業界未経験でのセールスの挑戦。顧客の本質的な課題を解決するために【社員インタビュー】

ー これまでのキャリアを教えてください。

小倉：新卒で大手旅行代理店に就職し、4年ほど営業を担当しておりました。そこから大学時代の友人と起業をしまして、約1年ほどPCのソフトウェアを販売する会社で営業責任者をしていました。

「顧客との関係を継続的に築き、課題を解決したい」と転職を決意

ー 転職活動をはじめたきっかけはどんなことでしたか？

小倉：継続的な顧客とのリレーションシップを築ける仕事をもう1度したいと思ったのがきっかけです。

2社目でのソフトウェアの販売は、売り切りのモデルだったので導入したら顧客と特にお付き合いなく、結果にコミットするまでご支援ができない形で関係性が途切れていました。そうすると、「顧客にとって本当に価値を提供出来たのか？」という面を追うことが不可能でしたので、そういった点に面白みを感じられなくなっていきました。一方で、最初に入社した旅行代理店で営業をしていた時は、基本は顧客と継続的にお付き合いがありました。関係性を築きながら顧客理解をするとニーズを深掘りすることが出来るので、より本質的な課題解決の提案をすることが出来ました。継続的にお付き合いをすることで自らの介在価値を高めることが出来ていたので、もう1度顧客と継続的に関係性をもてる業務に携わりたいなと思うようになっていきました。

また、新卒から営業1本を貫いていたので、マーケティング全般の知識が不足しているところに課題を感じていました。営業として何かを売る上で、デジタルマーケティングの知識はこれから必要不可欠になるので、そういったスキルを身につけられるところに身を置きたいと思うようになりました。

ー KIYONO社への転職の決め手はどんなことでしたか？

小倉：1つに社長がとても魅力的だったのが大きいです。10年以上データマーケティングの領域で活躍されていた方だったので、マーケティングのプロであることがポイントでした。

2つめのポイントとして、顧客の課題解決に応えられるサービスの幅の広さが決め手になりました。

デジタルマーケティング領域では多種多様な切り口で数多のプレイヤーが、エンドユーザーに対して物を販売したりサービスを提供するための促進をしていますが、どの企業も専門領域に特化しているため、マーケティング活動の一部分を切り出してサポートすることが一般的です。

しかしそれでは全体像が見えていないため、顧客の本質的な課題解決に応えづらいのではないかと考えるようになりました。その中でマーケティング活動に関して上流から下流までカバーして一気通貫でサービスを提供している会社はほとんどないので、「ここしかないな」と思ってこの会社に入社を決めました。

ー 20名前後の小さい規模のスタートアップの転職で、不安はありませんでしたか？

小倉：もともと自分が起業した小規模の会社にいたため、そういった点ではあまり不安はなく、むしろ人数が少ない中でも日々メンバーと切磋琢磨しながらチームプレイをしていくことが好きだったので、問題はありませんでした。

ー KIYONO社に入社してみて、何かしらギャップはありましたか？

小倉：入社前の印象として、事業内容が多岐に渡るので、領域ごとにメンバーとの分断があるかもしれないと少し危惧していたのですが、実際入社してみたらそんなことはありませんでした。それぞれの領域の情報交換をしたり、必要な際は業務的に連携するなど、事業部や職種が違えどコミュニケーションをとっているのが印象的で、ポジティブな驚きでした。

また、自分は営業領域に特化して業務にあたるんだろうなと思っていたのですが、思ったよりも色んなことをやらせてもらっているので、その点は入社前とのギャップが大きかったです。自分のスキルの幅を広げていくことは難しくもあり、新しい発見と面白みがあるので日々自分にとって刺激になっています。

スタートアップなりのアプローチで広く顧客課題を解決

ー 具体的にどんな業務をしているんですか？

小倉：メインは自社で開発している「MAGNET」というカスタマーデータプラットフォーム（CDP）のアライアンス営業をしています。具体的に言うと、CDPと親和性の高いプロダクトを提供しているベンダーに対して、MAGNETを活用したサービスプランの提案を行っています。実際に、顧客のデータを貯めてはいるけれど、うまく活用は出来ていないという課題感を持った企業が多数いるので、そういった企業に対して「MAGNET」の導入をご案内しています。

ー 競合となる企業とはどんな差別化がされているんですか？

小倉：一言で申し上げると価格面です。他社にはより機能性が高く実績が出ているものもありますが、導入コストが高く、利用の障壁が高いです。更に言うと、導入するだけでデータを活用しなければせっかくデータベースを導入しても意味がないので、MAや他のツールを導入する必要がありますが、データの活用まで考えるとトータルで数千万単位お金がかかることもざらです。

それに対し当社のプロダクトは、標準機能にしぼってコストを最小限に抑えることで価格も数百万単位で抑えることが出来ています。コストがかかりすぎてなかなかマーケティング領域に力がいれられなかった企業も、KIYONOのプロダクトであれば他社に比べて1/10以下の価格で使えるので、広くマーケティング活動の支援が出来ています。

ー スタートアップであるのにも関わらず、大企業とアライアンスが組めているのはどうしてなんですか？

小倉：弊社のケイパビリティの特異性にあると思います。弊社はデジタルマーケティングの戦略立案、導入・設計支援、運用までをワンストップ＆シームレスにご提供しております。通常、戦略設計はコンサルティングファーム、導入・設計支援はSier、運用は各種代理店と、各領域を専門的に行う企業が多い中で、これらの領域を複合的にサービス提供するのがKIYONOの特長です。デジタルマーケティングに関する多種多様なノウハウを持ち合わせていることが選んでいただけているポイントになっていると感じています。また、住友商事グループから出資を受けていることもあり、そこからの繋がりや、Oracleのエクセレンスアワーズという名誉ある企業として選んでいただいているので、そういった実績が信用に繋がっていることが起因していると思います。

ワンストップでマーケティング活動を支援できるのが最大の魅力

ー KIYONO社の魅力を教えてください。

小倉：デジタルマーケティング領域の全体像を掴むことができ、俯瞰的な知識を身につけることができます。一応事業部ごとに組織が分かれてはいるものの、常に連携をとって動いているので、マーケティングの戦略策定から実際の運用まで、全ての流れを知ることが出来るし、それだけチャンスのある環境だと思っております。

また、新たな領域にチャレンジ出来るのも魅力です。KIYONOが創業した当初はMAと広告領域だけとのことでしたが、現在では自社開発、CDPやBIツール、CRMの導入・運用など、常に仕事の幅が広がっています。

多方面の知識が身につけられるので、それぞれの領域の知識を深めることができれば、顧客にあわせた課題解決が可能になるので、極論1人でも戦えるような人材になると思っています。

ー 逆に課題はどんなことでしょうか？

小倉：良くも悪くも若く、整っていない部分が多いことです。メンバーの平均年齢は30歳前後で、会社自体もまだ若い状態です（2017年設立）。リファラル制度など、他の会社では当たり前とされるようなルールや制度がまだないことも多々あり、それを会社全体で作っていくフェーズになります。忙しくはありますが、メンバー全体で会社を作っていくのは楽しくもあり、それを一緒にやっていける人であれば、会社にフィットするかと思います。

ー この記事を読んでいる方へメッセージがあればお願いします。

小倉：デジタルマーケティングは、エンドユーザーにサービスを届けるのに欠かせない要素です。当社ではそのノウハウと、デジタルマーケティングを通して顧客の課題を解決するために必要な力を身につけることができます。これは、マーケティングに興味がある人をはじめ、この先経営をしたい、もしくはものづくりに携わりたいといった方にも役立つスキルと思います。そういったマーケティングの知識を身につけたい方、まだ未完成の組織を一緒に作り上げたい方と、ぜひ一緒に働きたいです！