▽社員インタビュー#6：圧倒的No.1営業が語る売れる営業の作り方

こんにちは！株式会社hitocolor広報の早川です🌈

当社で働く営業メンバーの中には、異業種からの転職で活躍している方が多数在籍しています。
その中でも飲食業界・BtoC営業から転職し、いまやhitocolorの誰もが認める圧倒的No.1営業👑グロースセールス部の鈴木部長にインタビューを実施いたしました🎤

鈴木部長が長く活躍している理由やお客様への向き合い方、営業部リテール課と接する際に意識していることなどをお聞きいたしましたので、ぜひご一読ください💡

【インタビュイー】
鈴木 拓馬/Takuma Suzuki
2016年にhitocolor入社。
hitocolor立ち上げ期から営業職一筋。お客様の立場に立った提案で厚い信頼を得ている。

―これまでの経歴を教えてください。

hitocolorに入社するまでに2社経験していて、まず新卒入社したのは、カジュアルなフードコートからカフェ、ベーカリー、レストランなど幅広い業態を企画運営する企業です。ビュッフェ事業部に配属されてからは4年間で10店舗ほどを副店長として働いていました。接客はもちろん、シフト管理、採用面接、売り上げ管理、発注対応、時々キッチンに入って調理をすることもありました。

当時の印象に残っているエピソードといえば、新規店舗の立ち上げの過酷さなども経験した中で、どの店舗に行っても必ず売上をトップに引き上げる店長の存在を知ったことです。その方の真似をすれば働いている店舗の売上も上がるんじゃないかと思い、お会いする機会があり話してみると「明日、新規オープンする店舗に来てみなよ」とお誘いを受けて見学に行きました。衝撃を受けたのは、オープン2～3時間前の誰もいない広いフロアをその店長が一人で掃除している姿を見たこと。誰もやりたがらないことを率先してやる姿勢に、業績を上げる人は他人が見ていないところから意識が違うんだなと感じました。

飲食店で働く楽しさは日々感じていたのですが、店舗の売り上げが好調でも給与が変わらないことと、長時間の立ち仕事が原因で足を痛めてしまい、手術したんですが再発の可能性もあると言われたことから、転職を決意しました。2社目で営業職を選んだきっかけは、頑張った分が自分に還元されそうという漠然としたイメージから。その企業で出会ったのが現hitocolor社長の鈴木けんすけです。

―2社目で出会った鈴木社長とのエピソードを教えてください。

その頃の社長は、ご自身のインタビューでも語られているように、先輩社員の良い部分を盗んで効率的に成果を上げることができるタイプで、仕事に対する熱量は今とは少し違っていたと思います。ただ、その頃から圧倒的に知識量が豊富で、どんな分野の話をしても必ず答えが返ってくるので、良くも悪くも底の見えないところが面白く、今まで出会ったことのない考え方をするところや遊びにも全力なことも含めて自分には勝てないなと感じていました。

2社目はケーブルテレビを委託販売する企業だったのですが、社長がＵＴ・キャリア（現hitocolor）に転職することになり、社長がそちらに異動することになった際に「拓馬、こっちの方が面白そうだから一緒に来るか？」と誘われことを鮮明に覚えています。実はその頃、他に2社からお声がけをいただいていて、二つ返事でそちらに移る決断はできなかったのですが、メリット・デメリットなども含めて迷った上で「けんすけさんについて行った方が楽しそうだな」と感じる自分の心に従って2度目の転職を決めました。

―2016年の入社から約7年。長く続けられる理由は何ですか？

感覚的に「社長について行ったら面白そう」ということが入社時からの軸になっているので、シンプルに長く続けられる理由は“社長がいるから”というのが根っこにあるんだと思います。

あとは、お客様の存在も大きいです。入社してから今までを振り返ってみると失敗談は山のようにあって、お客様にご指摘いただくことや伴走が足りていないと感じさせてしまうこともありました。そこをどう解決していったかで言うと、“仕事の失敗は仕事で返す”という意識を持ったことですね。失敗したことでただ落ち込んでいても建設的ではないので、お客様の信頼に応えるためにどうすべきかということに意識を向けるようにしています。
とは言ってもなかなか効果を出しにくい募集もあり、申し訳なく感じることもあるのですが、それでも何度もご契約いただけるお客様には感謝の思いしかないですね。

また、hitocolorの一員として今後も長く続けていくという視点では、hitocolorグループの新規事業として飲食店をやりたくて、社長がよくおっしゃっている「会社は利用する箱であれ」という言葉を体現する第一人者になりたいと思っています。いつか営業職から離れることになっても、hitocolorの一員として活躍し続けたいという思いは変わりません。

―顧客満足度と売上の両立に必要なことは何だと思いますか？

まずは、お客様のことを理解することだと考えています。担当者然り、その会社のこと然り。
お客様のことを理解していなければ、現状の課題や求められていることにも気づけなくなってくると思うので、「こうしたらいいんじゃないか」「こうしたら喜んでもらえるんじゃないか」と仮説を立てて想像していくことで、0.5歩先回りしてサポートしていくことを意識しています。

ただ、100社のお客様がいたとして、同じレベル感で100社のことを理解することは難しいとも感じています。なので、最初から全部理解しようとするのではなく、まずは自分の身近なところから知っていくことが一番の近道だと思うんです。

私の経歴を例にすると、飲食業界のことは働いていたからわかる。でも、その他の業界の働き方や必要な資格、求める人材は、なかなか想像はできない。でも、知らない業界や仕事のことでも、家族や友人がやっていたらなんとなくイメージはできますよね。まずは身近なところから始めて、興味のあるところから少しずつ広げていけば、自然とお客様のことを理解して求められていることに気付けるようになると思います。

―グロースセールス部の仕事内容についても教えてください。

hitocolorの営業は、営業部リテール課とグロースセールス部に分かれています。
リテール課を新規開拓中心の部署とすると、グロースセールス部は既存顧客の拡販が中心です。グロースセールス部が立ち上がるタイミングで基本的にメンバーの指導からは離れて、営業活動に集中することでこれまで以上の拡販を行う部隊として業務にあたっています。

現在はCSの金色さんと二人三脚で徹底伴走を行っています。
金色さんには商談に同席していただくこともありますし、商談後に掲載スケジュールや見積書のメール送付、商談準備段階でのサポート、掲載期間中のお客様のサポートなどをお任せしています。

―CSの金色さんとの関係性について教えてください。

金色さんが在宅勤務ということもあり、グロースセールス部として一緒に働くようになるまで直接接する機会があまりなく、部署の方向性やCS職として何を任せていくかなど、お互いのことを知ることも含めて一つ一つ話し合いを重ねてゼロから創り上げてきました。これまで仕事ぶりを振り返ると、期待も信用もしている“1番のパートナー”という言葉がしっくりきます。
直接的に売上を作っている私が偉いということはなく、彼がいなかったら私の仕事は機能していないし、逆に彼だけでは直接的な利益を生むということにもならないので、持ちつ持たれつでいい役割分担ができていると思います。

その上で、今後どうなっていきたいか？という軸で考えると、彼がやりたいと考えていることを実現させられるようにしたいと考えています。彼の中にあるライフプラン、目標といえるものが様々ある中で、グロースセールス部のアシスタントだけでは終わりたくないという思いも知っている。好奇心旺盛な彼にとって、ルーティンワークを続けることよりも新しいことにどんどん挑戦していきたい気持ちがあるので、「こんな風に新しいことを増やしていこう」と面談の際にはよく目線合わせをしています。

金色さんコメント
元々コールセンター課として約1年半稼働しておりましたが、課のクローズと支社の閉鎖に伴い、鈴木部長専属のCSとして異動となりました。(入社以降、福岡で稼働しております。)急遽の部署異動でしたが、私自身のスキル面や知見の向上を考えても、良いターニングポイントになったと思います。

現在は、主に書類作成や業務フォロー全般をサポートしております。
遠隔であることから、当初はコミュニケーション面を不安視しておりましたが、時間の経過と共にお互いの思考がわかり始めたので、少しでも先回りした動きを意識しています。

鈴木部長はとても素直な方だなと思います。良いことも悪いことも、包み隠さず伝えてくださるので、お互いの信頼関係が構築されていると感じます。ちょっと天然な部分もありますが、そんなところも人間味があって好感が持てます…！笑

―営業部リテール課とはどのような関わり方をしていますか？

現在は育成課ができたことによって、営業としてのスタンスの新人教育を八幡マネージャーが担ってくれるようになりました。メンバーを混乱させないためにも教育的な部分はお任せして、主に案件の壁打ちを担当しています。
壁打ちの際に意識しているのは、「鈴木に相談すれば、この案件の受注をいただけそう」と思えるような自信をつける場にすることです。営業スキルも社歴も性格も案件の状況も異なる中で、そのメンバーが「これなら大丈夫」と思える後押しができるように心がけています。

例えば、同じ案件だとしても、進め方や提案書も良くできているけど自信がないメンバーには「大丈夫。私でもそうするし、これだけ準備しているなら心配いらない」と安心させるし、逆に自信はあるけどプランの設計が甘いメンバーには「このパターンならお客様はこう切り返してくる。じゃあそれに対してどう返すと良いか」と細かく順序設計を組みなおす。そうやってひとりひとりの足りない部分を補って自信をもって商談に向かえるようにしています。
ただ、自分なりの考えもなく、ただ事前準備を丸投げしてくるようなことがあれば壁打ちは断ります。商談に臨むのは私ではないですし、時間をくださったお客様にも失礼なので、出来るところまででもいいのでまずは自分なりに商談とどう向き合うかを考えてほしいと思っています。

―hitocolorの新人育成について、鈴木部長目線でどう考えていますか？

事実ベースでお伝えすると、hitocolorの営業は全員生産性が高く評価されています。取り扱い媒体のエン転職に関しては、多くの代理店の中で一人当たりのアベレージが高く、トップの成績を収めています。それが一人一人の自信にもつながっていると思いますし、そうした環境があるから売れる営業を育てられると自信をもって言い切ることができます。

ただ、営業職の仕事に限界を感じてしまう方もいるでしょうし、いま必死で頑張ってくれているメンバーたちも、それぞれの人生設計の中で巣立っていくこともあると思います。それでも、hitocolorで身についたスキルやスタンスはその方の財産になると思うので、どこに行っても活躍できる人材を育てていきたいと思っています。

―今後、会社の発展にはどのように関わっていきたいですか？

イメージしているものは2つあって、1つ目はシンプルに売上で貢献したいと思っています。会社を発展させていく上でお金は必要なので、自分ができることを愚直に行っていきたいです。
もう1つは、自分のやりたいことを実現させた後に、キャッシュではなく理念的な部分で会社や鈴木社長の想いを体現できたら、後輩たちにいい背中を見せられるのではないかと思っています。

―鈴木部長にとって「働くワクワク」とは何ですか？

新しいことをやっているときが楽しいですね。
例えば、初受注をいただいたときは、過去の自分にはできなかったことだから嬉しかったですし、初めて持たせてもらったチームで全員で協力して達成したときにのことも忘れられないくらい嬉しかった。
達成した・受注いただいた事実に対してというよりは、これまで成し遂げたことがないことに対して、実現しようと向かっていく過程に対して感じる感情が「ワクワク」だと思います。

―最後に求職者の方に一言お願いします。

営業に挑戦したい強いマインドのある方や、これから成長したいと思っている方に入社してほしいですし、一緒に働きたいと本気で思っています。

あとは、良い意味でわがままでいてほしいです。hitocolorは環境的に他社と比べて飛びぬけて良いところがあるわけではないかもしれませんが、筋が通っていればやりたいことを後押ししてくれる会社です。いま明確なビジョンがなくても大丈夫。hitocolorに入社したらやりたいことが見つけられるかもしれないし、それを実現するために自分に対してわがままに活躍していただければと思います。

鈴木部長、インタビューに答えてくださりありがとうございました！

hitocolorでは、業種・職種未経験の方でも一人前のビジネスパーソンとして活躍いただけるよう、さまざまな研修や教育を行っています。不安を打ち消し、後押ししてくれる上司や先輩の存在はとても心強いと感じていただけるのではないでしょうか💡

面接の前にはカジュアル面談を実施していますので、興味をお持ちの方はお気軽にお問い合わせください。hitocolorの風土を知ったうえでご応募いただけましたら幸いです。