STYLEBREADの『人』Vol.5　セールスマネージャー柳泉優樹の今までとこれから

1930年に創業して95年。町の製パン所は、冷凍焼成パンメーカー『スタイルブレット』と姿を変えて多くの企業、そしてお客様のもとへ冷凍パンを届けています。
掲げたミッションとビジョンに向かって、ひたすら進化を続けるスタイルブレッドの『攻め』の部隊、セールスチームを牽引するマネージャー柳泉優樹にインタビューしました。

27歳という若さで25名以上の東京の各セールスチームをマネジメントする立場にいる柳泉さん。
幼少期はどんな方だったんですか？

叔父が弁護士で幼少期から法律に馴染みがあったのと、昔から正義感も強い方だったので、実は小学6年生から検事を目指していました。
小学校でディベートの授業があって、自分なりの仮説を立てて話し合うことにも楽しみを感じてました。
それが進学をする中で得意不得意もあり、最終的に慶応義塾大学に辿り着き、経済学部を専攻することになったんです。
それまで検事にしか興味がなく、世の中の他の仕事に関心がなかったんですが、大学進学後は様々な仕事に目を向けるようになりました。

幼い頃は今の仕事に就くなんて想像もつかなかったでしょうね。
大学生活はどのように過ごしていたんですか？

大学に入学してから半年くらいはバスケットサークルに入りつつ免許を取ったり旅行に行ったり、大学生らしい生活を送っていました。
1年生の頃は社会に出てエリートになりたいという気持ちが強く、周りにもそういったビジネス感度が高い友人が多かったこともあり、インターンを決意しました。
当時は「エリート＝コンサル」という考えがあり、不動産賃貸のコンサルティング会社へ入社したのですが、実際は毎日50件程ひたすら飛び込み営業などをしていました。

大学1年生の頃からそんなハードな営業経験をしていたんですね！

その会社は1年くらいインターンを続けて、次に大学2年生の夏休みにシリコンバレーへ行きました。
最初のインターン先はいわゆる日本の中小企業だったのですが、世の中にはとてもイノベーティブなスタートアップ企業が存在するんだということを知り、そこに憧れを抱き自分のキャリアの方向性を変えたいと思ったんです。
シリコンバレーでは様々な企業の見学をしたり、GoogleやSAPの社員の話を聞いたりしていました。
一般の学生に対しても凄くフランクに、かつ対等にコミュニケーションを取ってくれることに衝撃を受けましたね。
そして帰国してから、悩みに悩んだ結果、起業することが1番自己成長するんじゃないかという結論に至りました。

タイミーとの出会い

友人と3人で「デザインの発注者とデザイナーをマッチングさせる」という事業の構想を練って、実際にベンチャーキャピタルの方やエンジェル投資家の方とも会ったりして起業準備をしていた時に、ベンチャーキャピタルの方から、私と同い年で資金調達をした方がいると、タイミーの代表を紹介していただいたんです。
当時はタイミーというサービスをリリースして２週間くらいの立ち上げほやほや状態でした。
初めてタイミーを訪問したときは、事務所というよりも家のような場所で9名程が仕事していて、これが立ち上げなんだなと感じたのを覚えています。

起業を考えていた中で、どのようなきっかけでタイミーへ参画することになるのでしょうか。

代表と話して視座の違いを感じたんですよね。
当時はまだお世辞にもスケールしているといったフェーズではなかったのですが、タイミーというサービスが世の中に広まったらどのようなインパクトがあるのか、社会にどれ程の良い循環が生まれるのか、当時では想像もつかないような先のビジョンまで考えていたんです。
私自身も最大限考えて自分たちの事業を立ち上げようとしていましたが、タイミーというサービスの可能性にわくわくし、インターンを決めました。そして約1年後、大学在学中にそのまま正社員になったんです。

学生時代から正社員として働いていたんですね！

東京拠点に配属の頃は、10時から19時まで業務していました。
テストの時は有休を使ったり、フレックスを使ったり、時には勤務後に社内のフォンブースで勉強してる最中にいじられることもあり(笑)、学業との両立を努めてました。
東京以外の拠点に異動になったときは2年程休学していました。

仕事中心の生活の中で学生もしていたなんて大変でしたね。
タイミー時代のお仕事内容はどういったことをしていたんですか？

最初の1年半はマーケティングがメインでした。
ユーザー分析やWEB広告の運用を1人でスタートさせて、途中から入社したCMOの方と共にひたすら考えながら進めていました。

それ以降は営業部署へ移り、自ら立候補して1年半くらい東海支社の立ち上げをしていました。
地銀さんなどにアタックしながら紹介もいただきつつ東海エリアを開拓して、自分でメンバー採用もしながら10名程の規模になるまで大きくしてから、その後半年間だけ関西支社に移り、支社長として20名程のマネジメントをしていました。

地方の支社にも行かれてたんですね。
営業初チャレンジで、かつ立ち上げという責任も大きい中で忘れられないエピソードはあったりしますか？

めちゃくちゃ苦しい中での売上目標達成ですかね。
東海支社時代、6月はスロースタートで後半から盛り上がるといった傾向があったんですが、このままでは70％くらいの着地になってしまうといった状況の中で、最終日の土曜日まで粘って数字を追いかけていたら最後の最後で達成できたことがあって、当たり前かもしれないけれど、諦めなければ達成できるんだと実感しました。
その後東海支社が売上で勝てていなかった関西支社を抜いた時が合って、市場規模も大きく、支社のスタートも先だった関西支社に勝てた時に「俺たち出来るじゃん」って自信に繋がりましたね。

苦しい中でも高い成果を出す秘訣とかってあるんですか？

高い壁にぶつかった時は、気持ちの面では馬鹿になりますね。
とにかくやれることをやるというのと、「いけるぞ」という自己暗示も大事だと思ってます。
あとはメンバーの高いモチベーションを維持してもらえるように努力することですかね。自分は1人じゃ頑張れないタイプだと思っているので、メンバーと支え合って全員で士気を高めていきたいです。
その為に良いマインドセットにできるようなコミュニケーションを取ったり、1人1人の得意領域で勝負してもらうようにしています。

今まで挫折したことはありますか？

もちろんありましたよ。
関西支社時代に東海支社の売上を抜き返した時があって、上司からは高い評価をいただいたものの、メンバーから成長できているか自信がないと相談されました。
目標達成にばかり目を向けてしまって、メンバーの成長やキャリアビジョンに向き合いきれなかった。自分がメンバーに期待していることを伝え切れなかったと思って、「自分がやりたかったことって、これだったのか？」って落ち込みました。
その想いのまま半年後に東京へ戻って、自分の経験の浅さが原因だから、改めてマネジメントを学ぼうと思い、元々大手企業で営業マネージャーや支社長を経験されていた方々の話を聞きに行ったりしてました。
それまではトップラインを伸ばすことに拘り過ぎていたので、一緒に働く仲間と中長期的に成長していくことを意識するようになりました。

柳泉さんにとっては挫折だったとのことですが、一方でそこまでトップラインに拘れる高い達成欲というのはどこから湧いてくるものなんでしょうか。

自分では正直そんなに達成欲が強いとは思ってないんです。ただ自分のなりたい姿に向けて努力をするのは好きなんですよね。あとは昔からバスケットをやっていて、小さいころから競争環境にいたからかもしれません。
何事も最初は苦戦しがちなタイプなんですけど、努力し続けたら成長できたという経験が多いです。

意外です・・・！そんな様々な経験をした後の、スタイルブレッドへの参画までにはどのような背景があったんですか？

タイミーでは上場までやり切って、次のステップに進もうと思っていたんです。実はM&Aを中心に事業成長を実現させている他の企業から内定をもらっていたんですが、スタイルブレッド取締役の川島さんから紹介いただいて、入社を決めました。

決め手は、まずは圧倒的な商品力です。競合他社が同じ品質で作れない程のクオリティというところ。
あとは海外も含め市場がとても大きいので、まだまだできることが沢山あるという事業の可能性や成長性ですね。
会社の発展途中のフェーズから参画するといったところにも、自己成長の面で魅力に思いました。今までは立ち上げ期からいたということもあって、社内信頼残高からキャリアを築けてきたんじゃないかという思いも少しあったので。今までの実績がない中でしっかり成果を出して信頼してもらいたいなと思います。
加えてメーカーという点も凄く面白いです。今までいたIT業界と全く違い、経営的視点で新たに吸収できることが沢山あります。

他社の内定を辞退してまで入社を決められていたなんて相当な覚悟ですよね。
今のお仕事内容を教えていただけますか？

東京本社のフィールドセールスとクライアントサクセスとインサイドセールスの３チームをマネジメントしています。
マネジメントと言っても、売上達成のために何でもやるのがマネージャーだと思っています。
今は現場と事業計画を繋ぎ合わせたアクション精度を高め、より自分たちが市場を広げていっている実感を持てるような戦略立てをしています。

今のセールス組織の面白いところと、反対に課題があれば教えてください。

市場が大きい分、まだ今のリソースでは出来てないことも多いのが面白さだと思います。
かつ正しい意見は受け入れてくれる環境にあるので、やりたいことに裁量を持って取り組みやすい環境があるのも当社の良さですね。

課題としては、クライアントにも相性があると思っていて、相性がいいクライアントに対してはどのメンバーであっても売れる仕組みを作っていきたいです。
反対に、スムーズに導入しにくいクライアントに対しては、どういう売り方なら浸透できるかをもっと深堀りしていきたいです。

あとはカルチャーとして、社員同士がよりぶつかり合えるような土俵を作っていきたいです。
言われたことをそのまま鵜吞みにせず、自分の意見を主張できるような人の集まりにしていきたい。
自分のスタンスを持ってぶつかり合うことで形になっていく経験を積み重ねることが大事だと思います。
1人1人が本気で事業を成長させたいと思えるようになるには、自分たちの事業がどれだけ社会に貢献できているかを実感できるかが重要だと思うので、それを既存メンバーにも今後入社していただく方にも感じていただけるようにしていきたいです。

柳泉さんが思い描くスタイルブレッドの未来を教えてください。

パンが美味しいだけでミッション・ビジョンを達成するのは面白くないと思っています。
セールスは商品、そしてお客様の１番の理解者であるべきだと思いますし、日本を代表するブレッドカンパニーを目指すのであれば、日本を代表する営業組織であるべきだと思っているので、いい商品×いいセールスを掛け合わせた、どこよりも強い営業組織を作っていきたいです。
その為にも、会社のミッション・ビジョンに共感していただける方、やり抜く力がある方に是非仲間になっていただきたいです。

柳泉さんの働く原動力と、今後のキャリアビジョンについて教えてください。

ビジネスの過程が好きなんです。人と関わって成果を出すこと、成長を実感することに喜びを感じます。
今後のビジョンとしては、会社の道筋を導けるよう経営を担いたいという思いを軸に、スタイルブレットの可能性を最大限広げながら、自身も幅広くキャリアを作っていきたいと考えています。

最後に、スタイルブレッドの未来の仲間に向かってメッセージをください！

成長ややりがいも含め、めちゃくちゃ楽しいフェーズだと思います！
皆様にメンバーとして加わっていただくことを心よりお待ちしております！！