GAFAからベンチャーへの挑戦：セールスリージョナルVPインタビュー

こんにちは。Cinarra人事の相澤です。
今回はCinarra JPのセールス責任者、リージョナルVP中村にインタビューしました！
まずは恒例のプロフィールからどうぞ！

【Profile】
■お名前: 中村穣（なかむら　じょう）
■出身地: 東京
■役職: リージョナルヴァイスプレジデントオブセールス
■入社日: 2019年9月17日
■経歴: Universal McCann CEO→McCann副社長→Facebook執行役員→Amazon営業本部長→Cinarra JPリージョナルVP
■趣味: ランニング、スイミング、サーフィン、家事（趣味の領域を超えつつある）、子育て

ーーー健康的な趣味でいいですね！ちなみに何か変わった趣味はありますか？

変わったというか、毎月欠かさずテレ朝のグッド！モーニングの検定プレゼントに応募してるかな。本当に毎月欠かさずに応募しているのに一度も当たったことがない（笑）今月はB賞に応募したけど、当たるかな。月に一度しか応募できないから、その後何度申し込んでも無効になるけど、努力を見ててくれないかと期待してしつこく応募してるよ（笑）応募に必要なポイントは貯め続けているしね。ちなみに、自分のテレビでないと応募ができないから、出張がある時は応募できないのが少し困るかな。

ーーーそこまで行くともはや執念......。今月は当選者数2倍みたいなので、当たると良いですね！（笑）

◆ヘッドハンターにより、何度か弊社を打診されていたと伺ったことがありますが、何がCinarraに興味を持つきっかけとなったのでしょうか。経緯をお聞かせいただければと思います。

最初は聞いたこともない会社で、LinkedInなどでは数多のスカウトが送られてくるため、興味が湧かなかったんだけど、蓋を開けてみればリテイナー型(※1)ヘッドハンターからの連絡だったから、会社についてとても詳しい説明があったんだ。そこでとりあえず話を聞いてみれば、私が今までやってきたことで課題を感じていた点にアプローチができるプロダクトを持っていて、タイムリーであったというところがこの会社に興味を持った理由としては大きいかな。

どういった部分に当時課題を感じていたのかといえば、私はCinarraに入社前はAmazon、その前はFacebook(現Meta)におり、どちらも広告責任者を2年間程やってきた。今でこそinstagramやFacebook, WhatsAppなどは広告媒体としても認知されているが、私がいた当時はソーシャルメディアとしてしか扱ってもらえず、ファンを集うためのPRの場という認識で、広告媒体として認知されていなかったんだ。そのため、Facebook時代の私のミッションは広告としての価値をアプローチする、フルファネル(※2)ソリューションとして売り出すことでした。認知から獲得、CRM(※3)をFacebookを使えば全てできるというブランドの基幹産業を作り、フルファネルで活用できるソリューションであると企業に認知してもらうこと。結果として、成功はした。しかしながら、事実Facebookではショッピングができないため本当の意味でのフルファネルではなく、私の次のキャリアがAmazonなのは、その課題を解決できるためだった。

Amazonでの私のミッションはブランドを認知してもらうための媒体として活用してもらうこと。当時の課題としては、例えば大手家電メーカーがAmazonに出稿すればいくら売れたかがキーとなるため、ROAS(※4)つまり、リターンが広告出稿に対してどれだけあったかを証明しなければならなかった。とはいえ、当時はAmazonというオンライン環境から家電量販店などのオフラインストアでの購入へ結び付いたか証明する手立てがなく、広告主へ売上向上につながることを証明できずに苦しんだ。Cinarraの話を聞いたのは丁度その時だった。その証明ができない壁にCinarraのプロダクトが見事はまり、今までやってきたことの延長線上にあると認識したよ。

当時はそもそもOMO(※5)自体がとても新鮮だったんだ。その上Cinarraは、O2O(※6)もできた。まだまだ認知度も低く小さい会社ではあったものの、それが故にこれから伸びる可能性を強く感じたし、当時は独立した会社であったからIPOの可能性もあった。そういった経験を今までのキャリア上したことがなかったので、面白そうだと思ったというのもあります。もちろんソフトバンクの子会社となった今はそう言ったオポチュニティは小さくなったものの、財政的には安定したのはだいぶ大きいね。結果オーライ！

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※1 事前に着手金として支払い、積極的な支援を行ってもらうエージェント契約
※2 商品やサービスの認知・購入・リピート・継続利用に至るまでの購買プロセス全体を包括的に捉える考え方
※3 Customer Relationship Managementの略。企業と顧客との関係性を管理し継続していく施策
※4 Return On Advertising Spendの略。広告の費用対効果
※5 Online Merges with Offlineの略。オンライン(EC)とオフライン(実店舗)の統合
※6 Online to Offlineの略。オンラインからオフライン(実店舗)へ送客するマーケティング手法

面白そうに入社当時を振り返るJoeさん。今も昔も課題は山積みですが、楽しんでいこうという気持ちになる笑顔です。

◆現在のミッションを教えてください。

シンプルに言えば、LINEヤフーとの協業でさらに飛躍しつつ、ダイレクトも伸ばしていくことで売り上げを伸ばすこと。

Cinarraは元々ダイレクトセールスメインできた会社で、私が入社した当時はユニーク&オンリーな会社だったこともあり、面白く思ってくれた大きい会社がCinarraのプロダクトを使ってくれていた。だからこそ、大きい金額が動き、Cinarraが盛り上がるきっかけとなったんだけど、知っての通りそこできたのがGoogle Store Visit(※1)の台頭。マーケッターとしては非常に面白いが、Cinarraと同じくオンラインクライアント(※2)へのアプローチができるものを大手が出してきた。そして、CPA(※3)やCPM(※4)がプライマリーのクライアントが多く、弊社のプロダクトと違いタダで使えるGoogle Store Vistへ流れてしまった。そんな折に泣きっ面に蜂と言わんばかりに畳み掛けてきたのがCOVID-19である。どうやってV字回復するかが入社後に直面した最初の大きな課題だった。結果、対抗するためにYahoo Japanと連携した営業方法が見事に大成功したんだけど、いかんせん、工数がかかるために元々少数でやっていた弊社はダイレクトを縮小してYahoo Japan側に営業リソースをシフトせざるを得なかった。V字回復はしたし、順調に来ているけれどもダイレクトとは異なり自分たちでコントロールできないところもあるのでダイレクトセールスもまたリフトするフェーズとなった。

こうして振り返ってみると、ベンチャーらしく波乱万丈でそこが面白いとも言えるのかもしれない（笑）
Walk-in(※5)なども珍しく無くなっている中で、Cookieの問題がきてマーケット事情的にはオンラインに生きていく方向にシフトしている。我々としては、大きなことを言えば、VS Googleは変わらず、今後は自分たちでコントロールできるダイレクトセールスでも勝負するし、そのために武器を整えている最中。

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※1 Googleが提供するオンライン広告経由の店頭への来店効果を可視化する来店計測ソリューション
※2 オンラインショッピングの顧客
※3 Cost Per Action/Cost Per Acquisitionの略。広告結果に対して支払うコスト
※4 Cost Per Milleの略。広告表示(インプレッション)1,000回当りの費用
※5 ユーザーが特定の店舗に来店したことを指す

◆事業部の展望としてはどのようなことをお考えですか？

中期的な展望は、まだ正式に発表ができないから、ここで話せる部分は少ないけど、簡単にいうとポストCookie時代の新たなマーケティング手法を提供すべく我々は現在チャレンジしています。そして中長期的に見ると、それを自社のみならず他の困っているプラットフォームにも提供してセールスサポートを行うというプランがあります。これくらいかな、言えるのは（笑）詳しく知りたい人は入社してくれれば！

撮影の合間にも仕事の話をする二人を撮影。曇りの予報があいにくの雨で海辺での撮影を断念しましたが、人が全く居らずで、逆に撮影日和でした！

◆個人的にはどのような方に仲間になってほしいと思いますか？

よく、ブリリアントベーシックって言っているのを聞いてると思うんだけど、基礎ってとても大事だと思っていて、そこがしっかりしていることがまず大事。基本に忠実に構築することができる人。その一方で、将来に向けてしっかりとした戦略や強い野望を持っている熱い人。そして、オーナーシップを発揮できて、アクションが早い人であること。この業界自体、情報のアップデートも早いし、その上ベンチャーとなるとそれらは必要不可欠だと思ってる。それらを通して、一番求めるのは結果にコミットできる人であることかな。時間の制限だったりいろんな壁があるとは思うけど、自分自身でどうやって結果にコミットできるかをしっかりと戦略立てて実行できる人には是非仲間になってほしいと思う。

◆人として「チャーミング」さを大事にしていると聞き、いわゆる日本語の「チャーミング」とは異なる意味で使われていると思いますが、どのように定義していますか？また、自分自身はどのようなところがチャーミングだと思いますか？

一般的には、人好きのする笑顔だったりが挙げられるわけだけど、私のビジネス上でのチャーミングの定義は、正直で誠実、そして謙虚であること。人と接する上で重要な要素だから、私自身も大事にしている部分。もちろん、それだけで事業を進めることは難しく、ポリティカルな面で背くことはあるんだけど、人と関わる上でその姿勢は意識するべきだと思う。謙虚≠自信ではなく、相手の話に耳を傾けて、自分の話ばかりしないとか、そういう基本的な姿勢の話。たとえば、通り一遍しかできない人は自社のプロダクトの話しかしないかもしれないが、謙虚さがある人はまず何が困っているのかのヒアリングから入る。信頼関係とはそうしてできていくものだと思う。思いやりの心とも言えるかもしれない。周りが嫌がる仕事を率先して行うだとか、難しい案件やお客さんがいたら、率先して対応していくとか。経験上、そういうことの積み重ねが内外からの信頼に繋がり、延いてはブレイクスルーにも繋がっていると思うんだよね。
会話部分で言えば、引き出しの多さもチャーミングさと言えるかもしれない。会話力って、知識量だから。ただの話好きではなく、相手の興味のある話題や情報を共有するのは単純に話していて楽しい。
私にとってチャーミングな人とは、裏表なく嫌なことにも向き合い、会話力のある人。そして自分もそうであろうとしているよ。

◆仕事をする上で大事にしていることを教えてください。

これはどういう人に仲間になってほしいかという質問の回答がそのまま当てはまるかな。

1. 基礎がしっかりとしていること
2. 野望に対する戦略的プランを立てること
3. スピーディーに対応すること

戦略があって、それを元にアクションプランを作り、それらをスピーディーに実行するという一連の作業をきちんと行うこと。どれを省いてもうまくいかないから、横着しない。基本的なことかもしれないけど、大事だね。

◆ズバリ、Cinarraの魅力とは？

1. 他のマーケットにないことができる会社！
   他の携帯会社と連携している会社が出てきているのは事実。ただそれでも、ウチほどMobile IDを使っていろいろできる会社はないと断言できる。その上、Globalでやっている会社だからオポチュニティも日本だけにとどまらないところもCinarraの魅力かな。
2. 単純に人がいい！
   気取っているとか、数字数字で社内がギスギスしているとか、育休や有給が取りづらいとかそういうのがない。お互い助け合い支え合っている温かみが感じられる会社だと思う。
   

笑顔でピース！Joeさん、撮影してくださったI氏、雨の中ありがとうございました！

人がいいというのは社内でもいろんな人から聞きますが、基本的にJoeさんが定義したチャーミングそのままな人たちがやはり多いんです。担当業務外でも自ら手を伸ばして行うなどもよく見ますし、基本的に誰かが困っているのを見かけたら、誰に言われるでもなく自ら拾いに行って助けてくれる頼もしい人たちばかりです。少しでもそういった空気や社内メンバーの人柄を伝えられるようにこれからもWantedlyを投稿していきます。

お忙しい中、インタビューにご対応いただき、ありがとうございました！
次回は、ヘッドオブセールス岡本雅史のインタビューをお届けします。