません。 野村ホールディングスにまたがる横断組織なので部門・組織を超えたプロジェクトが当たり前ですし、多種多様な人と関わる機会がたくさんあります。 特に金融業界の外から来た人の意見は、いわば”ユーザーに近い視点”を持っているので、常に新鮮な気づきがあります。

　新しいビジネスを創るには、マーケティングやIT、法務、コンプライアンスなどあらゆるスペシャリストの協力がないと実現できません。未来共創カンパニーにはお互いの経験・知見を活かしながら、高め合える環境があると感じています。一緒に成長し、前進する仲間と金融に変化を起こすことができるのが、私自身とても楽しみです。