「健康」という軸で、ビジネスモデルを変革。マーケティングでインパクトを出す方法を探る道　【後編】

はじめまして！採用担当の福重です！

こっそり採用担当の川端よりバトンタッチいたしました・・！どうぞよろしくお願いいたします！！

さて、前回は第2弾・前編として副社長の米倉の生い立ちとキャンサースキャン創業までについて、インタビューをご覧いただきましたが、

今回は本題の「キャンサースキャンのビジネスモデルの転換について」と、「米倉が描く今後の展望について」ご紹介をさせていただきます。

広く「健康」を捉え、マーケティングで何ができるかを考える

―創業期のメンバーは3人。代表の福吉さんと、共同創業者であり予防医学の研究者である石川さん、そして米倉さんで会社を運営されてきました。社内ではどのような役割分担だったのですか。

プロダクト企画を石川が担当していました。自治体との契約や、大学への営業活動は福吉がメインで取り組んでいましたね。受注したプロジェクトを運用するのが僕の役割でした。例えば、プロジェクトマネジメントやコミュニケーションの作成といった仕事です。

でも、ビジネスモデルとしての行き詰まりを感じていて。中小企業でよくある課題だと思いますが、「社長以外の社員では営業ができない」という問題が起きていました。営業がボトルネックになっていましたね。

―ビジネスモデルとしての行き詰まりは、どのように解決されたのですか？

売るものを変えたんです。僕はキャンサースキャン在籍中にハーバード・ビジネススクールへ2年間留学するのですが、留学から帰ってきてから、行き詰まりを打開するためにどうするか議論をするようになっていました。

「がん検診よりもマーケットサイズが大きいものは何かないのか？」と探り始めました。

ここで見つけたのが、自治体の特定健診とそこから派生する予防医療事業です。特定健診とは、生活習慣病予防のための、メタボリックシンドロームに着目した健診です。40歳から74歳までの全国民が対象となっていて規模が大きく、健診結果データに基づく様々な予防医療事業の出発点にもなります。また、国の本気度が非常に高いため、国から自治体への要求水準が年々高まり、その達成のための補助金規模も大きくなっていっていました。

そこで特定健診の受診率を上げるサービスを作り、営業を雇い始めたのが転換点だったように思います。実際にビジネスモデルを変えたところから、事業が加速したように感じています。

マーケティングを使って人の行動を変えて世の中を健康にするという点では、特定健診もがん検診も同じです。ビジョンからの乖離はなかったので、ビジネスモデルを変えることに迷いはありませんでした。

狙い通り、自治体からのニーズはがん検診よりも特定健診の方が大きいものでした。現在のキャンサースキャンの仕事としても、8割以上が特定健診となっています。

―今後の展開について考えていることを教えてください。

「行動変容を使って世の中を健康にする」という創業時の志を軸に、培ってきた技術でより大きなインパクトを出す場所を探っていきたいと思います。
今の事業領域に近いところでは、高齢者や若い人の健康づくり、健診だけではなく健診の後実際に人が病院に行けるようにしていく…といったところです。

今の事業領域から少し離れたところでいうと、強い関心を持っているのが生活習慣病の治療の領域です。病気の治療と言っても薬の開発をしようというのではなく、治療としての行動変容にイノベーションを起こしたいと考え、国内外で色々な仕込みをはじめています。

生活習慣病の治療では、投薬治療をしっかりと続けて頂くことに加えて、生活習慣自体を変える行動変容もとても大切です。治療薬の分野ではこれまでに数えきれないイノベーションが起きてきたことは周知の事実ですが、テクノロジーの進歩により、行動変容分野にも大きなイノベーションを起こす準備が整ってきていると思います。

一人のマーケターとして、健診受診率や病気の治療率、治療の継続率などのデータを見ていると、「もっともっとやれるだろう。いや、もっとやれないといけないな」と感じる日々です。キャンサースキャンの行動変容を起こす技術が日本の健康状態に目に見えるインパクトを与えられるようになるまで、進化のスピードを上げ続けないといけないですね。

（キャンサースキャン取締役副社長　米倉 章夫、取材・構成／吉田瞳、撮影／横田貴仁）

最後までお読みいただきありがとうございました！