結果に一喜一憂せず施策を打ち出し続けた！小さな建設会社が年間1,300件の問い合わせを獲得できている秘訣とは？

集客というのは、企業や個人事業主などにとって、永遠の課題と言えるでしょう。ホームページやSNSなどのインバウンドセールスと飛び込み営業やテレアポなどのアウトバウンドセールスの2つを掛け合わせて、集客の施策を行っていることが多いと思います。

しかし、ユウマペイントではアウトバウンドセールスはほとんど行っていません。インバウンドセールスをメインで行い、年間1,300件問い合わせをいただくことができています。

今回は、なぜそれほどの問い合わせ件数を獲得できているのか、具体的に取り組んでいる施策、大切にしていることなどを販売企画部の戸塚さんにお伺いしました。

戸塚朝美 / 販売企画部

4年間歯科助手として働いた後、ユウマペイントに入社。会社のHPの運用やイベントの企画を手掛ける。ユウマペイントの日々の活動を発信する「戸塚ブログ」も運営している。

年間で問い合わせ件数1,300件、受注数450件

ーー年間どれくらいの問い合わせがあるんですか？

大体年間1,300件の問い合わせをいただいてます。2019年からは1,000件をずっと超えていますね。弊社では柏市内だけで言えば、これ以上問い合わせ件数は増えないのではないかと仮説を立てています。

1,300件のうち6割、7割はWebからで、2割はリピーターの方です。

ーーすごいですね！1,300件の問い合わせのうち、受注に至るのはどれくらいなんですか？

35%ぐらいですね。

1,300件から現地調査を希望されるのが900件ほどで、そこから見積もりを出して、実際に契約に至るのが大体450件です。

ーー問い合わせを獲得するためにどのような施策を行っているのですか？

大きくはホームページとイベント、セミナーの3本柱ですね。

ホームページは自分たちで更新できるように、ホームページ管理会社に運営方法を月に1度レクチャーしてもらっています。SEOやリスティング広告についても教わっていますね。

イベントは地域の皆さんに楽しんでいただけるような内容を企画して行っています。例えば、単にリフォーム相談会だけを実施するのではなく、アウトレットモールコーナーやキッズコーナーなども用意していますね。

セミナーは外壁塗装や雨漏りに関する内容のものを行うことがほとんどです。3年前からはGoogleマイビジネス、1年前からはYouTubeにも力を入れ始めています。

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ーーイベントやセミナーの集客はどのように行っているんですか？

チラシやSNSで行っていますね。アウトバウンドセールスではありますが、DMも活用しています。

チラシは本社の近隣住宅だけではなく、現場周辺の住宅へもポスティングしています。またセミナーに来ていただく方は年齢層が高い人が多いんですよ。そのため、そのような人が読むであろう新聞や地域情報誌、フリーペーパーなどに折込チラシを入れています。

SNSはFacebookとInstagramにユウマペイント公式アカウントがあるので、そこでイベントやセミナーの告知をしていますね。

DMはユウマペイントに一度でも見積もりを依頼してくださった方やイベントに来てくださった方向けに送っています。送り始めてからもうすぐで90号になりそうです。

「地上戦」と「空中戦」の両方に取り組んでいる

ーーこのような施策はいつ頃から取り組まれているんですか？

私がユウマペイントに入社した時から取り組んでいますね。会社が2期目に入るときだったと思います。

1期目は下請けの仕事をメインで行っていたそうなんですが、社長が「2期目からは元請けの仕事をメインで行っていこう」と会社の方針を変えたんです。そのタイミングで、それまで全く機能していなかったホームページのリニューアルも行いました。

ーーホームページをリニューアルしたことで成果は出ましたか？

正直成果は出なかったんですよね。2年間ぐらいは頑張ってホームページを運営していたのですが、4期目辺りでこのままではダメだと思い始めていたんです。

その時に社長から「ホームページは空中戦。それも必要だけど、セミナーやイベントなどの地上戦もやらないと結果は出ない」と言われて。ホームページだけをいくらやっていても、満足のいく集客件数には及ばないなと、ようやくわかったんです。

そこから決められた販促費の中で、空中戦と地上戦の両方の施策を考え、イベントやセミナーにも本格的に力を入れ始めました。

ーー空中戦と地上戦のバランスをとるようにしたんですね。

そうですね。地上戦が上手くいって初めて、空中戦も成果が出るようになりました。そのため今でも集客に関しては、地上戦であるイベントに特に力を入れています。

イベントは、4期目からずっと毎年5回実施しています。当初は2日間実施をしても30組ぐらいしか来てもらえず、上手くいきませんでした。イベントと言っても、資料を用意して、話を聞いて、お客様に合うプランを紹介するようなリフォーム相談会を開催していたんですよね。それは他の会社もよく行っていて、全く差別化できていませんでした。また、開催してもお客様も楽しそうではないし、自分たちも楽しくないと感じていましたね。

そんな状況が4年ほど続いていたのですが、8期目ぐらいに「お客様が楽しそうにしているイベントでないと、自分たちも楽しめない」と気づいて。まずお客様に楽しんでもらえるイベントを企画しようと決めたんです。

そこからイベントで、移動動物園を開催したり、来ていただいた方に特典を差し上げたりしていますね。

ーー、、、移動動物園！？

実際の移動動物園の様子です！

はい。ユウマペイントのイベントの目玉コンテンツであり、お客様に一番人気です。

本社にある広いスペースを使って、牛や山羊、羊などと触れ合えるコーナーを作っています。コロナの関係で2年前ぐらいから実施できていませんが、来年3月には復活させる予定です。

このようなコンテンツを用意するようになってから、チラシやDM、SNSも楽しい雰囲気が伝わるようにデザインするようになりました。また、イベントタイトルも「リフォーム相談会」という言葉は使わずに、一捻りしたものを採用しています。

「リフォーム相談会」と謳わない実際のチラシがこちらです！

「家を守る」というメッセージを発信し続けた

ーー1,300件という問い合わせをもらえている秘訣をひとつ挙げるとすれば何でしょうか？

秘訣とは言えないかもしれませんが、途中で辞めずに、さまざまな施策を行い続けていることですかね。

私たちもそうですが、施策を打ち出したとしても、成果がしばらく出ないことはあると思うんですよ。ただそれで辞めてしまうのは非常にもったいない。「今回はこうだったけど、他にできることはないかな、どうすればもっとよくなるかな」と考えて、色々な施策を試してみることが重要だと思います。集客する方法に正解はないので。

ユウマペイントの最近の取り組みで言えば、オンラインセミナーを開催しています。コロナが原因でオフラインでセミナーを実施するのが難しかったのですが、それで辞めてしまわず、オンラインセミナーという形で続けています。

またイベントも中止にしたこともありましたが、完全予約制で密になる状況を避けて、継続して実施しています。

ーー施策を打ち出してもしばらく成果が出ないというお話がありました。それでも取り組み続けられたのはどのような理由があったからですか？

まず社長が長い目で見守ってくださっていたからです。成果を出すのをただ急かすのではなく、次の施策をどうすればいいかを一緒に考えてくれました。また販促費についても、ある程度余裕のある金額を出し続けてくれ、ありがたかったです。

あとは、毎回の結果に一喜一憂しないようにしていました。問い合わせ件数が増えても、増えなくても、より良いものにするためにはと考えて、改善し続けていましたね。

ーー施策を打ち出し続ける上で、大切にされていたことはありますか？

「外壁塗装は壁の色をただ塗り替えるものではなく、家を守ることだ」というメッセージを一貫して発信し続けています。

またそれを口だけで言っているのではなく、施工店保証や無料の定期検診など、覚悟を持って実際に取り組んでいることが伝わるようにしていました。

その結果、私たちのメッセージを理解して、共感してくださるお客様が増えていると感じています。

ーー最後に今後取り組みたいことがあれば、教えてください

まだ具体的なことは考えられていませんが、ショッピングセンターの空きスペースを使って、イベントを実施したいと思っています。今まではお客様に弊社へ来ていただく形でしか実施できていなかったので。

「お客様の近くで実施するので、待っていてください」と言えるようにしたいですね。