【営業職】最先端のAIでお客様の業務課題を解決 ~「答えのない」フィールドセールスの現場から

お客様の多様な課題がある中で、End to endでコンサルティングしながら、しっかりとビジネスの課題に踏み込んで解決策を導き出す

【プロフィール】

関智昭 (せき ともあき)
新卒で専門商社に入社。製造業向けに主にプラスチック・電子機器製品の製造サプライチェーンにおける中間材料の輸出入業務を担当。また顧客の新製品開発や立ち上げなどの支援を実施
Cogentでは中央省庁や大手企業向けのハイタッチセールスを担当。公共・金融・建設・不動産・製造などあらゆる業界の大手企業における業務課題に対してソリューション提案を行い業務効率化を支援している

尾林 愛来 （おばやし あこ）
美容サロンでの接客や店舗運営を経て、製造業（金属加工会社）での工場・社内自動化システムの保守/開発を経験、同時にユーザーとしてCogentのプロダクトに関わる。その後Cogentに営業として入社、フィールドセールス、インサイドセールスを経験

----- 最初にセールス部の体制と関さん、尾林さんが担当されているフィールドセールスの役割とはどのようなものかを教えてください。

関：セールス部は現在はCEOエリックさんが部長を兼務しており、営業全員がフラットにエリックさんにレポートする形になっています。その中で私の担当領域は、インバウンドとアウトバウンドで言うとアウトバウンド寄りの立ち位置になります。お客様の課題を丁寧にヒアリングして、お客様と一緒にニーズを掘り下げて行って、解決するのを支援するというハイタッチセールスになります。

----- 具体的にはどのようなお客様のビジネス課題を解決するのでしょうか？

関：担当しているお客様の業界は幅広く、例えば私であれば現在は建設、金融、ヘルスケア、オートリース、不動産、貿易業界を注力領域としており、業界でも大手と言われるような大企業のお客様を支援しています。また、BPO事業（ビジネスプロセスを委託として受ける事業）のお客様も担当しています。

お客様の課題としては、大きく捉えると日本はこれから労働人口が減っていく中で人件費も高騰する事が予想されます。そんな中で本社機能に従事するいわゆるホワイトカラーの皆さんが、手作業のデータ入力など非効率な業務に貴重な工数を割いている。これをAIを活用しいかに大幅な効率化を実現するか、という課題ですね。

----- ビジネス課題も幅が広いと思いますが、例えばどのようなお客様、どのような課題というところを少し具体例でお話し頂けますか？

関：例えば、あるお客様に対して帳票読み取りを自動化、データ化するプロセスを実現した例があります。それまでは、多数の拠点から集めた非定型の帳票を手でデータ入力し、目で確認、集計し送り返すという作業をされていましたが、その読み取り・データ化の自動化をSmartReadで実現しました。

----- 課題解決のためにはどんなアプローチや取り組みが必要になりますか？

関：やり方としてはお客様と伴走しながら、一緒に作り上げるというイメージです。このお客様では特に現場がDX（デジタル・トランスフォーメーション）を推進したいという強い思いがあって、一方我々としては当時のSmartReadそのままでは期待されているソリューションを実現出来ないということが分かっていましたので、お客様、パートナー企業様とどうすれば実現出来るのか、ということを何度も議論を重ねながら検討を進めて行ったという形です。

そんな中で、ちょうどSmartReadも非定型帳票に柔軟に対応するという技術的な進化もあり、ならばという事で業務のプロセスの構築を進めて行く事が出来ました。

----- 実際にお客様が感じている『SmartRead』の導入の効果はどのようなものでしょうか？

関：このお客様の業務はピーク性があり、ほぼ全てが1年のうち4か月程度に集中しているため、この期間は残業も多く業務負荷が高いため現場ではピリピリしがちだったそうです。我々のソリューション、スキームが実現したことでお客様の業務を大幅に省力化できましたので、お客様からはそういった雰囲気が全くなくこの季節を乗り切れたと伺いました。

もちろん経済的な効果という意味でも、お客様としてはどれだけの投資に対して、業務がどれだけ効率化されて、従業員の工数が削減出来たかという論点を常に持って判断をされていらっしゃいますので、導入時には投資に見合う効果があると確信頂いての判断だと認識しています。

----- 現在『SmartRead』はどんどん市場を拡大しています。その強みはどのような部分にあるのでしょうか？

尾林：私は前職がCogent の顧客という立場だったため、その際どのようにCogentを見ていたかという視点をお話すると、営業の方が本当に細かい要望でもちゃんと拾ってくれて、対応してくれるという印象を持っていました。機能的な面で改善要望を出すと、丁寧にいつ頃には対応できそうだということをきちっと伝えてくれる。他のAI-OCRサービスプロバイダーさんも比較検討に携わったので分かりますが、非常にフォローが丁寧で感銘を受けました。またUI（ユーザーインターフェース）が他社に比べて非常にシンプルで使いやすい、という印象も持っていました。

関：非定型の帳票に対応出来ている、という点では大きな優位性があると思っています。また大手企業ではプロジェクトも大規模で大量に文書を処理する必要が出てきます。その際に処理速度が圧倒的に早いという評価を頂くことも多いので、それも明確な優位性と言えると思います。

またお客様の多様な課題がある中で、End to endでコンサルティングしながら、しっかりとビジネスの課題に踏み込んで解決策を導き出すという所はCogentの特徴だと思っています。新たな業界固有の非定型帳票に対応するニーズが出てきたときに、お客様からは最低限のサンプルデータを提供すれば読み取れるモデルを構築する事が出来る、しかも短い期間でモデルを構築出来るというのはCogentの強みだと思います。

----- お客様の課題を解決するうえで、Cogentの営業が提供できる付加価値とはどういうものですか？

関：私はCogentはAI-OCRサービスプロバイダーではなく、AIの会社だと考えています。最新のAI技術を使ってお客様の業務課題を解決する。そのためにお客様の課題が何なのかを正確に捉えて、その解決に必要なソリューションを提供する会社です。なのでCogentの営業はお客様のトランスフォメーションを推進する触媒の役割を果たしていると考えています。

----- Cogentの営業として必要な、製品知識やAIについての理解、課題解決のスキルはどのように磨かれるものなのでしょうか？

尾林：最初はわからない事だらけでしたが、とにかく分からないときは人に聞くという事を心がけています。業界の事やAIの技術など理解が足りていないと感じたら自分で調べる。それでも分からない事はどんどん人に聞く事にしています。入社当初はほとんど何を言っているのかわからなかったお客様との会議や社内のミーティングも、今はようやく同じ理解に立って話が出来るようになったと感じています。

関：私も知識は得るために自分で取りに行くもの、と思っています。社内のナレッジもあるし、人に聞く事もそうですし、単に与えられるものでは無いと思っています。一方で課題解決のスキルというのは簡単には身につくものではなくて、社内外の人とコミュニケーションを重ねながら学び、経験を通じて磨かれるものだと思っています。なので実際にプロジェクトを通じてお客様と一緒に汗をかく。必ず現場に答えがあるので、それを信じてお客様、社内の人とも議論を深めていく必要があります。

----- 関さんのCogent入社前のバックグラウンドや、Cogentに異なる業界から飛び込んでみてどんな所がチャレンジで、どんなところが醍醐味だと感じているか教えて下さい。

関：私は商社出身で、製造業向けの有形商材を扱っていたので、業界も変わりましたし、扱う商材も無形商材に変わり両面でチャレンジングではありました。Cogentではお話したように業界は問わず全ての業界のお客様と接しています。そしてソフトウェアを売るということも初めてでした。どんな売り方をすれば良いのかという悩みはありましたが、いつも皆さんに相談しながら解決策を見つけて来ました。営業は特にそうですが、すぐに社長や役員とも相談出来て色々と進める事が出来ます。

お客様も我々も答えの無い所に切り込んで行って、お客様に今は無い解決策を一緒に作っていく。テクノロジーを使って今までに無いことを実現するので難易度は高いです。でも必ず現場に答えはあると思っています。

----- 尾林さんのCogent入社前のバックグラウンドや、営業として日々どんな所で成長を感じているかを教えて下さい。

尾林：私は元はSmartReadのユーザで製造業の会社にいました。以前は美容サロンで一般のお客様と接していたのですが、システムを構築、運用・保守していましたので2年くらいはお客様に接する仕事ではありませんでした。システムを外販するという話になって目指していたのですが実現せず、Cogentに来る事になりました。

私が営業になって実感している事は、良くも悪くも自分が動かなければ何も動かないという事で、反対に言えば自分が動けば自然と周りの方々がいろんな形で賛同してくれたり、応援してくれると感じています。それが今営業として日々学んでいる事ですね。

関さんにはいつも「営業に答えはないんだよ」と言われており、それは経験を通じて自分の引き出しを増やして行くしか無いのかなと思っています。先輩の営業の皆さんを見るとどの方も自分なりの型を持っています。自分にはまだその型が無い。関さんには焦らなくても良い、と言われているので経験を積んでいくしか無いのかなと思っています。

----- 関さん、尾林さんは今後どういう人と一緒に働きたいと思われますか？

関：今会社としては大きな変革期を迎えていて、事業拡大が加速しています。そんな中なので、主体的に前向きにチャレンジしたい人と一緒に働きたいですね。

尾林：自分はまだまだ経験が浅く、とにかく日々一生懸命に取り組んでいます。でも若いからまだ難しいのではとか英語の壁があるから、と言うふうに思わずに私のように前向きな考え方さえ持っていれば、受け入れてくれる土壌がありますし、歓迎してくれる会社だと思いますのでチャレンジして欲しいです。

----- 最後に、Cogentへの転職を検討している候補者の方にメッセージをお願いします。

関：繰り返しですが会社が変革期なのでやりがいもあり、営業としては非常に面白いと思います。業界を問わず日本の社会課題に取り組むことが出来る、日本社会に貢献出来る機会があります。新しいチャレンジをしたい、AIテクノロジーに関わるソリューション提案にチャレンジしたい。そういった意気込みをもっている方はぜひ一緒に仕事をしたいですね。

尾林：私もですがぜひ新しい事をやりたいという気持ちを持っている人はチャレンジしてください！