【営業・事業企画・人事】すべてのゴールは、社会にインパクトをもたらすこと。どのポジションで戦うかは、自分次第です。

小澤 早紀
2019年入社　人事部

2019年に新卒入社。
2019年〜2021年：法人営業（国内有数の大手企業を担当）
2021年〜2022年：事業企画（事業開発、セルムグループのパーパス策定など）
2023年〜：人事（新卒採用、オンボーディング設計）

私を起点に
人、組織を変え、社会を変えたい。

――学生時代に何を学んでいましたか？

国際政治経済学部に所属し、開発経済学をゼミで学んでいました。特に、新興国の教育問題に興味を持ち、学生団体を作ったり、NPOで1年ほどインターンを行いました。自分自身が、社会に対して、どのようにインパクトを与えることができるかを模索していた学生時代だったと思います。

――就職活動で大切にした軸は何でしたか？

ビジネスを通じて、社会に影響を与える仕事がしたいと考えました。当時はまだSDGsやサスティナビリティの実現を推進する企業は少なかったですが、私自身がそれらのテーマに取り組む起点になりたいと思っていました。社会・経済の中で特に影響力・発信力のある大手企業が持つ課題に向き合い、その先の社会に貢献できる存在になりたいと感じました。

――セルムを選んだ理由は？

やはり「人」が変化のポイントだと考え、「大手企業という組織を通じて、社会を変革するリーダーが増える」ことに携わりたいと考えていました。数多くある企業でも、セルムを選んだのは「特定のプロダクトがない」「ソリューションの枠がない」という点に魅力を感じたからです。自社の商品ありきではなく、顧客の課題に向き合える。このスタイルだからこそ、仕事を通して自分自身の成長も実現できると感じました。

「点」の信頼を「面」へ。価値発揮できる範囲を広げる営業。

――セルムに入社した後の仕事を教えてください。

入社後は国内有数の大手企業を営業として担当しました。食品メーカー、ゼネコン、総合商社、金融機関。多種多様な業界の企業に向き合い、「人」「組織」の課題を解決するプロジェクトを担当しました。課題や目標は、企業ごとで違いがあり、解決方法も違います。難易度は高いのですが、何が必要かを考え、企画し、周囲を巻き込みながら、価値提供していくのがセルムの仕事の面白さです。

――思い出深い仕事はありますか？

某食品メーカーのプロジェクトでしょうか。もともと、顧客の「人事部門」の方々とは信頼関係が構築され、取引も順調でした。しかし、セルムが価値発揮できる余地はまだまだ沢山あると感じていたのです。「点」の信頼関係をより広げていき、より広い範囲の課題解決をご一緒したいと考えました。

――「広げる」ためのアクションとは。

「人事部門」だけでなく、「人事部門以外の現場」にも足を運び、価値提供できる領域を広げました。研究開発部門や営業部門の現場における課題や想いを聞き、実際に起こっている摩擦を肌で感じました。ビジネスの最前線の声に耳を傾けることで、解決すべき課題が浮き彫りになり、これまでの情報も掛け合わせて、人事部門に問題提起をしました。

この結果、これまでの取引より、規模を倍にすることができました。例えば、営業部門のマネージャー層向けの施策で受注した研修プログラムの評判がよく、そのマネージャー層が日々向き合っている若手メンバー向けの施策も受注できたのです。受注できた理由は、現場の情報を価値に転換でき、客観的な立場から本質的な課題解決方法を提案できたからです。

どう絵を描くかは、自分次第。ニーズを汲み取り、戦略を描き、実行まで行います。

――セルムの営業の特徴は？

セルムの営業が向き合うのは、超大手企業ですが、既に過去からの実績があったり、一定の関係性を築けていることが多いですね。これまでの信頼関係をより積み重ねたり、より顧客企業の中でのセルムのプレゼンスを広げていくことがミッションです。求められるのは「攻め」の姿勢。待ちの姿勢だと、顧客から言われたものをただ納品するだけになるからです。

――営業としてこだわっていた点は何ですか。

プロジェクトの現場でリアルな課題の種を拾うことでしょうか。最初は全体像を捉えられていなくても、「なんとなく課題だと感じる」「ここに少し違和感がある」という感覚が大事になってきます。解決策の全体像は上司や外部のプロフェッショナルとともにつくっていけますが、課題の種である「モヤモヤ」は現場の第一線にいる担当者だからこそ拾えると考えていました。

――小澤さんが考えるセルムの営業のポイントは？

重要なのは「目的を見失わないこと」です。プロジェクトや施策を実行することがゴールではなく、課題の本質と解決方法の妥当性を客観的に捉えて、顧客と外部のプロフェッショナルとともに、目的を達成すること。そのためには、顧客のリアルな課題に加え、企業の歴史や風土、過去の経緯を知り、顧客とプロフェッショナルの架け橋となって、課題解決をリードすることが重要です。

当事者としてビジネスをつくる経験が、言葉の重みを生み出してくれます。

――営業から事業企画へ異動した理由は？

顧客の「人」「組織」の大切さに向き合い、変革に関われる営業には大きな醍醐味を感じていましたが、もどかしさを感じることも増えたんです。顧客は「人」「組織」のみならず、様々な経営課題に向き合っています。「自分は経営やビジネスをとらえられていない」と痛感し、より当事者として全体的な経営課題に向き合う経験を積んだ上で、経営における「人」「組織」の大切さを自分の言葉で語れるようになりたいと考えました。

――ネットや書籍などでは物足りなかったんですね。

私にとっては「当事者としてビジネスをする経験」はとても重要でした。当初はそういった面を「知識で補えばいい」「顧客や詳しい方に聞けばいい」と考えていました。しかし、営業での業務経験を重ねるたびに、「自分でもやってみたい」という欲がでてきました。営業として顧客に伴走するにしても、想像・共感できる範囲や発する言葉の重みが違ってきますし、もっと多角的な視点で経験を積みたいと考えました。

異動に関しては、もちろん案件の状況やタイミングにもよりますが、希望をもとに対話できます。営業の中でも担当顧客の変更や所属する組織の変更がありますし、私のように営業から違うポジションへ異動することもあります。

――事業企画部への異動は小澤さんの希望ですか？

私の希望もありますが、タイミングが良かったのかもしれません。現在のセルムは、上場も経てさらなる成長へとギアを入れているフェーズです。事業企画部は、会社の新たな成長機会を作る役割を担っており、「セルムがより一層成長できる可能性」を信じている人材を求めていたのかなと思います。

営業時代の経験やネットワークを駆使し、事業開発や人事に挑戦。

――事業企画での仕事内容を教えてください。

若手人材の育成領域を扱うグループ会社（ファーストキャリア）での事業開発を行いました。世の中で注目を集めるテーマを軸に、新しいビジネスの検討を行いました。

営業の仕事とは物事を考えるプロセスが大きく違いました。営業時代は担当する顧客それぞれの課題を起点に考え、行動することが多かったです。事業企画では「多くの組織が抱えている共通課題」から逆算し、ビジネスや事業を検討しましたが、顧客へ提供する価値を形づくることはとても難しかったです。

――営業の経験が活かせたことは？

顧客の現場を知っていることは、アドバンテージでした。自分の営業時代の顧客をイメージしながら、どう役に立てるのか、どんな価値が必要とされるかを考えていきました。また、営業のメンバーとも密にコミュニケーションがとれますし、本当に営業に貢献できるビジネスとは何かを考えながら事業づくりをする経験ができました。

――セルムグループのパーパスづくりにも挑戦したんですよね？

プロジェクトメンバーは会社、部門、役職も様々。会社が目指す方向性の言語化に取り組みました。経営陣も巻き込みながら「どういうプロセスで創って、どう打ち出して、どう伝えていくか」を検討しました。大切にしたのは、パーパスをつくるというプロセスでも会社全体を巻き込んだ点です。「一人ひとりの想いがのったパーパスづくり」を目指しました。

――現在のお仕事を教えてください。

現在はセルムの新卒採用を担当しています。採用のミッションは、私たちのパーパスを共に実現する「未来のセルムをつくる人」を仲間にすることです。バリューもしっかり伝え、共感してもらえる仲間を増やしていきたいですね。

――事業企画、人事のやりがいは？

「全てが自分次第」ということでしょうか。営業時代は良くも、悪くも、顧客の存在があり、そして外部のプロフェッショナルというパートナーもいた分、甘えていた面もありました。しかし、今は自分自身が常にボトルネックになる可能性があります。だからこそ、言い訳もできませんし、難しさもありますが、成長スピードも感じています。

――以前の自分と変化を感じる点は？

事業企画、人事を経験したことで、営業で以前とは違った価値を発揮できる可能性を感じています。人事の立場を経験することで、営業時代に向き合ってきた顧客の人事担当の皆様の立場や事情もよりリアルに感じられます。

例えば、セルムグループのパーパス策定・浸透でも、全社を巻き込むことの難しさを痛感しました。しかし、この経験が重要。この難しさを理解した上で、顧客に提案する内容は、その裏側を知っているからこその「実現性」に違いがでてきます。言うべきことはしっかりと伝えながら、実現までの方法も考え、寄り添えると思っています。

――今後の目標はありますか。

事業企画や人事で取り組んでいる施策で、会社にとって、社員一人ひとりにとって意味のある成果を作りたいです。その変化を感じられた後に次のキャリアを考えたいです。ポジション問わず、会社の成長を牽引できる人材になり、そしてその先の企業や社会に貢献していくことが目標です。

株式会社セルムでは、絶賛メンバーを募集中！今回のストーリーを読んで、一緒に活躍してみたいと感じた方・ご興味がある方がいらっしゃいましたら、下記またはこちらより気軽にエントリー下さい！お会いできるのを楽しみにしています。