クリニックでの実運用を最大限にイメージしたソリューション提案。クリニックに寄り添った営業の在り方

エムスリーソリューションズでは日々さまざまなクリニックに訪問をし、医師、看護師、事務の方々などとお話をし、お困りごとの解決をすべく奔走しています。

そこで今回はエムスリーソリューションズの営業とクリニックの関係性を探り、どのような話の中で仕事を進めているのか、そしてクリニック側はどのような想いで打合せを重ねているのか。そんなリアルな現場の声をお届けしていきます。

ご協力いただいたクリニック
順天堂大学大学院医学研究科リハビリテーション医学教授
順天堂大学医学部リハビリテーション医学教授
順天堂大学保健医療学部理学療法学科学科長教授
JFリハビリテーションクリニック非常勤医師
藤原俊之さま

エムスリーソリューションズ株式会社
首都圏第一営業所　家中和朗（いえなか・かずお）
1990年生まれ。デリバリー業界にて、新規開拓の営業経験を積んだ後、大手チェーン店との折衝やキャンペーン企画等の業務に従事。その後、2022年3月に退職。医療業界でDXの推進とさらなるスキル、キャリアアップを求め、2022年4月にエムスリーソリューションズ入社。

クリニックのビジョンやイメージを形にしていく営業

ーーまずはJFリハビリテーションクリニックさまについて教えてください。

藤原教授：このクリニックは、日本ではまだ珍しい自由診療に特化したリハビリテーションクリニックになります。自由診療なので保険の適用外となります。

また、世界的には広く使われているが、なかなか日本の大学病院などでも揃っていないような、リハビリテーションの最先端な機器を取り揃えています。
日本では発症から最大6か月を超えると、保険診療での対応ができないという決まりがあります。
それ以降は介護保険などで対応していく形となるのですが、実際には患者さまに効果があると示されていても、そういった治療を受ける場がまだ整っていないという現状があります。
大学病院での診療をしていると医療としてのリハビリテーションを希望される患者さまのニーズは一定数あることも確認できていますが、これまで満足できるような施設がなかったためJFリハビリテーションクリニックを開院しました。

ーー順天堂大学とも連携をしているという点で、リハビリテーションでお困りの患者さまにとってはとても心強いクリニックなのかなと思います。

藤原教授：そうですね。順天堂大学との連携、関りの部分は、大学で臨床研究にて効果があった方がその後も治療を継続できる場としてこちらのクリニックをご利用いただいています。こちらでも患者さまのデータを集め、客観的事実を蓄積していけば、今は自由診療ではありますが、現在の限度である6か月を超えての保険診療の可能性もありうるのではないかと考えています。

ーーそんななかでエムスリーソリューションズを選んでいただいた経緯はどんなものだったのでしょうか…？

藤原教授：実はエムスリーグループが電子カルテや予約システムをやっていることを知らなかったんです。エムスリー自体は医療業界では知らない人はいないくらいですので、かなり信頼感がありました。また多くのクリニックでも利用していると拝聴していたので導入を決めました。

また、もう一つの決め手としては先程もお伝えしたように、リハビリテーション特化型のクリニックなので、必要な機能がシンプルに集約されているものが良いという点がマッチしたことがありました。

ーー営業としてご提案で気を付けていたポイントはありますか？

家中：先程のお話でも出てきましたが、こちらのクリニックでは順天堂大学での患者さまが継続してリハビリを受けたり、診療をする際の受け皿となっています。そのため先生は順天堂大学病院とJFリハビリテーションクリニックを行き来することとなり、カルテについても「遠隔で操作できる」ことが、最初にデモンストレーションで伺った際にお話の中で上がってきた条件でした。

そこであれば弊社のクラウド型の電子カルテはかなりマッチしていたため、話もスムーズに進んでいったことを印象深く覚えています。

大学病院とクリニックで遠隔でカルテを確認するという例があまりなかったのですが、ニーズに合わせた提案をしようと考え、デモンストレーションにも臨みました。

藤原教授：そうでしたね。今まで大学病院でも色々なカルテやシステムに触ってきましたが「遠隔での操作」についてはこのクリニックにあったポイントだったのでかなり重宝しています。クラウド型のメリットでもあると思いますし、ニーズがマッチして良かったと思います。

ーーそんな中で営業担当がお会いをさせていただいたかなと思いますが、どんな印象でしたでしょうか？

藤原教授：私の中ではある程度、このクリニックで運用をすることを想定したイメージを持っていました。なのでお会いしてお話をした中ではそこのイメージをよりクリアにするために、とにかく質問をし、質問したことに対して的確に答えていただいたので、最初から好印象でした。

家中：印象が良かったとのことでとても嬉しいです！

おっしゃる通りで、ある程度教授の方でイメージが固まっていらしたので、ご質問をいただき実現できるかできないか、できないのであればどのような方法で解決ができるかどうかをひたすら確認していきました。

藤原教授：なので、とてもスムーズにポンポンと会話が進んでいき、イメージがクリアになったときに即決でした。特に迷いもなく、このクリニックの形態に合っているなと感じることができました。

ーー即決いただいたのですね！営業としてはとても手ごたえもあり、嬉しい商談ですね…！

家中：そうでしたね！即決いただけたときは心の中でガッツポーズをしていました（笑）商談中では、実運営に立ち返った際の利便性の部分も、クリニック側の視点に立ってお話しできるように気を付けていたので、それが伝わった感覚もとても嬉しかったです。

また、実は開業までも2か月ほどで、かなり期日が迫っている状況でしたので、スムーズに進みかなり安心もしました。

クリニックでの実際の運用を最大限にイメージした提案

ーーここまでは電子カルテのお話についてお聞きしていきましたが、大学病院の患者さまがこちらのクリニックを受診するとなると「予約」についてはデジスマ診療をどのように活用する前提でお話を進めていきましたか？

家中：デジスマ診療は、予約～問診～キャッシュレス決済まで行えるシステムとなっており、患者さまがご自身でも予約を取ることは勿論、大学病院からスタッフさんが患者さまの予約を入れる事も可能な予約システムとなっておりますので、教授が大学病院の診察の際に「次の受診はJFクリニックで」となれば、デジスマ診療を案内いただき、予約を取っていただくというオぺレーションまで合わせてご提案をしました。

また、一般的なクリニックで予約枠を10～30分単位で開放する形態ではなく、JFリハビリテーションさんは最先端な機器を用いるリハビリテーションになるので、1時間ないしは2時間程度の余裕を持った予約枠の解放の方法をとっております。その点も含め、デジスマ診療を利用した完全予約制のクリニックとしてのご要望を受けた提案をさせていただきました。

藤原教授：実際に、開業から現在もご提案いただいた運用方法で順調にいっています。
通常は、別のクリニックで受診となると実際にクリニックに行って予約を取る必要や紹介状を記載したものを提出し、後日来院いただくなど、お忙しい患者さまが多い中で負担が増えてしまうなとも感じていました。
その点、デジスマ診療を利用すれば患者さまの負担もクリニック側も負担も軽減できますし、導入するメリットしか感じなかったです。

ーー大学病院との連携をしながらのクリニック運営というかなり珍しい形態ではあるものの、クラウド型電子カルテとそこに連動する予約システムがうまく機能し、クリニック運営に役立っていることを感じました…！

藤原教授：はい。現状も大きなトラブルなく、私たちもデジスマ診療を使いこなせているかなと思います。また、実は医療事務スタッフの派遣も開院のタイミングから稼働をしていて、スタッフ派遣に関してもお願いをしてよかったなと思っています。

家中：医療事務スタッフの派遣に関しては、開院のタイミングでデジカル・デジスマ診療の研修や医療事務研修を経たスタッフを当社から派遣することで、クリニックさまの負担を減らせると思い、ご提案しました。教授からもぜひとお声をいただき、現在も派遣させていただいている状況です。

藤原教授：本当にフルセットで全てお任せをしている状態ですが、そのおかげでうまくクリニック運営がいっていると思っているので、良かったと思っています。

派遣さんもしっかりと経験がある方に来ていただきとても助かっています。

営業とクリニックのコミュニケーション

ーー最後に、エムスリーソリューションズの営業にとってクリニックさまとの関係性はとても重要となります。今回無事導入をし、開院までサポートさせていただきましたが、営業として評価できたポイントやとても助かった点などを教えてください。

藤原教授：今回は開院までがかなりタイトなスケジュールでした。まずはそこのスケジュール感に合わせて動いていただいた点がとても助かりました。
また、前述した通りである程度のイメージが固まっていたところを、一緒にクリアにしていく作業をとことんしていただいたので、こちらの不安が払拭されました。
クリニックによって形態や運営の仕方は180度異なると思いますが、当クリニックに合わせた提案やサポートをしていただいたことがとてもよかったですし、家中さんにも頑張っていただいたと思っています。