【社長に聞いてみた】差別化戦略はしない！ユウマペイントが安心・信頼できる業者であるために意識している4つのこと

世の中に塗装業者は数え切れないぐらい存在します。中にはプロとは呼べないような業者も存在しているのは事実です。

ユウマペイントでは「お客様の家を守るため」に4つのことを意識して取り組んでいます。具体的にはどのようなことなのか。またその4つの戦略の背景にはどのような思いがあるのか。

ユウマペイント代表取締役である佐々木社長にお話を伺いました。

佐々木拓朗 / 代表取締役

16歳のときに不良の先輩の言われるがまま、塗装業界に入る。22歳のときに独立し、株式会社ユウマペイントを設立。設立13年を迎えた2020年では、千葉県柏市で7年連続No.1の施工実績を誇るまでに成長。2021年8月、東京都江戸川区に「外壁塗装のZERO」の第1店舗目をオープン。

安心・信頼できる業者を選ぶ

ーー塗装業者の選び方をYouTubeでも紹介されていたと思います。改めて、佐々木代表からも教えていただきたいです。

お客様が塗装工事をしようと思ったら、3つのことを考える必要があるんですね。

1つ目は、どの業者に任せるかという業者選び。2つ目は、工事の内容。これは自分の家にはどのような修理が必要なのかを知るということです。3つ目は、金額です。

それぞれのポイントは動画で詳しく解説していますので、ぜひ見てほしいです。

ーーありがとうございます。業者を選ぶ上では何を意識するといいでしょうか？

そもそもお客様を騙そうとしている悪い業者は、全体の1割以下だと思います。ただ残りの9割が全ていい業者かというと、そうではありません。悪意がなくても信頼できない、プロとは呼べないような業者もあります。

塗装工事は、目に見える商品ではありません。服とか家電とかのように、買う前に実物を確認できないですよね。そのため、お願いするときに安心できるかどうかがすごく重要なんですよ。約束をきちんと守ってくれると信頼できる業者に頼む必要があります。

安心・信頼できる業者の4つの条件

ーー安心・信頼できる業者を選ぶ必要があるんですね。ユウマペイントではお客様に安心・信頼してもらえるようにどのように工夫をされていますか？

ユウマペイントでは安心・信頼できる業者には4つの条件があると考えていて、それを意識しています。具体的には「組織の管理体制がしっかり整備されていること」「サービスの品質にムラを少なくすること」「理念経営を行うこと」「知識への探究を怠らないこと」の4つです。

ーーなるほど。1つ目の「組織の管理体制がしっかり整備されていること」についてから詳しく伺いたいです。

正直に言えば、腕のいい職人だけを集めても良いサービスを提供できるとは限りません。なぜなら、各塗装業者で塗装スキルとは別に定めているルールや考えなどがあるためです。打ち合わせ時に営業マンが伝えたことを守っていなかったらお客様からすると"質の低いサービス"となってしまいます。これはどれだけ腕が良くてもです。そのため伝えた通りの内容と寸分狂わずに行えるよう管理体制を整えることが重要なんです。

ユウマペイントは日本全国の家を守ることを目指しています。どのような職人でもプロの基準値を下回らないよう、またお客様とのお約束を守れるようにする管理体制があってこそ、それは達成できるものなんですよ。

ーー2つ目の「サービスの品質にムラを少なくする」はいかがでしょうか？

究極の理想を言えば、サービスの品質のムラを0にしたいと思っています。しかし、まだムラはあります。お客様からご指摘をいただくこともありますし、不具合が出てしまうこともある。

ユウマペイントでは、そこから逃げずに最後までやり抜くと決めています。一度起こしてしまったことは、マニュアルに組み込み、繰り返さないよう努めています。

そのようにしてムラを少なくしているのですが、これも管理体制の整備と言えるかもしれません。また最終手段ですが、無償で塗り直すことも実施しています。

ーー2つ目の条件にも管理体制の整備が関係してくるんですね。どうすれば管理体制は整備されていくのでしょうか？

管理体制の整備とは、プロの基準値に社員全員が納得している状態だと思います。プロの基準値は「ここは下回ったら嫌だ」というラインのことです。

その状態を作ることは非常に難しく、現在も試行錯誤中なのですが、ひとつのアプローチとして「幸せな家庭を築いている人を採用すること」は重要だと思っています。幸せな家庭を築いている人は、家族に気遣いができ、常に喜びを提供できているとも言え、仕事の基準が高いという持論があるんですよね。

そういう人だけを採用していけば、プロの基準値より低い基準で働く人は少なくなるはずです。

ーー幸せな家庭を築いている人を採用するというのは3つ目の「理念経営を行うこと」にも通じることなのかなと感じました。

まさにその通りです。

ユウマペイントでは「私たちに関わる全ての人たちに幸せを提供できる企業を目指します」という理念を掲げています。これに共感してくれるメンバーを集めているんですね。

ーー理念に共感するメンバーを集める。

理念を言葉だけで伝えても100％は伝わりきらないじゃないですか。そのため共感してくれる人を集めたいんですよ。

「関わる人を幸せにしたい」「安心安全な暮らしを提供したい」と本気で思っている人なら、プロの基準値を下回るような仕事はしないはずなので。むしろプロの基準値をどんどん上げていきたいと考えているはずです。

ーー4つ目の「知識への探究を怠らないこと」はいかがでしょうか？

プロであるなら、逃げずに最後まで"責任を持つ"必要があります。そのため、扱う塗料に関してもメーカーが言っていることを鵜呑みにしてはいけないと思うんですね。

なぜ品質の良い塗料と言われているのか、さらに言えば、本当に品質の良い塗料なのか、ということをお客様にファクトベース(事実ベース)で説明しないと、責任が持てません。ファクトベースで説明するために、知識への探究心が必要不可欠なんですよ。

また、そもそも自分自身が知識への探究心が強くあるんです。目で見たものしか信じたくないんですよ。そのため、宮古島に曝露試験場を持って実験しています。

このような姿勢でぼくがいるので、社員も常に知識をインプットする重要性を理解してくれています。

差別化戦略は必要ない！大切なのは専門性を上げる戦略

ーーこの4つのことを意識して、競合との差別化を図っているんですね

差別化とは少し違うかもしれません。差別化しようとすると、お客様ではなく競合相手にベクトルが向いてしまうからです。それは本質的ではありませんよね。

ぼくらの仕事は「お客様の暮らしを守ること」であって、「競合相手に勝つこと」ではありません。"お客様の家を守れたかどうか"が全てなんですよ。

そのため、差別化ではなく、守るために専門性を上げていくための戦略です。

ーー差別化ではなく、専門性を上げるための戦略……

それもユウマペイントだけの専門性を上げていくためではなく、業界の専門性を上げていくためでもあるんです。

例えば、曝露試験場の試験結果はYouTube上でも公開しています。それはユウマペイントのファンを獲得したいという目的もありますが、どちらかというと同業者に正しい知識を身につけてほしいからです。

このようにぼくらが同業者に再現性の高い情報を発信していけば、業界をよくすることにつながると思うんですよ。

ーー再現性のある情報を発信して、同業者の専門性も上げ、業界をよくしていこうとされているんですね。

そうです。同業者の専門性が上がれば、ユウマペイントはもっと専門性を上げようとします。そうすれば同業者向けに発信する情報も、より専門性の高いものになっていきます。

そうやって循環していくことで、業界はよくなっていきますし、守れる家が増えて、喜んでもらえるお客様も増えますよね。

だから差別化なんて必要ないんですよ。