挑戦の日々が結実！新人ダービー覇者が語る勝利のカギ

こんにちは！リアルト・ハーツ採用担当の大竹です！

2023年7月1日～12月31日までの6ヶ月間、リアルト・ハーツでは入社1年前後の営業社員が仕入棟数と現場数を競う「新人営業リーグ戦」（以下、リーグ戦）を開催しました。

このリーグ戦は、「社歴の近い社員同士で競い合って、勝った方が食事を奢ろう」という現場の話から発展し、「どうせなら、入社1年前後の社員全員を巻き込んでやろう！」「それならば会社で賞金を出そう」と全社の動きとなって実現。入社1年程度の第1グループに15名、入社2年目程度の第2グループに8名が参加しました。

今回は、6ヶ月間全社で盛り上がったリーグ戦に入賞した4名へのインタビューをご紹介します！

【第1グループ棟数部門】優勝 18棟　三嶋洋介さん（仙台支店、入社10カ月）

「固い営業」の殻を破って「門前払い」からの関係構築へ

Q1．リーグ戦にはどんな気持ちで臨んだ？

前のめりにやっていこうとモチベーションが上がり、今までは「無理そう」と思っていた物件でも、粘り強くやろうという意識が芽生えました。また、仙台支店は多棟契約が多い地域なので、自分もこの機会に大きい物件を手掛けてみたいとも思いました。

不動産業界には「ガツガツした営業」というイメージを持っていたので、あえてこの期間はそのイメージに合わせてガツガツやってみようと。支店の誰よりも早く電話を取る、呼ばれればすぐ行くなど、スピード感だけは本当に大事にしていました。

Q2．困難や課題はどのように乗り越えた？

担当エリアは競合が強くて、「ウチはあの会社にしか紹介しないよ」と門前払いされることも多く、全く物件を紹介してもらえない状況で、困難は多々ありました。

そこで先輩や上司に相談し、営業前にはリアルト・ハーツの良さをどう伝えるか、言い回しをロープレをしてから行くようにすると、少しずつ話を聞いてもらえるようになりました。競合よりも見積が低く、仕入れができなかった時も、リアルト・ハーツのサービスのメリットを繰り返し伝えました。

しつこいと言われたこともありましたが（笑）、とにかく明るく、ネットで出ていた物件を問い合わせてみたり、雑談がてら在庫一覧の情報を届けたりなど足を運びました。そうして3回目くらいで物件を紹介してもらえることを目標にしながら訪問するうちに、少しずつ関係が変わり、物件を紹介してもらえるようになりました。

Q3．今回得た学びや気づきとは？

今回10棟を仕入れた現場では、開発が絡むかどうかの検討や土木事務所との打ち合わせなどがありました。今まで経験がないことばかりだったので、本当に不動産の勉強になる物件でした。

ただ終わってみると、「まだまだ現場数が足りていない」という思いが一層強くなったという感じです。まだまだ上を目指して頑張っていきたいです。

Q4．キャリアや仕事に対する変化はあった？

支店では結果を見て盛り上がり、応援してくれる先輩方もたくさんいらっしゃったので、チームワークの良さを改めて実感しました。

本当に多くのことを教えてもらったのですが、特に「固い営業はしなくていいんだよ」というアドバイスが大きかったです。

私は前職が注文住宅のハウスメーカーで個人営業だったので、きっちりと対応する癖がついていたんですよね。リアルト・ハーツの営業はそうではなくて、親近感のある言葉遣いだったり、一緒に飲みに行ったり、食事に行ったりと、仲良くなるのが大事なんだと。そのアドバイスのおかげで、競合が強いエリアに入り込めていけたと思います。

Q5．優勝者としてアドバイスをぜひ！

支店には豊富な知識を持った先輩がたくさんいるので、「言われたことをすべてやり切ればなんとかなる」というのを実感した1年でした。

たとえ受注できなくても、やるべきことができていれば何とかなります。考えすぎて表情が暗くなると営業もうまくいかなくなってしまうので、あまり抱え込まずに、次の日も明るく営業にいくことが成果につながると思います。私も、美味しいものを食べたり子どもの写真をみたりして気持ちを切り替えながら、楽観的でいるようにしています。

【第1グループ現場部門】優勝 8現場　塩澤卓也さん（松本支店、入社8カ月）

入社2ヶ月目で始まったリーグ戦をチャンスに

Q1．リーグ戦にはどんな気持ちで臨んだ？

2023年の5月に入社し、2ヶ月目でリーグ戦が始まりました。経験者として入社し、「早く支店の力になりたい」と思っていたので、チャンスだと思って燃えました。

目標があったほうが成績は伸びますし、前職はリアルト・ハーツの商品を売っていた立場で、商品の良さは重々承知していたので、自信を持って臨めました。

Q2．困難や課題はどのように乗り越えた？

担当エリアでは、リアルト・ハーツの知名度があまり高くないので、会社や商品の良さ、自分を売り込むことをやってきました。とはいえ「きっちりとした営業をしよう」というのではなく、「まずは顔を知ってもらって仲良くなろう」と思い、できるだけ足を運んで会う回数を増やすようにしました。

仲良くなるのは仕事の話じゃなくてもいいと思うので、「ちょっと近くに来たので」みたいな感じで訪問を重ねました。仲介業者さんのHPをこまめにチェックして雑談のきっかけをつくりながら、ちょっと在庫一覧を置かせてもらったり、不動産の動きを確認したり、物件の相場を聞いてみたりと要所要所を押さえるようにして関係を築いていきました。

Q3．今回得た学びや気づきとは？

ほぼゼロからのスタートだったので、この期間に上司や先輩にはいろいろ丁寧に教えていただき、多くのことを学べました。入社間もない時期に、積極的に周りの方に関わってもらいやすい機会となったので、とても感謝しています。

Q4．キャリアや仕事に対する変化はあった？

リーグ期間中は、支店全員で一致団結して同じ方向を向いている空気感があり、すごくよかったです。「絶対とれるよ」と周囲に背中を押してもらった応援のおかげで、自信を持って取り組めました。他の社員との距離が一気に近くなり、いいスタートを切ることができたと思います。

Q5．優勝者としてアドバイスをぜひ！

この仕事は、テクニックよりはメンタルが大きく影響すると思います。「この日までにここまでやる」など、目指す目標があってメンタルを高い状態にキープできると、行動が変わってきます。

上手くいかず成績が落ち込む月もありますが、そんな時も「必ず上がる」と思ってやっています。自分はあまり落ち込まない性格なのですが、それが大事なのかなと。

【第1グループ現場部門】優勝 8現場　小林善登さん（新潟支店、入社1年4カ月）

粘りに粘って「１位を取ります」宣言を有言実行！ 

Q1．リーグ戦にはどんな気持ちで臨んだ？

リーグ戦があると知って燃えましたし、支店内で「1位を取ります！」と宣言しました。モチベーションにもなるからみんなで競い合うような機会があったらいいなと思っていた矢先だったので、開催されると聞いた時は嬉しかったです。

Q2．困難や課題はどのように乗り越えた？

自分は諦めやすい性格なのですが、リーグ戦では1つ1つの案件にかなり粘り強く取り組みました。

最後の12月も、4本契約しないと1位になれない状況だったので、意地になって粘りました。中には、仲介業者さんに頼んで契約を早めてもらい、12月契約にしていただいた案件もあります。日頃から仲介業者さんを「〇〇さん」と名前でたくさん呼んで距離を縮められるように心がけていたのですが、それがそのようなお願いを聞いてもらえる関係づくりに役立ったのかもしれません。

仲介業者さんとの交渉でも、とにかく粘りました。ある物件では査定額が売主さんの希望の半値くらいでしたが、「個人的にどうしても仕入れたいので、何か変化があったら教えてください」と伝えていたら、3ヶ月後位に売主さんの気持ちが変わった時にすぐに連絡を頂き、成約できました。粘った甲斐がありました。

Q3．今回得た学びや気づきとは？

「諦めないこと」です。

今回、売主さんの希望金額が見積額より200万ほど高い物件があり、リーグ戦がなければ正直諦めていたと思うのですが、これも粘り強く交渉しました。「どうしても支店の予算が下りないけれど、どうしても仕入れたいので、もし何か状況が変わったらぜひ教えてほしい」と。思いが通じたのか、これも売主さんの気持ちが変わった時にすぐに連絡を頂き、提示した見積額で仕入れができました。

12月に、最後まで諦めずに4件仕入れができたことも自信にもなりました。1度できたことは2度できると思うので、この経験を活かして今年も頑張りたいです。

Q4．キャリアや仕事に対する変化はあった？

支店の皆さんへの感謝が本当に大きいです。どうしても1位を取りたかったので、無茶なお願いもたくさんしてしまったのですが、嫌な顔せずにサポートしてもらいました。施工管理の方にもいつも温かくフォローしてもらっていたので、支店の支えがあっての結果です。新潟支店は優秀なスタッフが揃っているので、さらに自信を持って営業でもアピールしていきます！

Q5．優勝者としてアドバイスをぜひ！

私は全くの未経験からのスタートで、何かを言える立場ではないんですが、言えるとすればやはり「気持ち」が大切なのかなと。どんなときも「自分にはできる」とか、「僕と取引したら絶対にいい」と思い込むことで、目標も達成できると思います。

【第2グループ棟数部門】優勝 7棟／【第2グループ現場部門】優勝 7現場　

榎宮孝文さん（北九州支店、入社1年9か月）

スケジュール管理を見直して効率的に！生まれた時間で新規開拓にもチャレンジ

Q1．リーグ戦にはどんな気持ちで臨んだ？

リーグ戦が始まる前の5月に、社長に同行して全国を巡り、各支店でいろんなヒントを得て、「来期はさらに頑張りたい」と思っていました。特にスケジュール管理については、今までは頂いた物件に漠然と対応していて、日々追われるように業務をこなしていたのですが、他の支店で私よりも多い業務量をこなしている人が定時に帰っているのを見て、大きな学びがありました。

業務のやり方、時間の使い方についてヒントが得られて成長を感じたタイミングで「全国で競い合ってみないか」という話を聞いたので、「ぜひやりたい」と思いました。

Q2．困難や課題はどのように乗り越えた？

7月に2棟仕入れて、8月、9月も問題なく仕入れができていたので、そこから新規エリアに取り組みました。

新規エリアの開拓は昨年から話に出ていたのですが、当時は私にスキルもなく仕事にも追われていて時間もなく、取り組める状況ではなかったんです。しかしリーグ戦の期間中なので、「もう1〜2件仕入れができるなら」とチャレンジしました。結果として1件仕入れができたのですが、競合がひしめくエリアだったので、仲介業者さんには「よくこの戦国時代に来たね」と言われました（笑）。

新規開拓ではリアルト・ハーツを知らないエリアに売り込むので、資料もいろいろと準備をしました。エリアでトップ3に入る業者さんからあたり、ダメなら考えようと思っていたのですが、資料やプレゼンの準備やロープレを入念に行い、商品やサービスの良さをしっかり伝えられたので多くの紹介を頂くことができました。

Q3．今回得た学びや気づきとは？

この時期、ちょうど役職も頂いて、後輩も入ってきたタイミングでした。後輩を育成し、内見などを一緒に行いながら自分の成果も上げられたのは、私自身の成長につながったと思います。

それができたのも、全国の支店行脚でスケジュール管理のヒントが得られたおかげです。たとえば、今までは１週間位でざっくりとスケジュールを管理していたのですが、2週間単位で細かく時間帯に分けて管理している方の話を聞いて、早速実践してみました。それによって、各業務にいつ対応するのがよいかを計画的・戦略的に考えて動けたと思います。

Q4．キャリアや仕事に対する変化はあった？

それまでは遅くまで業務をする日もありましたが、自分の業務を客観視し、業務に対する視点や時間の使い方を変えて、効率よく目標を達成できました。また、自分の成功体験を後輩にどう伝えていくかを考えるようになったので、業務に対する視点が変わるよいきっかけになりました。

Q5．優勝者としてアドバイスをぜひ！

リアルト・ハーツの会社の制度やシステムは、本当に間違っていないというか、仲介業者さんにとってよいものなので、それを理解してきちんと伝えられれば必ず結果につながります。私も営業前に支店内で必ずロープレをして、臨むようにしていました。

準備がしっかりできれば、結果はついてきます。特に未経験なら、この準備をどれだけしっかりできるかで、早期に仲介業者さんといい関係を築けるかが変わってくると思います。

皆さん、ありがとうございました！リアルト・ハーツでは今回のリーグ戦のように、全国の支店の社員と高め合いながら仕事に取り組むことができます。気になった方、まずは話を聞いてみたいと思った方からのご応募をお待ちしております。