【営業部門】「よりスケールの大きい手応えを求めて」人と組織の課題を先頭を切って解決していく

中野 新悟
東日本マーケティング部（第2G）

日本を代表する大企業を顧客とするチームのゼネラルマネージャー。プロジェクトが大きいほど、また困難であるほど闘志を燃やすタイプ。

大きな舞台で、自分の可能性に挑戦したい

── どんな業務をされているのか、自己紹介も兼ねてお願いします。

中野：セルムでは9年目になるのですが、東京本社における一エリアの責任者をしています。超大手企業を中心に10社ぐらいを担当しており、役員クラス、部長クラスの人材開発・組織開発を担当しています。戦略推進ユニットとして、クライアントの戦略面や事業面の支援を行なっています。

── どういう経歴を経てセルムに転職されたのですか？

中野：新卒で入った会社も人材開発、組織開発を手掛けている企業でした。名古屋で自動車メーカーを担当したり、仙台で営業所長を経験したり、東京で所長を経験したりしました。2社目は5人ぐらいの小規模な会社で、セルムが3社目です。

── セルムで働こうと思った理由を教えてください。

中野：2社目では、あえて望んだ規模ではあったのですが、仕事をしていくうちに、どうしても社会に与えるインパクトとか仕事内容が物足りなく感じるようになりました。大企業をクライアントに持つセルムで、自分の可能性に挑戦してみたいと思ったのがきっかけです。

── 今のお仕事をされていて、面白さややりがいを感じていることはなんでしょうか？

中野：一つは、自分の仕事のインパクトが実感できることです。お客様である大企業は「社会の窓」だと思っているので、そんな大企業との仕事を通じて社会を変えていくきっかけになれていると感じられることは、大きなやりがいとなっています。もう一つは、ビジネスの規模が大きいという点。取引額が億を超えるプロジェクトを担当するというのは、前の会社ではできなかったことでした。三つめは、顧客の抱える課題が困難であったり根が深かったりするので、それに取り組むこと自体が、大きい視点で言えば日本における組織人材開発にも繋がるという、やはりスケールの大きな手応えがあることでしょうか。

プロフェッショナルとしての矜持

── やりがいもあるけれど責任も大きいですよね。セルムは外部のプロフェッショナルタレントと呼ばれる講師と一緒に仕事をされていますが、気を付けていることはありますか？

中野：大きく3つくらいあると思います。一つは、自分自身もプロフェッショナルであるというスタンスを大事にするということ。相手がプロフェッショナルなだけに、こちらもプロフェッショナルとして、我々セルムがやるべき領域、価値を発揮しなくてはならない領域では常に期待値を超えていけるように努力しています。二つめが、強みを生かすこと。セルムには1,400名ものバラエティ豊かな出自を持つプロフェッショナルタレントがいますので、それぞれの強みを最大限に発揮させることを心掛けています。最後に、プロフェッショナルであるタレントの強みを生かすために、常に同じ一つのチームとしての意識を共有できるように心掛けています。

── プロフェッショナルという言葉が出ましたが、中野さんの考えるプロフェッショナルの仕事とは？

中野：常に相手の期待値を超えられるように、提供価値を常に上げていけるよう努力し続けることです。絶対に妥協しないということが大事だと思います。

── お客様の課題や要望に合ったプロフェッショナルタレントをアサインし、体制を構築する際に、どんなことに注意されていますか？

中野：クライアントの課題、我々はイシューともいいますが、そこを的確に捉えることです。お客様が発する言葉は一側面であるので、本質的な課題は何で、それをどう捉えるべきか。その点を理解したうえで、どのコンサルタントが、さらにはどういうチームがベストなのかを社内で徹底的に議論して、チームアサインする。これが大事だと思います。

── まず問題をしっかり把握するということですね。

中野：目に見えているものだけではなくて、目に見えないところも含めて、本質的な課題を捉えることを意識しています。

そのために、実際のカウンターパートのお客様と話をすることは言うまでもなく、我々はお客様となる企業のあらゆる部門に取引実績がありますから、その点を活かして多角的な情報を取りに行きます。研修やプロジェクトのアウトプット情報やファクト情報を集めたり、担当者の上司の方や経営陣にインタビューをすることもありますし、業界のエキスパートにヒアリングをして課題を捉えるようにしています。課題に対する解像度をいかに上げられるかというところが大事だと思っています。

── 最初のリサーチをどれだけ綿密に立体的にできるかというのが始まりなんですね。では、これまで担当された中で、特に記憶に残っているプロジェクトはありますか？

中野：金融機関の案件なのですが、延べ6億円に達する規模のプロジェクトの責任者を経験しました。14名のプロフェッショナルタレントを3年間にわたってアサインし、約30拠点以上にまたがるプロジェクトに関わるという、責任重大な仕事でした。プロフェッショナルタレントを常駐させるということで、採用からトレーニング、チームの結成、プロジェクトマネジメントのサイクルを回すといったことまで、これまでセルムの中ではほとんどやってこなかったようなビジネス形態で展開できたんです。

顧客の期待値も相当高かったので、非常に難しかったということでも印象に残っています。でも、大手の戦略コンサルティングファームと手を組んだプロジェクトだったので、そういう最前線の専門家チームとあれこれ議論しながら協働した経験は、自分にとっても成長の機会になりましたし、セルムのステージを一歩押し上げるきっかけにもなったと思っています。

共創の中で実現していきたいこと

── 文化やリソースなど、セルムだからできたというような場面がこれまでにあれば、教えていただけますか。

中野：我々の大事にする考え方に共創というのがありますが、まさにそれが実現できたことがあります。先述のプロジェクトでも、条件を満たすようなプロフェッショナルタレント候補を探し出し、我々が実現したい想いを伝えて共感してもらったうえでチームに入ってもらうわけですが、結果として、その方々にもいろいろな知識と経験を得てもらうことができたと思っています。それができたのも、背景にセルムの「開かれたネットワーク共創」という考え方があったことが大きかったと思います。

── お客様も含めて、価値観をシェアしながら同じ目標に向かっていくというのは、そう簡単なことではないはずです。チームでモチベーションを共有するためには、どんなコツがあるのでしょうか？

中野：まずは、自分自身が理想を持つこと。こうなりたい、こうありたい、こうあるべきだと。それに向けて自分自身の想いをちゃんと伝えること。そして、そこにおけるプロフェッショナルタレントの想いもちゃんと確認する。テクニックではなくて、共に実現したいという想いを共有するように気を配ります。時にはプロフェッショナルタレントに厳しいことを言うこともありますし、逆に彼らから厳しいフィードバックをもらうこともあります。当然、失敗もありますが、相手の期待値に応えられていないことに気が付いたら、それを乗り越えるための努力をメンバー全員でしながら、階段を一歩ずつ登っていく感じでしょうか。

それと、仕事を受け流さないこと。流してしまえば、簡単に流れはするんです。物事は過ぎて、形にはなって、一応は終わるのですが、そこからは最終的には何も生まないですし、感動もなければ失望もないので、結果としていい仕事にならない。クレームがなくても、次の仕事に繋がっていかないというのは、流してしまった結果だと思いますので、常に妥協しないことを心掛けています。

── 仕事を通じて、中野さんが自己実現したいと思っていることはなんでしょう？

中野：2004年からこの業界で働いていて、この山を登ろうと、40代はこれを成し遂げようと心に決めていたので、人と組織という領域を通じて、自分自身もクライアントも進化させていきたいと思っています。

その先で何をしたいかと言うと、顧客の事業とか経営に極めて近い領域で、人、組織面で推進していくことです。研修とか遠い領域ではなくて、事業をドライブするような支援をしていくことが、私の中で大きなイシューになっています。この業界のさらなる進化、飛躍に繋げるべく、当面はそこに取り組んでいきたいと思っています。戦略推進ユニットという名前にしているのですが、顧客の経営や事業をドライブさせる、ドライブさせる力になる。それが自分の実現したいことです。

── 中野さんの活躍と共に、セルムは今後どんな会社になっていくと思いますか？

中野：人と組織というのが大きな軸になると思います。セルムは可能性が無限大にある会社です。パッケージやプログラムがある会社ではなくて、提供するものをそれぞれの人が創り上げていくことができる会社なので、自分たちの夢をこの会社の中で語り、形にして、周囲に伝播させていきたいですね。そのことが、会社の基盤を厚くしていきます。セルムのネットワーク、共創のアイデンティティ、一人ひとりのプロフェッショナル、それらが掛け合わさっていくことで、その先の可能性は無限大だと信じています。

── その無限大の会社で、中野さんはどういう仕事をしていきたいですか？

中野：私は組織と人が変わり、経営が変わることを実感するのが好きなんです。また、プロフェッショナルファームという立ち位置で、クライアントを支援したいという想いはずっと変わっていません。私自身がこれから発生し得るであろう難しい課題、事業上の課題、経営上の課題、人、組織の課題を、先頭を切って解決していく。その結果として、社会そのものが良くなっていく――それを実現したいと思っています。

他の観点では、お客様側の社員や、セルムの社員など、それぞれが生き生きと働く、ポートフォリオワーカーという考え方があると思います。自分の仕事と自分自身が実現したいこと、さらには自分自身の芯のようなものが一致していくという流れを、社内でも社外でもつくっていきたいです。

── これから入社する皆さんに、メッセージを送るとしたらどんな言葉になるでしょうか？

中野：一言でいうなら、セルムでは非常にやりがいがある仕事に取り組めますよ、と。自分自身の想いと責任次第で、どんどん新しいものを生み出していくことができる会社だと思います。社内にはそのための仲間がいますし、社外にはプロフェッショナルなコンサルタントもいて、顧客は大手企業で社会性が高い。そういう意味でやりがいは、非常に大きいと思います。

ただし、指示待ちとか与えられるのが好きという方には合わないと思います。自ら機会や仕事をつくり出して、それによって自分自身や組織を成長させたいと思っている方には、すごく居心地がいい会社だと思います。

── お話を伺って、いわゆるルーティーンワークとはまるで違う印象を持ちました。

中野：もちろんオペレーティブな業務もあるのですが、おっしゃるようにルーティンワークというよりは、新たな価値を、自分たちの知恵とチームの新しい発想と想いでつくっていくというのがセルムらしさなのかなと思います。

中野流マネジメントポリシー

── チームマネジメントで、特に大事にしていることはありますか？

中野：マネジメントポリシーを自分の中で5つぐらい持っています。まず1つは、圧倒的なパフォーマンスを追求すること。「ウィニングメンタリティ」。圧倒的なパフォーマンスを追求することを決めています。二つめは進取の気性を持って仕事に取り組むこと。「クリエイティブ＆コミットメント」と言っています。三つめは、社内外を問わず組織の叡智を結集するということで、これを「ワンチーム」と呼んでいます。四つめが、仲間、メンバー、社員に、家族と親戚と同じ優しさと厳しさを持つこと。優しいだけでもダメだし、厳しいだけでもダメ。そこに必要なのは「ウォームハート」です。五つめが、迷ったら目的に立ち返るという意味、「パーパスドリブン」。この五つがマネジメントポリシーです。

メンバー育成という観点では、一つめは一人ひとりに向き合い、その方のwillとか想いを大事にしています。二つめは、その人が気付いていない強みを伸ばしてあげること。３つめが一番大事だと思っていますが、想いを持って接すること。コーチングとかテクニックとかもあるのですが、理想を持って相手の成長を思って関わらないと伝わりません。コーチングで問いかけたり、マネジメントをやっているふりをするのは簡単ですが、人を動かすには想いを持って、その人の成長を願って関わるのが大事だと思っています。

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