【社員インタビューvol.11】実はコンサルタント2名体制で面談しています？！徹底的に背景にこだわる社員、ご紹介します！

2月も早いもので最終日・・・今月は３日も少なかったので追い立てられるように本記事を作成した採用担当の関口です・・・（笑）

12月からの連続企画として、当社のバリュー「背景にこだわる・想いで語る・経験から学ぶ・循環を生む」を体現している代表といえるような社員にインタビューを行っております！本記事では、「背景にこだわる」にフォーカスして社員に話を伺っています。

今回は、2017年に新卒でBM（※1）に入社をした「中田（なかだ）」のご紹介です。以前の記事（👉：https://www.wantedly.com/companies/company_3073652/post_articles/357217）でもご紹介しておりますが、中田さんはBM内の表彰で名前を見ないことがないくらい大活躍の社員です！そんな中田さんがどんなコンサルをしているのかに迫りました！

※1：ブロードマインドのことをBMと表記しています

ぜひ最後までお読みいただけると嬉しいです！

◆好きなバリューとその理由

関口：「背景にこだわる」と言えば中田さん！と、私はすぐに中田さんを思い浮かべたのですが、好きなバリューはなんですか？

中田さん：その日の気分かな～（笑）というのは冗談で、たしかに「背景にこだわる」が好きだよ。

関口：言わせてしまったみたいですね（笑）なぜそのバリューが良いと感じますか？

中田さん：真の課題解決のためにはお客様の背景や考え方・価値観に合わせたうえでご案内するというやり方がベストだと考えているからかな。自分がアポイントで大事にしていることと直結していると思うから良いと感じています！

◆アポで大切にしていること

関口：真の課題解決が大事ですよね。「考え方・価値観に合わせてご案内をする」とおっしゃっていましたが、具体的にはどんなことをやっていますか？

中田さん：まず一つが、「FPとしてお客様がやったほうがいいと思うこと/やらないほうがいいと思うこと」と「お客様がやりたいと思うこと」の重なる部分を探すということをやっているイメージかな。お客様がやりたいと言っていても、プロとして良くないと判断することもあるから・・・例えば、お客様がやりたいと言っているものの商品性が劣っていたり、あまりメリットのないことだったり、課題に対する解決策になっていないことだったり。

もう一つは、お客様は断片的な情報から具体的にやりたい金融商品を考えているケースが多いので、お客様が見えていない選択肢を提示したり金融に対する考え方をお伝えしたりすることで、視野を広げてあげるということもやっています。

関口；「FPとしての考えとお客様のやりたいことの重なりを見つける」というのは重要であるもののバランスが難しそうだなと感じたのですが、なにかコツはありますか？

中田さん：お客様の立場になって考えることかな？このお客様は何をしてあげたら喜ぶんだろう？を考える。流れとしては、お客様に憑依した僕がどういうことをしたいかをまず考えて、そこからこんな金融商品がいいかなということをイメージしながらお客様に話をする。そして、実際に話していく中で最初とは違う考え方がでてきたり、考えが変化していったりしてよりお客様の考えに合わせた提案に整えていく感じかな・・・！

あとは、もう一人の自分をアポイントに同席させるイメージで、自分を俯瞰するのもコツかも。例えば、もう一人の自分が自分を見ていて「今の中田の発言に対して、お客様のこの発言気になるな・・・いったん話を止めてこれを聞くべきなのでは？」みたいなね。

◆いつからそれを大切にしているのか

関口：実はお客様は2人の中田さんと面談をしているという感じですね（笑）いつからそのようなことを意識されていますか？

中田さん：意識していたのはデビュー直後の2年目からだけど、できるようになった！という実感を持てたのは３年目くらいかな。デビュー直後の２年目のときから視野を広げてあげたり、自分を俯瞰しながらアポイントをしたりすることは大切にはしていたけど、完全にできていたわけではなかったから・・・でも、緊張しているときや難しい説明をしていて自分に余裕がないときはできていないんだよね。それで5年目くらいのときに失注してしまったお客様がいて・・・

関口：5年目の中田さんにも緊張や余裕がないときがあったなんて・・・！

中田さん：全然あるよ（笑）難しい案件だったから緊張していたんだよね。当時、悔しかったので後日マネージャー5人くらいに案件相談をして、どのようにしていたら失注しなかったのかFBをもらいました。

頂いたFBは、「しゃべりすぎ」ということ。話過ぎるのがダメなわけではないんだけど、その時はお客様が話そうとしたタイミングで、自分が前のめりで話してしまってお客様の大事な言葉を聞けていなかったんだよね。今振り返ると、その時はもう一人の自分が俯瞰して見ることができていなかったんだなぁと思うよ。お客様の背景にこだわれていなかったな。

◆お客様からの紹介について

関口：ふだん冷静沈着な中田さんの意外な一面が知れて少し嬉しいです（笑）

ここまでお話を伺ってきて、中田さんの「背景にこだわる」姿勢があるからこそ、お客様はやりたいことの実現に近づくことができ、中田さんのコンサルは満足度が高いのだと思いました。BMのコンサル満足度の指標として「紹介（※2）」があると思いますが、中田さんはいつから紹介獲得に力を入れているのでしょうか？

※2：BMでは業務提携ビジネスを行っております。業務提携ビジネスによってお会いしたお客様が、BMのコンサルティングを気に入ってくださり、お客様自身のご友人やご家族をご紹介いただくことを「紹介」と呼んでおります。

中田さん：3年目～4年目くらいかな。数字面での成果がある程度でるようになったときに、次のステップとして紹介件数を増やすことを先輩から課されたんだ。自分で自分のアポを分析して、いいところ・悪いところを見つけたうえで、どうやったら紹介を獲得できるかを研究していって・・・最初は全く紹介がでなくて、何度もトライ＆エラーを繰り返していたな・・・半年後くらいから効果が出始めて、そこからは途絶えることなく紹介をもらえるようになっていったよ！

関口：紹介を頂けるようにするために、どんなことを意識していますか？

中田さん：紹介を頂けるのには2つ要因があると思っていて・・・ひとつはFP中田と話をしていて、「いい人だったよ」という人的要因と、もうひとつは「いいコンサルティングだったよ」という質的要因。僕はどちらかの要因に偏りたくないから、総合点数80点以上で紹介されることを意識してコンサルをしています。そのような紹介は自分の価値になると思うからね！」

関口：そこまで紹介獲得に力を入れられた要因はなんですか？

中田さん：評価に関わるからというのと（笑）、紹介を頂けると誇りに思えるからだと思う。というのも、例えばおいしいラーメン屋さんを友達や知り合いに紹介するのは簡単だけど、お金の相談をおススメしたり紹介したりするのは結構ハードルが高いと思うんだよね。一定数、お金に関わる相談の紹介なんて絶対したくないですという人もいるからさ。だから、紹介を頂けると単純に嬉しいし、「自分の仕事いいな、やっていることまちがってないな」と改めて思えるから、力を入れられたし今も頑張れているよ。

関口：誇りや自信につながるというのは大事ですよね。ちなみに中田さんの感覚的には、実際に2つの要因のバランスはどうですか？

中田さん：総合点数80点以上をできていると自負しております！というのも、紹介先で面談をした際に「紹介してくれた人は何と言っていたんですか？」という質問をしたときに「すごいいい人だったから」と言われたことはないので、人的要因に偏っていないのではないかなと思っています。

◆中田さんにとって「金融コンサル」とは？

関口：総合点80点以上をしっかりマークできているということですね！それでは最後に、中田さんにとって「金融コンサル」とは？を教えてください！

中田さん：某テレビ番組の質問じゃん（笑）難しいな・・・。「お客様の不安を払しょくして、生活の質向上（＝フィナンシャルウェルビーイングな状態にする）につなげられる仕事」だと思います！今の時代、SNSなどからお客様も知識は拾えるしFPの資格を持っている人ももちろんいるんだけど、それでも僕たちと同じレベルの解を導き出せるとは限らないから。僕たちが金融コンサルをすることで、お客様が自分らしい未来を歩めるようになるといいなと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。いかがでしたでしょうか？

私は今回中田さんのお話を伺い、自分の仕事に自信と誇りを持つには、「どんなことができたらそれらを持てるのか」を自分で理解しておくことも大切なのだと感じました。経験や年次を重ねても自分の能力を磨くことを怠らない中田さんの姿勢、私も見習って頑張っていきたいと思います！