「お客様以上にお客様のことを考えている」営業成績が伸びたのは数字ではなく"暮らしを守ること"を追求したから

営業職として入社5年目になる佐藤さん。入社1ヶ月目に大きな怪我を負ってしまい、入社3年目の12月までは営業サポートの業務を行っていました。また営業担当として働き出して半年後に独り立ちしましたが、なかなか思うような成果が残せなかったそうです。

しかし現在は不調だったときと比べ、約3倍の成績を残せています。そこまで成長できた要因や営業をする上で意識していることなど、詳しく伺いました。

佐藤 麟大朗 / 営業部

医療系の大学に進学したが、不動産や建物に興味を持ち、2019年ユウマペイントに入社。営業職に従事し、5年目となる来年は個人売上1億円を目指す。

1年前に実施したインタビュー記事はこちら！

営業サポート業務で身についた塗装工事の基礎知識

ーー入社されてから長い間、入院を繰り返していたと伺っています。

そうですね。入社1ヶ月目に大きな怪我をしてしまい、入院を繰り返していて、ほとんど働くことができませんでした。2年目は手術を受けるために入院することもありましたが、テレワークでできることを行っていました。

3年目の12月に船橋店で営業担当として復帰することになり、現在は本社に移って、営業の仕事を行っています。

ーーそれは大変でしたね。テレワークではどのようなことを担当されていたんですか？

営業担当者がお客様に提案するときに使う資料を作ったり、積算という見積もり作業を行ったりなど、営業部のサポート業務を家で行っていました。通常、営業職として入社した場合、資料作りや積算業務は担当しません。今思うと、貴重な経験ができましたし、営業をする上でも役に立っているように思います。

ーーどのような点が今に活きていると感じられますか？

入社1ヶ月目で怪我をしてしまったので、塗装工事がどのようなもので、どのような役割を担っているのかわからないまま2年目を迎えてしまいました。しかし、お客様に見せる資料を作ることによって、塗装工事に関する基礎知識の土台固めができたのではないかと思っています。

また、お客様にわかりやすいものを作成するために試行錯誤した経験によって、今お客様のところへ伺って話をするときにも、専門的な内容を噛み砕いて伝えることができています。

独り立ちしてから半年後には営業成績が3倍に

ーー入社3年目の12月に船橋店で営業職として復帰されたんですよね。

そうです。最初の3ヶ月ぐらいは先輩社員に同行して、現場調査や提案の様子を見学していました。現場調査では、家がどのように劣化しているのか、着目するポイントやチェックすべき場所などを上司に教えてもらっていました。提案は基本的に上司が行っていましたが、会社案内だけは担当させてもらうこともありましたね。

3ヶ月後からは現場調査や提案を担当させてもらいました。先輩社員が必ずついてきてくれて足りない部分をフォローしてくれたので、安心して取り組めたと思います。

このように実際に現場へ出て、半年間はOJTのような形で経験を積んでいきましたね。もちろん研修もありましたが、塗装の仕事は現場に出てみないとわからないことが多いので。

ーー半年はOJTで、その後独り立ちされたんですね。復帰後の営業成績はいかがでしたか？

大体月に10件ほどの案件が発生して、その中で1、2件ぐらいしか契約が取れませんでした。売上で言うと、150万円ほどです。1年目の新人が課される目標は、年間で2,000万円から2,500万円ぐらいだったので、ギリギリ目標に届くかどうかぐらいの成績でした。

入社4年目の8月に本社へ異動してからは成績も徐々に伸びていき、10月には月間売上が700万円ぐらいで、月に5件ほどの契約を取れるようになりました。

ーー復帰直後に比べて、3倍ほどの成績をおさめることができたんですね。

そうですね。7月から始まる今期の目標は6,000万円に設定しています。年6,000万円という目標は、社内で一人前の営業マンとして認められるボーダーラインです。塗装の知識が身についてきて、お客様に提案できる幅も広がってきたため、1年目の3倍ほどの目標を設定しました。今のままのペースで行けば、年間7,000万円ぐらい売上を立てられる見込みなので、このまま調子を崩さずに頑張りたいと思います。

成長できたのは充実した研修のおかげ

ーー営業成績がここまで伸びてきている要因はどのようなものだとお考えですか？

研修が充実していることですね。自分は人見知りで、もともと人と話すことが得意ではありませんでした。そのため、当初はお客様に提案する時の声が小さかったり、自信なさげに話してしまっていました。

ユウマペイントではロープレ研修と案件レビュー研修というものが週に1回ずつ行われており、研修で何度も練習したことで、徐々に力がついていったのだと思っています。

ユウマペイントの研修については、こちらの記事で紹介しています！

ーー研修では具体的にはどのようなことを行っているのでしょうか？

あいさつや会社案内、あとは実際に営業をしたお客様の事例をもとに、細かい設定を決めたロープレなどです。例えば、家の築年数や壁、屋根の素材、サイズ、お客様の属性、性格などさまざまな設定でロープレを行っています。

また実際にロープレをした後は、上司からどのような提案の流れや話し方がいいのかについてフィードバックをもらえます。10年以上に渡って現場に出ている上司もいるので、的確なフィードバックがもらえ、非常にありがたいです。

ーー家の条件やお客様の性格に合わせたロープレができるんですね。

特に自分が苦手としているお客様のタイプで繰り返し練習できるのが良い点です。自分の場合は、リアクションが薄いお客様が苦手で、受注が全然できませんでした。

上司からは、「そのようなお客様に対しては一方的に説明していてもダメ。お客様に質問をして、情報を引き出せるようにしよう」というフィードバックをもらいました。何度かロープレを繰り返し、そのようなお客様に実際に対応することになってもうろたえず、受注できるようにもなりました。

ーー研修のおかげで、苦手だったお客様の対応もできるようになったと。

そうですね。成績が振るわなかった時期は投げ出したくもなりましたが、周りからの手厚いサポートがあったので、ひたむきに仕事に向き合えました。研修以外の場でも、上司と都合が合えば、ロープレを行ったこともありましたね。そのようにユウマペイントは、成長するまでちゃんと見届けてくれる会社です。

徹底したカスタマーファースト。数字よりもお客様の暮らしを守ることを大切に

ーー営業をする上で大切にされているのはどのような点でしょうか？

船橋店にいるときに、店長でありユウマペイントで一番の売上をあげている秋葉さんのお客様に対する向き合い方を見て、学んだことがあります。秋葉さんは、お客様に対して、一切妥協をしないんですよね。お客様以上にお客様のことを考え、必要なことは遠慮なく全て伝えています。

ユウマペイントが提供しているのは、単なる塗装工事ではなく、お客様の安心で安全な暮らしです。そのため、塗装工事をしてもすぐに何か問題が起こってしまっては意味がなく、何十年も長く安全に暮らせるような工事を行う必要があります。だからこそ、お客様のためになることであれば、妥協せずにすべて伝える必要があるんです。

このような考えで営業をしていたら、結果的に数字にもつながってきました。それに、以前まではお客様に「他社と比較して金額が高いね」と言われると、上手く返す言葉が見つからなかったのですが、最近は熱意をしっかりと伝えることができ「自分たちの暮らしを守ることに繋がる」と納得して契約をいただけるようになりました。

ーーカスタマーファーストを徹底されているんですね。

そうですね。自分勝手な提案ではなく、お客さんが何を望んでるのかを徹底的に考え、それに対して自分たちができることであれば妥協せずに、すべて行うようにしています。ただお客様の言いなりになるというわけではありません。お客様が話すことに間違いがあれば意見することもありますし、できないことはできないとはっきりと伝えます。何よりもお客様に嘘をつかず、真摯に向き合うことが大切だと思っています。

ーー今後の目標を教えてください。

今期の目標である6,000万円は今のところ達成できそうなペースなので、来期は売り上げ1億円というラインを超えていきたいと考えています。売り上げ1億円は業界の中でもトップクラスの成績です。そこを狙っていきたいですね。あとは、このまま順調に結果を伸ばし、プレイイングマネージャーのポジションにもついていきたいと思っています。