営業はサイエンスであり、だからこそアートである　～本当に価値のある提案は、会社・その人の未来を変える～

こんにちは。スターティアラボ採用担当の小島です。

ほとんどの企業で存在する職種、【営業】。

皆さんは、営業というキーワードを聞いてどのような印象を抱きますか？

嫌い、しつこい、押し売り。ネガティブな印象も持つ人は少なくないのではないでしょうか。

様々な意見があると思いますが、私達は「営業は素敵なもの」だと思っていますし、営業という職種をもっとクリエイティブにしていきたいとも思っています。

今回は【営業】をテーマに、クラウドアプリケーション事業部の営業責任者の小此木（おこのぎ）にインタビューしていきたいと思います！

<簡単なプロフィール>

氏名：小此木（おこのぎ）
2012年スターティアラボ株式会社に入社。
電子ブック作成ソフト『ActiBook』の営業に従事。
以後、AR作成ソフト『COCOAR』、アプリ作成ソフト『AppGoose』など、デジタルマーケティングツールの営業を行う。
2017年からはプレイングマネージャーとして課を率いた後、2019年からセールスチームを統括。

営業とは未来を見通し、これから必要になるものを提案するものである

今日はインタビューにご協力いただきありがとうございます！
早速ですが、営業は世の中に必要だと思いますか？

はい、必要だと思っています。

世間には、「押し売りしてきてうざい」とか「迷惑」という人も少なくないですよね。その中でなぜ必要だと思っていますか？

営業の仕事ってお客様が気づいていない課題を見出し、その解決策を提供することだと思っています。この時代ですから、お客様が困っていることは、インターネットで検索すればいくらでも情報は得られます。そしてさらに今後はテクノロジー、例えばAIなどが発達し、より効率的にユーザーが必要な情報を得られるようになっていきます。

でもお客様が何かを調べたりしているときって、すでにお客様の課題が明確で、困っている状況なんです。悩んで困っているから、解決策や情報を探す。

その未来を先読みし、お客様が気づいていないような、今後起こるかもしれないネガティブな事象を回避する、そしてできれば回避するだけではなくてより素敵な未来に導く。それが営業の仕事なんです。

お客様が気づいていないからこそ、価値がある。自分が知っていることをアドバイスされても感動しないですよね。お客様が気づいていないからこそ、その情報を提供するセールスパーソンの価値があります。

ただ個人的な意見ですが、お客様がきづいていない課題を教えることができるセールスパーソンって全体の10％くらいだと思っています。9割の方はただの商品説明、セールスパーソン都合の押し売りになってしまっていて、そういうところが営業にネガティブなイメージを抱えている方が多い原因だと思っています。営業は本当にお客様のためになる仕事なんですよ。お客様に対して本当に価値のある提案をしていくことで変えていきたいなと思います。

業界にいないからこそ見える景色がある

業界の専門家に対して、どのように未来を見通して提案するのですか？

業界にずっといないからこそ、客観的に見えるという利点があります。その業界では当たり前でも、他の業界を見渡すと当たり前ではないこともありますし、他の業界で以前発生した事象を参考に解決策を考えることもできます。同じ業界の中でも、意外と自社のポジショニング、強み・弱みを把握していないこともあります。

特にデザインやイベント企画、動画制作など、一から企画するようなクリエイティブ系の企業の場合、形がないため強みが訴求しづらいです。そのためどの会社が良いか？がわかりづらく、価格競争になりやすくなります。

そのような課題を持っているお客様に対して、様々な企業を見ているからこそ、その会社の強みを見出すことができます。

なるほど！具体的な事例を教えてもらえますか？

ある印刷会社の例をお話します。そこでは印刷物の売上低迷を課題として、さまざまな施策を検討しており、「印刷物の売上を上げるために、サービスの説明を聞きたい」と連絡を頂きました。

訪問して最初に「印刷物の売上をあげるための提案はしません」と伝えました。一瞬その場が凍りつきましたがｗ

本来印刷業とは、印刷することだけが仕事ではありません。様々な人に“情報”を適切に届けることが本来の価値です。従来は紙がその手段として適切だったため印刷物が重宝されましたし、最近ではWEB、SNSなどの利用も増えてきました。

そのため「印刷物の売上をどう伸ばすか？」ではなく、「消費者にどのような手段で情報を届ければ喜ばれるか？」を考えませんか？と提案を行い、結果として「情報伝達業」として、業態変化をしていかなければならないとなり、その会社の方向性、体制を変えることができました。本当に価値のある提案は、一つの会社ごと動かす力があるんだなと実感した出来事でした。

その会社は、今では印刷物だけではなく、WEBサイトやAR、デジタルサイネージなど、“情報を伝える専門家”として、活躍しています。

素敵なお話ですね～。では今後セールスをどういうものにしていきたいですか？

営業はサイエンスであり、だからこそアートだと思っています。

全セールスパーソンが持つべく汎用的なロジックと、個性という非ロジカルな部分。

これらが組み合わさって、はじめて人の心を動かすアートになると考えています。

アーティストにも特徴があるように、僕たちは個性を大事にしたセールスアーティストとして顧客の幸せにコミットしていきたいですね。

ありがとうございます！

こんな小此木のチームでは、営業という仕事に誇りを持っているメンバーを募集しています！

ご興味ある方は是非ご覧ください！