10年連続で売上1億円を達成している営業マンが語る！成果を出す営業の秘訣とは？

ユウマペイントの営業部一人当たりの平均売り上げは、約5,000万円、受注数で言えば、約30棟。さらに熟練したメンバーなら、売り上げは1億円、受注数は70棟を超えてきます。

売り上げ1億円という数字は「これを超えればトップセールスマン」と言われることもあるほど、高い水準です。そのような高い水準を10年近くにも渡って達成し続けているトップセールスマンが、ユウマペイントにはいます。

さらに彼は、社内最高記録である1億8,000万円の売り上げを達成した実績もあります。

今回は、ユウマペイントだけでなく、業界の中でもトップセールスマンである秋葉さんにお話をお伺いしました！

秋葉勤 / 営業部課長

16歳からアルバイトを始め、建設業界や飲食業界を渡り歩く。23歳の時に友達に紹介を受け、職人のアルバイトとして株式会社ユウマペイントに入社。その後正社員登用され、営業部に異動。初年度から1億円を売り上げ、その後現在まで1億円を下回らない成績を残す。セールスマガジンへの掲載や、イベントでの登壇といった実績も持ち合わせる、塗装業界におけるトップセールスマン。ユウマペイント船橋店店長も務める。

ただただ、お客様の役に立ちたいという思いが根底にあった

ーー売上1億円という数字は、いつから達成されているんですか？

入社1年目から達成していました。1年目は、売上が約1億円、受注数が約110件でした。

売上1億円という数字は、2020年までで9年連続で達成しています。2019年の売上約1億8,000万円、受注数約130件という数字が、自己最高記録でもあり、社内最高記録でもあります。

ーーすごいですね！受注数はあまり変化がないのに対し、売上が大きく伸びているのはどのような要因があるからですか？

お客様1人当たりの単価が上がっているためです。

よりお客様の役に立ちたいという思いが強くなり、色々な提案をすることが増えてきたんです。「契約が取れたし、ここまででいいか」と自分でストップをかけずに、お客様のためになることであれば、提案し続けるようになりました。

提案し続けていると、たとえ営業のときに提案を受け入れてもらえなくても、工事をしている最中にお客様から「やっぱりこっちもやりたい」「もう少しグレードの高いものにしたい」と言っていただけることもあります。

ーーお客様の役に立ちたいという思いが根底にあるのですね。1年目から1億円の売り上げをあげられていたのは、どのような理由が考えられますか？

やはりお客様の役に立ちたいという思いが根底にあって、営業をしていたことが一番大きな理由です。1年目から「売りたい」という気持ちよりも「家を直して、お客様の役に立ちたい」という思いで営業をしていました。

最悪契約してくれなくてもいいとまで思っていたので「契約してください」とは言わずに、「家を直させて下さい」と伝えていましたね。自分の営業成績のために話をしているわけではないことを、お客様は感じ取ってくれていたと思います。

営業する上で一番大切なのは嘘をつかないこと、素直でいること

ーー秋葉さんが営業する上で一番大切にされていることは何ですか？

自分の中で一番大切にしているのは、嘘をつかず、素直でいることです。わからないものはわからないと伝えますし、わかるものは全部伝えるようにしています。

また感情に対しても嘘をつかず、素直に顔に出すようにしていますね。営業マンはお客様の前では、笑顔を保つことが重要とよく言われますが、僕はそうは思いません。なぜなら、お客様に合わせ嘘をついていることに繋がると考えているためです。

実際にあった事例だとお客様から「俺はもうすぐ死ぬから、適当なものでやってくれよ」と言われたときに、「そんな悲しいこと言わないでくださいよ。適当にやるのは嫌なのでどうせならしっかり打ち合わせを行い良いモノを作りましょう。」と悲しいという感情を、顔にも言葉にも出しました。

その結果、お客様からは「そんなこと言ってくれる人、今までいなかったよ」と言っていただけ、信頼してもらえました。もちろん笑顔が大切ということは大前提としてありますが、その時の感情を優先するようにしています。

ーー嘘をつかず、素直でいることを大切にしようと思われたのは、何がきっかけだったんですか？

10代の頃の話ですが、ぼく自身がここでは言えないような嘘や行いを続けていたんです。そして、嘘は絶対にバレるし結果的に誰も幸せにはならないと身をもって知り、嘘はつかないようにしようと決めました。

また嘘がバレると、自分の周りに迷惑をかけることにもなります。今ぼくは、ぼくの周りにいる仲間を本当に大切にしたいと思っています。

そのため、仲間に迷惑をかけないように嘘をつかず、素直でいようと決意しました。

お客様に楽しんでもらえるようにもてなす

ーー他にも大切にしていることはありますか？

約束を守ることや挨拶をきちんとすることなど、当たり前のことを当たり前に行うことは大切にしています。

他にはあまりないですね。失敗や成功を繰り返して、常に変化していますので。

ーー10年間営業職として働いてきて、どのようなときに一番大きな変化がありましたか？

コロナウイルスの影響も関係ありますが、一番大きな変化があったのは、新店舗である船橋店を出店してからです。船橋店を出店する前は、お客様のお家へ伺う機会が多かったのですが、コロナの影響でなかなか行くことができなくなってしまい、お客様に船橋店へ来ていただくことが増えました。

そのため「わざわざ足を運んで頂けるのであれば、より一層お客様を楽しませるために、おもてなしをしよう」という意識を持つようになったんです。

今までは、お客様のお家へ伺わせていただく側だったので、かしこまっていて、プライベートの話はほとんどせずに、仕事の話しかしませんでした。

船橋店にお客様に来ていただくようになってからは、プライベートの話もするようになりました。仕事の話よりもプライベートの話をしているときの方が、お客様は楽しそうにしてくださるので。

また、もてなす側としてはひとりでも来てくださったら、やはり嬉しいので「来てくれて嬉しいです」と素直な感情をお客様に伝えるようにしています。

もちろん契約はするのですが、営業という感覚が薄まったなと思っています。

ーーそこからどのような成果につながっていますか？

契約率が上がりましたね。今までMAXでも契約率は60％までだったんですが、徐々に上がっていき、2021年の7月と8月は100%でした。

これもひとつのおもてなしだと思うのですが、お客様と一緒に悩みながら、最適解を探すようにしたことも、契約率が上がった要因だと思います。

今まではこちらが提案をして、それを受け入れてもらうという感じが強かったんです。ただそれだとお客様はつまらないですよね。話をただ聞いて、返事をするだけなので。

そのため、すぐに答えを提示するのではなくて、お客様が疑問に思っていることや理解し切れていないことなどをひとつひとつ聞いて、お客様が自身で答えを出すまで、一緒に考えるようにしました。理解するプロセスを一緒に踏んでいくイメージです。

時間はかかるのですが、お客様も理解できると、楽しくなってくるんですよね。楽しいから、自分で調べたり、より話をしてくれたりするようになります。そして、お客様ご自身で出した答えですので、結果的にほとんどの場合、契約してくれます。

お客様の一挙手一投足を見て、心地の良い場を提供する

ーー営業職の方に1つアドバイスをするとしたら、どのようなことを伝えますか？

常にお客様のことを想像しましょうと伝えると思います。ぼくは、表情や仕草、服装、家の中、車など、お客様の一挙手一投足やお客様の周りにあるものを全て見て、お客様が今、どんな気持ちでいるか想像しています。

例えば、相手のまぶたが閉じて、ピクッと動いただけでも「めんどくさそうにしているな」とか、頭を掻いた仕草だけでも「頭にあまり入っていないな」とか、想像して、それに合わせて話を変えています。

想像ができない人は、お客様がめんどくさそうにしていたり、頭に入っていなかったりするのに商談を続けてしまうんですよ。それだと上手くいかないのも当たり前です。ぼくだったら、そのようなときは、もう一回アポをとってお客様のコンディションが整っているときに話をするようにします。

想像したことに自信が持てないなら「もしかしたらめんどくさいですか？」とか「もしかしたら時間ないですか？」とか、お客様に直接聞いてもいいと思います。お客様の都合を想像して、どうすればお客様に話を聞いてもらえるかを、まず考えることが重要です。

ーー10年間成果を出し続けている秋葉さんは、モチベーションも非常に高い印象があります。最後にモチベーションを保つ秘訣を教えてください。

ぼくはモチベーションというものはそもそもないと考えています。なぜなら、モチベーションがあってもなくても、仕事の質は変えてはいけないものだからです。

例えば、お医者さんがモチベーションが低いからといって、手術の成功確率が落ちてしまっては、絶対に良くないことですし信頼できませんよね。

それと一緒で、モチベーションによって仕事の質が変わってしまうことは、そもそもあり得ないことなんです。プライベートで嫌なことがあっても、仕事で悩みがあっても、仕事の質は変えてはいけません。