【社員インタビュー】3年で社内No.1｜不動産投資のプロフェッショナルが語る成功の本質

32歳という若さで主任から部長へ駆け上がり、来期の予算100億円の事業部を率いるまでに成長した稲垣部長。「できる人材には裁量を与える」という実力主義の社風のもと、次世代のリーダーとして活躍する稲垣部長の挑戦の軌跡を追いました。

ぜひ最後までご覧ください。

公務員志望から不動産投資のプロへ｜32歳で来期予算100億円規模の事業を統括するまで

ーー稲垣さんのキャリアについて教えていただけますか？

僕は、元々公務員志望でした。しかし大学時代のアルバイトで営業の仕事を経験した際に、思いがけず好成績を収めることができました。その経験が転機となり、成果の収入面で魅力を感じた営業職に進路変更しました。

大学在学当時は、不動産の価格の高騰で業界全体の期待値が高く、新卒で不動産会社に入社することを決めました。現在J.P.RETURNSの取締役である木村さんと、そこで出会い、上司と部下として2〜3年一緒に働きました。その期間、もっと自分を成長させたい、より大きな挑戦がしたいという思いが強くなっていったんです。

前職を退職したタイミングで、J.P.RETURNSの取締役となった木村さんからお誘いをいただき、2019年1月にJ.P.RETURNSへの転職を決めました。主任として入社してから、係長、課長、次長と着実にステップアップし、今では部長として事業部を率いています。来期年間予算100億円規模の事業を任されているんですが、32歳という年齢を考えても、かなり大きな責任を任されていると思います。

ーー転職を決めた理由について、もう少し詳しく教えていただけますか？

将来のキャリアを考えた時に、もっと挑戦したい、もっと働きたいという強い思いがありました。J.P.RETURNSは、その意欲に応えてくれる環境だと感じたんです。

確かに今はプライベートと仕事の境目が限りなく薄い状態で、普通の人であればハードワークと感じるかもしれません。でも、これこそ僕が求めていた働き方なんです。収入面でも恵まれていますし、何より自分の裁量で大きなことにチャレンジできる。例えば、年収5000万円クラスの経営者の方々とも、対等以上の立場で関われる仕事です。責任の重さや年収面も含めて、非常にやりがいを感じていますね。

反響営業から法人営業へ｜「勝つための戦略」が導いた転換点

ーー入社後のキャリアについて詳しく教えていただけますか？

最初の2〜3年は反響営業、つまりネット広告からの問い合わせに対して不動産投資を提案する仕事をしていました。1年目で約40件の契約を獲得し、社内で5位の成績を収めることができたんです。

面白いのが、その時の順位です。1位が社長、2位が木村取締役、3位4位が上司で、その次に僕がいた（笑）2年目には約90件まで契約数を伸ばし、社長の記録に迫るところまで来たんですが、そこで壁にぶつかりました。

「このままの方法では社長を超えられない」という気づきがあって、業界のトップセールスマンたちの営業スタイルを分析してみたんです。すると、みんな紹介営業で成果を上げていることが分かりました。

しかし、紹介をしてくださるお客様がいないところからのスタートでしたので、自ら紹介が生まれる仕組みを0⇒1で作る必要がありました。個人のお客様を一人ずつ開拓していくよりも効率的な方法はないかと考えた末に、法人先から紹介をいただく方法にたどり着きました。

2年目から少しずつ法人営業の基盤づくりを始め、3年目までは個人向け営業と並行して進めていきました。その努力が実を結び、今では安定した紹介の流れができています。3年目で社内売上No.1を達成し、現在6年目を迎えています。

「少数精鋭」が実現する理想の組織｜法人営業部のいま

ーー現在の法人営業部について教えていただけますか？

僕を含めて営業が5人、アシスタントが7人という構成で運営しています。ここでいうアシスタントは、営業と事務の中間的なポジションで、事務処理はもちろん、お客様対応もこなす重要な戦力となっています。

実は法人営業部が独立した事業部として動き出したのは今期からなんです。メンバーは僕と同い年の32歳の課長、28歳前後の主任クラス、そして新入社員が3人という構成です。一番若いメンバーで26歳ですね。

現在の課題は、僕のブレーンとなれる人材をあと2、3人育てること。

すでに一人は課長に成長し、もう一人は主任クラスとして十分な実力をつけてきています。あと1、2年かければ、より大きなスケールでの展開も視野に入ってくるでしょう。目指すのは、少数精鋭の強い集団です。そのための多様な採用を行ってきました。直近で入社頂いた新人は、女性の方とイスラエル国籍の方です。より強固な集団に一人一人大事に育てていきたいと思っています。

次世代を担う人材育成｜トップセールスマンが描く理想像

ーーマネジメントにおいて意識されていることはありますか？

僕が考える自分の役割は、会社のトップセールスとしての成果を出しながら、その経験やノウハウを次の世代に伝えていくことです。6年という経験は社内では比較的長い方なので、僕のキャリアが若手社員のロールモデルになれればと思っています。

特に意識しているのは、メンバー一人一人のモチベーション管理です。技術的なスキルも大切ですが、それ以上に各メンバーが最高のパフォーマンスを発揮できる環境づくりを心がけています。時間が限られている中でも、この部分は絶対に疎かにしないように意識しています。

プロフェッショナルとしての誇りと成長機会

ーー法人営業の魅力や、身につく力について教えてください。

法人営業の面白さは、やればやっただけ結果が出るところですね。基本的には断られることが多いですし、成果が出るまでの時間も長い。だからこそ、強いメンタルが必要になってきます。

ですが、「高度な金融知識」や「営業スキル」が身につきますし、さまざまな経営者との関係構築を通じて、人脈も広がっていくことは法人営業の魅力です。

期待されることはプレッシャーにならないわけではありませんが、それらを良い意味で受け止めています。より高みを目指そうというモチベーションになりますし、結果としてお客様も、自分自身の収入も増えていく。人生が確実に豊かになっていくのを実感できる仕事です。

J.P.RETURNSならではの強み｜「少数精鋭」だからこそできること

ーー御社の特徴や強みについて教えてください。

J.P.RETURNSの良いところは、年齢や社歴にとらわれない実力主義である点。社長は純粋に結果を見て評価してくれる。できる人材にはどんどんポジションを与えてくれますし、裁量も大きい。

異業種で活躍してきた営業マン一人一人がプロフェッショナルとして、豊富な経験と高度な知識を持っています。だからこそ、洗練された営業スキルや専門知識を学べる環境があるんです。

少数精鋭で運営しているため、広告費や人件費を必要最小限に抑えることができます。その分、好立地の優良物件を適正価格で提供できる。これも大きな強みですね。

また、社風としてはとてもアットホームです。特に法人営業部は、上下関係も柔軟で、メンバー同士の仲も良好です。いわゆる体育会系的な雰囲気は全くありません。

「強い意志」が切り拓く、無限の可能性｜求める人物像

ーー最後に、どんな方に入社してほしいとお考えですか？

まず大切なのは、困難に立ち向かう不屈の精神を持っていること。そして、それを楽しめる心の余裕があることです。法人営業は基本的に断られることが多い仕事ですから、そこで一喜一憂しない強さが必要です。

売れている人に共通しているのは、はっきりとした信念を持ち、自分の考えをしっかりと主張できる力です。ただし、それだけでなく、丁寧な対応ができる細やかさも求められます。感情だけで突っ走るのではなく、確かな実力を伴った営業力が必要なんです。

現状に満足せず、常により良い方法を模索する向上心と、それを実現するためのスキル、そして継続する力。これらを備えた方であれば、たとえ未経験でも十分に活躍できると思っています。

僕の営業哲学に共感してくれる方には、必ず一流の営業マンに僕が育てます。信念と覚悟を持って来ていただければと思います。

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