【関西トップラインを走って来た代表が教えます】営業職の育成環境について！

みなさんこんにちは、株式会社Cominkaです！

今回は、Cominkaの営業職の育成環境をまとめていきたいと思います。

「転職先を決めるにおいては、自分がどれだけ成長できる環境かを大切にしたい！」

そんな方にはピッタリの記事ですから、ぜひご覧になっていただけると嬉しいです！

どうやって学んでいくのか

＜ 本日はよろしくお願いいたします！まずは、Cominkaさんに営業として入社された場合、どんなお仕事をされるのかについて教えてもらえますか？＞

白木さん：Cominkaの営業は、リード獲得（自社商品やサービスに関心を持つ見込み客の連絡先を入手すること）から商談クロージング、そして受注後のフォローまで一貫して行います！

ただリード獲得やアポイント獲得に関しては、代行業者さんに協力をお願いをしていたり、自社の集客サイトを持っていたり、あとはお客様からのご紹介をいただいたりもするので、自分がアポイントをとったお客様以外とも商談をすることはありますね！

＜ なるほど、同じ人が一貫してやってくれるのであれば、お客様としても安心ですね！そうなると、働く側としてはどんな風に仕事を学んでいくのかというのがとても気になるところなのですが、そのあたりはいかがでしょうか？＞

白木さん：もちろん、実際に仕事をこなせるようになっていただくために、教育の機会はしっかりと設けますよ！

まずは、私たちが提供しているサービスの理解から取り組んでいきます。

＜ ちなみにCominkaさんは、どんなサービスを提供されているんでしたっけ？＞

白木さん：私たちが提供しているのは、Webマーケティング支援のサービスです。

その中でもうちは特にSEOに長けています。

未経験だと「SEOって何？」って思われるかと思うのですが、簡単に言うと、普段みなさんがネットで調べ物をする時に出てくる検索順位のことですね。

例えば、手作りの家具屋さんをやっているお客様がいるとしますね。

もしそのお客様のサイトが「オーダー家具」という検索結果の上位に出てきたとしたら、売り上げが上がりそうですよね？

＜ 確かに！つまりは検索結果での順位をあげるのが、SEO対策ってことなんですね！＞

白木さん：概ね正解ですね！

なんですが、ただただ順位をあげることだけに固執してしまうと、良くないんですよね。

例えば順位が上がったとしても、そのお客様のサービスの魅力が伝わるコンテンツをしっかり配備しておかなければ集客には繋がりません。

だからこそ私たちは、常にユーザー目線を意識した本質的なSEO対策を行なっています。

そのために私たちは、お客様とのコミュニケーションを大切にしサービス理解に努めたり、いろんな角度からのご提案をしたりすることにこだわっています。

ですが、SEOの領域が非常に複雑であるのをいいことに、中身のないSEO対策をする業者もいるのが事実なんですよね・・・。

＜ なるほどですね・・・。でも、今のSEOの説明はとてもわかりやすかったです！＞

白木さん：それはよかったです！

こんな感じで、業界未経験の方でも安心して進められるように、メンバーによる教育や本の活用などを通して、うちのサービスの理解やWebマーケティング全体の理解を深めてもらいます。

＜ そういえばCominkaさんは「yoriai」というSEO対策ツールを提供されてますよね！＞

白木さん：そうですね！

SEO対策のツールって他にもたくさんあるんですが、それらのツールから本当に必要な機能だけを集め、初心者の方でも使いやすいようにしたものです！

とはいっても中々具体的には想像しにくいでしょうから、入社してから実際に触っていただくのが早いと思います。

面談の時に聞いていただいてもいいですよ！

▼yoriaiの実際の分析画面。

＜ では、業界理解・サービス理解が一通り終わったとして、次はどのようなことを学ぶのですか？＞

白木さん：そうですね・・・Webマーケティングというのは常に変わり続けていくものですし、現場に出てからが本番みたいなところがあるので、「終わり」というものを定めることは正直できないのですが、次の段階としては「架電（テレアポ）や私の営業への同席」になりますかね！

架電に関しては私がしっかりと教えますし、一応トークスクリプトみたいなものも用意してあります。

実際はその通りにいかないことがほとんどなので、難しいんですけどね（笑）

＜ 先日インタビューさせていただいた粟田さんに、実際の架電の様子を見せていただきました！架電ってすごく辛いイメージがあったんですけど、Cominkaさんでならとてもやりがいを感じられそうだなって思いましたね！＞

▼粟田さんの密着記事抜粋（記事はこちら）

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密着スタッフ：でも、やっぱりテレアポって。特にダメだった時、精神的に相当きついんじゃないかって、そんなイメージが拭えないんですよね・・・。

そのあたりは実際どうなんですか？

粟田さん：もちろんうまくいかなかった時、落ち込まないといえば嘘になります。

でも、そんな失敗を前向きなものに変えてくれるのが、他でもないCominkaのフィードバック文化なんです。

フィードバックなんてどこの会社でもやってるじゃんって、そう思うかもしれませんが、Cominkaの場合は代表の白木さんがとにかくフィードバックにこだわることで関西トップクラスの営業成績を残しているので、その文化がとても色濃いんですよ。

上司から部下、部下から上司、同僚から同僚・・・とにかくどの関係性においてもお互いを成長させることに重きを置いています。

だから仕事での失敗も、次の成功への糧になると思えて、前向きに頑張れるんですよね！！

密着スタッフ：すごく素敵ですね！

「ミスしても大丈夫！」とか「失敗しても慰めてくれる！」みたいなそういうことじゃなくて、失敗を次に活かす原動力にしてくれる・・・そんなイメージですね！

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営業職として大切なこと

＜ Cominkaさんの営業職として働く上で、実際に白木さんが大切にされていることや、新たなメンバーに大切にして欲しいことってなんですか？＞

白木さん：一番はなんと言っても「人」の部分ですね！

商談力とか業界知識・商材知識はもちろん必要ですが、二の次だと思っています。

僕らが提供しているサービスって、先ほどもご説明したように「無形商材」なんですよ。

形のないものにお金を払うって、人間めちゃくちゃ怖いと思うんです。

だからこそ、お客様には心から信頼していただける存在にならないとダメだと思ってます。

▼営業チームの城さん。非常に高いホスピタリティの持ち主で、顧客からの信頼も厚い。

＞＞城さんのインタビュー記事はこちら

それに次いで、論理的に話したりとか、しっかり本質を追求したりするトーク展開ができたりとか、あとはいろんなビジネスの構造を理解していて話が通用するとか、知識の広さ・深さみたいなところとか・・・、そういうところを含めたビジネスパソーソンとしての戦闘力が大切だと思っています！

＜ 確かに、”大前提”みたいなところだとは思いますが、Cominkaさんの提供されているサービスの場合はとくにそのようなところが大切になってきますよね。＞

白木さん：そうなんです！

ちなみにさっきは、”二の次”なんて言ってしまいましたが、顧客理解・ビジネス理解もかなり重要な部分ですよ。

お客様の業界理解・ビジネス構造理解がしっかりできているからこそ、お客様に刺さる提案ができるわけですし、それがお客様のためになるわけですから。

もちろん理解は簡単ではありませんが、ここはものすごく大切にして欲しいところかなと思っています。

どんな力が身に付くのか

＜ Cominkaさんの営業職として頑張っていく中で、どんな力が身に付くと思いますか？＞

白木さん：そうですね・・・WebマーケティングやSEO、AIに関する技術的な部分はもちろん、先ほどの関連で言うと様々なビジネス・業界に関する知識はとんでもないぐらい蓄積されていくと思いますね。

あとは、営業力みたいなところで言うと、僕と週次で"1on1"するんですが、ここに関してはしっかりとフィードバックするので、めちゃくちゃ成長できると思いますね。

＜ フィードバックの大切さに関しては、白木さんが繰り返し言われているところですよね。＞

白木さん：そうですね。やりっぱなしじゃ絶対伸びないですから。

他にも、人を動かすマネジメントの力も身につくと思いますよ。

というのも、冒頭で少しお話しした通り、うちは営業の代行業者さんにも協力をお願いしています。

いわゆる「パートナーセールス」ですね！

メインはあくまでも新規営業なのですが、このパートナーセールスも営業がガッツリ担当します。

なので、パートナー代理店との折衝であったりとか、関係性構築みたいな部分であったりとかが必要になってきて、そこはまた別のスキルが必要なんですよね。

＜ なるほど、具体的にどんなスキルが磨かれていきそうですか？＞

白木さん：まずは、代理店さんとの関係構築が大切ですよね。

そこで関係構築力、コミュニケーション能力というのは必要なものになってきます。

あとは、代理店さんにどれだけ稼働してもらうかも決めなきゃいけないわけですし、どう動いてもらうかも決めなければいけません。

そういった部分で計画力も身に付くと思います。

加えて、第三者に協力してもらっているわけですから、責任感はより一層強いものが必要になると思います。

その辺はかなり問われると思いますね！

第三者が入るから余計に責任感が必要みたいなところもあります！

例えば同じ5社の代理店がいて、Aっていう営業がこの5社を担当したら毎月10件案件が供給されるけど、Bっていう営業がこの5件を担当しても毎月1社ぐらいしか紹介されないみたいなこともざらにあるんですよ！(笑)

そこに向き合って、改善を重ねていくわけなので、とにかくたくさんの力が身につくと思います。

＜ 管理職ではないですが、そういったマネジメントに必要な力を学べる機会があると言うことですね！＞

求職者の方へ一言

＜ 最後に白木さんから、求職者の方へ伝えたいことはありますか？＞

白木さん：たくさんあるんですけど、いいですか？（笑）

＜ もちろんです（笑）＞

白木さん：『地頭が良い。』『向上心が半端じゃない。』『いいやつ。』この三つはもう絶対に譲れないです！(笑)

コミュニケーションが下手だとか、計算が下手とか、身なりとか、そんなことはどうでもいいんですけど・・・。

この三つは譲れないですね！

加えて『ビジネスマンとして伸びていきたい』みたいなマインドは、絶対持っておいて欲しいですね。

先ほどからお話ししているように、もちろん教えるべきことはしっかりと教えますし、フィードバックも徹底して行います。

ですが、自分からの能動的な学びのアクションがないと、結果を出していくのは無理です。

だから、自分から能動的なアクションをとってください。

ちなみに、上から「あれをやれ」「これをやれ」というトップダウンの教育をされる環境と、能動的な動きも重視される環境、どちらがきついと思いますか？

＜ それで言うと、強制的にやらされる方が辛そうかなと思いますね。＞

白木さん：僕は逆だと思っていて、後者の環境の方が辛いと思うんですよね。

うちはまだ創業してからまもないベンチャー企業ですから、もちろん結果を出していかないと生き残っていけません。

ですが、上から「あれをやれ」「これをやれ」というトップダウンの教育では絶対に伸びないと思っているので、それは言いません。

だから能動的に学びの機会を作れる力は、なくてはならないものだと思いますね。

ですがここは誤解して欲しくないのですが、もちろん”勝手に自分で勉強しろ”ってわけではないです（笑）

私も含めうちのメンバーみんな優しくて、教えたい欲が結構強いんですよね(笑)

だから、自らメンバーに向けた勉強会を開いたりとかっていうのもあります。

なので、入社した本人が能動的にいろんな人の時間をブロックして、『教えて欲しい』という動きさえ取れれば、いくらでもインプットできる環境はあります。

＜ なるほど、ものすごく恵まれた環境ですね。＞

白木さん：はい！成長に貪欲な方、ぜひお待ちしています！

いかがでしたでしょうか？

今後は、他のいろんなトピックに関する記事も追加予定です。

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