【法人営業】1人で3000店舗の開拓をしてきた営業マネージャーが語る「ベルタ卸営業の面白さ」とは

今回は、BELTAの卸営業を行うリテール事業部を立ち上げ、一人でBELTAのオフライン取り扱い店舗を3000まで拡大させたリテール事業部の高嶋さんに、BELTAの営業の面白さを聞いてみました。

0→1営業にチャレンジしたい方や営業職としてスキルアップしたいという人、BELTAの営業に興味があるという方にぜひお読みいただきたい記事となっています。

プロフィール：高嶋優介

大学時代はプロ選手を目指してサッカーをメインに活動。卒業後はアパレル会社を経て美容メーカーにて新規販路開拓を担う。営業を通して新規事業や0→1事業に携わる。ベルタ入社後は一人で3000店舗での卸販売開拓を行いベルタ初の卸法人営業を行うリテールDiv.の立ち上げを行う。

ー高嶋さんの仕事内容について教えてください！

BELTAは2013年のブランド設立からオンラインを中心に商品の販売を行ってきました。
これまで96万人と多くのお客様と接点を持ってきましたが、さらに身近なところでお客様と接点を持てるようにと2021年から実店舗などのオフライン店舗での販売を開始しました。
私は、そのオフラインの販売チャネルの開拓をするために0→1の法人営業を行っています。

ーオフラインで販売する場所は決まっているのですか？

決まっていないです。
今は百貨店やドラッグストアを中心に販売していますが、特にチャネルは決まっていないので、親和性がありお客様の手に取ってもらえる場所であればどこでもありだと思っています。

ー高嶋さんはベルタの卸開拓、法人営業のどのようなところに面白さを感じますか?

これは0→1営業全般において言えることだと思いますが、何もないところから、自分で開拓をして店頭に商品が並んだ時は嬉しいですよね。
あとは私の性格上、アプローチをして断られたり、すんなり受けていただけないようなハードルが高い状況の方が面白さを感じますね。
そういう営業先に対して色々な方法で提案をし続けて、成果に繋がる時の達成感こそ営業の醍醐味だと感じています。

ーハードルが高い状況というのは具体的にどういう状況でしょうか？

正直なところBELTAの商品を店頭に置いてほしいと営業をかけても、すぐに受け入れていただけない場合のほうが多いです。
BELTAはネットではある程度認知度はありますが、オフラインにおいてはそこまで認知度は高くありません。まだ他の店頭で扱っていない商品を受け入れることに対する懸念や競合優位性に対する不安を感じるのも仕方ないことだと思います。

実際に、あるドラッグストアでBELTAの商品を店頭に置いてほしいと営業をかけましたが、受けてもらえない時がありました。

そこで、競合優位性はどんなところにあるのか？など導入することでのメリットやシナジーの部分を強化し伝えました。
また、BELTAの商品だけでなく、同じ女性の悩みにアプローチするフェムテック商品を扱う他社を巻き込みながらフェムテックコーナーを作ることを提案しました。
最初に提案をしてから相当時間はかかりましたが、結果そのドラックストアでは今でもBELTAの商品を販売してもらっています。

BELTAのことは好きですが「BELTAはこんなに良い商品です！ここがすごいんです！」と一方的に伝えるだけでは一人歩きしてしまいます。
市場や他社のことも知った上で、相手のニーズにあった提案をすることが大切だと考えています。

ー男性の応募者の中には女性向けの商材だと営業しにくいのではと心配される方もいます。そこに関して高嶋さんはどうお考えですか？

男性だからやりにくいとかはないです。
商品の理解や顧客の悩みを理解することはとても重要です。
ただ、営業を成功させるかどうかは、営業先の相手が何を必要としているかを捉え、そこにどう提案していくかの話です。
想いややりたいことがたくさんある中で、どうすれば目的達成できるかを自分で考えるのが楽しいですよね。
前職でも女性向けの商材を扱っていましたが、女性向け商材だからやりにくいとかはないですよ。

ー営業においては、何を扱うかだけでなく、相手の状況をいかに見極めアプローチしていくことが大切ということですね。

はい。
むしろ、BELTAは一つの商材ではなく、女性ライフステージブランドとして色々な悩みに対応した複数の商品を扱っているので、営業としてはやりやすいと感じています。
お客様の層も、マタニティ期の方からベビーや更年期に悩む年齢層まで様々です。

相手のニーズや地域制にあわせて提案するか打ち手がたくさんあるし、パッケージにしたりと自分で考えられる幅があるので営業としては面白いですよ。

ー法人向けの営業ですが、販売先に受注してもらって終わり、ではないのですよね？

はい。
BELTAの商品を置いてくれる販売先が決まっても、その先でお客様が手にしてくれなければ、本来の目的は達成できないですし、卸先が販売を継続してくれなくなる可能性もあります。
販売先と一緒に、その地域性やお客様の層を見て、何ならば手に取ってもらえるのかを考えたり、訴求や売りだし方を考えることも必要です。