【フィールドセールス】飲食業からの転職、SaaS営業に挑戦

今回は、PR Tech局でフィールドセールスを担当する小形麻里加さんのご紹介です。

挑戦するなら、20代の間で

ー現在の業務を教えてください。

広報・PR効果測定ツール「PR Analyzer」のフィールドセールスを担当しています。PR Analyzerは、月額定額のサブスクリプションで、SaaS（Software as a Service）と言われる最近高い注目を集めるビジネスモデルのサービスです。

フィールドセールスは、マーケティングやインサイドセールスと連携し、見込みの高いお客様と商談をして導入まで結びつけていく役割です。商談以外には、PR Analyzerの使い方やバリューを知ってもらうためのウェビナーも行っています。

ービルコムに転職した理由は？

ビルコムに入社するまでは、飲食店で働いていました。直接人と接する仕事で、すごくやりがいも感じていたのですが、一方でもっと大きな規模のビジネス領域にチャレンジしたいという思いもありました。

「挑戦するなら、20代の間で」と思い、もともと興味の強かったSaaSビジネスをしている会社を中心に転職活動を始めたのです。

ーなぜビルコムを選んだのでしょう？

PR Analyzerをこれから成長させていきたいというタイミングだったので、ここでならいろいろな挑戦や経験をできると思えたのが大きいです。成熟した事業ではなく、これから開拓していく事業で、挑戦していきたいという考えはあったので、とてもいい機会だな、と思ったんです。

PR業界について、転職活動時は正直なところ深い知識はありませんでした。しかし、自分が普段当たり前のように接している情報が、実はビルコムのようなPR会社によって、戦略的に作られているものだと知って興味がわきました。ビルコムについて調べていくうちに、多くの企業にとってなくてはならない存在なのだということを実感したんです。

ー実際に入社していかがですか？

いい意味で、会社っぽくないというか、堅すぎない印象を最初に抱きましたね。調和がすごく取れているんです。仕事においては団結して取り組みますし、かといってプライベートに不必要に侵食することもない。自分にとってはすごく心地のよい環境です。

フラットな組織でもあるので、役職関係なくコミュニケーションは取りやすいです。チャットツールのSlackで、「ランダムチャンネル」といって、仕事と関係のないことでもつぶやいていい場所があるんです。そこでは、「今日は暑いね。」とか雑談のような会話が交わされています。在宅勤務をする機会が増えてきましたが、そうしたコミュニケーションの場があるのは、繋がりを感じられてすごくいいですね。

努力が実を結んだ瞬間

ー印象に残っている仕事はありますか？

初めて受注をしたときのことは、今でも印象深く覚えています。ビルコムに入社してから、3ヶ月ほどはトレーニング期間として、商談に付き添ったり、シミュレーションをしたりという期間があります。そうした期間を経て、実際に自分でお客様を相手に商談をしていくのですが、受注できたときは本当にうれしかったですね。

ーどのようなお客様だったのですか？

もともとメディアへの露出が多いお客様だったのですが、抱えている課題感がPR Analyzerによってどう解決されるか、を中心に検討されていました。Webニュースなど、配信先が増えている現状において、取り切れていないデータを取れるのであればPR Analyzerを導入したい、というニーズを持っていたのです。

そうした課題に対して、PR Analyzerができること、導入した後のメリットを丁寧に説明していき、受注に繋げていきました。

ー飲食業から転職して、初経験の業界で成果を出せたのはうれしいですよね。

はい。周りのみなさんのサポートもありましたし、セミナーに参加して上手な話し方を勉強したり、いろいろな努力が身を結んでうれしかったです。

SaaS自体がまだ新しいビジネスモデルですし、セールスの知見もたくさんあるわけでもありません。明確な型がない領域ではありますが、その中でもお客様にとって何が価値があるのか、どういう伝え方をすればメリットを感じてもらえるか、など少しずつですがスタイルができているのを感じています。

ー商談をする際に工夫していることはありますか？

サービスを売ることではなく、相手に興味を持つことを優先するように心がけています。商談のアポが取れたら、自分たちのサービスをどう売るかだけを考えるのではなく、しっかりと相手を理解してコミュニケーションを取っていきたい。最終的にはその方が結果が出ると思いますし、導入後も長続きするはずです。

ですので、商談の前にお客様のコーポレートサイトなどを中心に、Webでしっかりと調べてから臨むようにしています。業界特有の課題感があるかもしれませんし、お客様の会社規模などによっても提案の仕方は変わってきます。

私たちがお客様のことを理解したうえで商談に臨んでいる姿勢は、相手にもしっかりと伝わるものです。そうしたところから信頼関係を築いていくことを大切にしています。

チャレンジしたい人にはぴったりな会社

ー今後のキャリアイメージを教えてください。

PR Analyzerは、広報・PR担当者にとってなくてはならないサービスに成長してきています。もっと裾野を広げて、多くの人にその価値を伝えていきたいというのが1つです。それから、今はマネジメントにも興味が湧き始めています。新しく入ってくる人を育てていくことにも自分自身の経験を活かしていきたい。組織作りにも貢献して、事業全体を大きくしていきたいと思っています。

ービルコムでは年齢関係なく、適性があればマネージャーになれます。

そこもある意味すごくフラットで、年功序列でマネージャーになっていくということはありません。成果を出し、適正があれば若くてもマネージャーになれます。

ですので、私も「まだ若いから…」という考え方ではなく、
積極的にマネジメントの方面にもチャレンジしていきたいと思っています。

それから、地方創生にも興味があるんです。同世代で農業に挑戦する人もいますし、今は何がなんでも東京じゃないと働けない、という時代ではなくなってきています。そうした時代の流れは、PRの領域でも無視できないものでもあります。地域と組んで何かをするのは、1つの夢として持っています。

ーチャレンジ精神が旺盛です。

思い返すと、周りと同じことをするのがあまり好きなタイプではないですね（笑）。みんながやっているから、自分もやる、という暗黙のルールみたいなことは好きではありません。私が直感でやると思ったらやっていく。そういうタイプの人間でも活躍できるのが、ビルコムという会社の特徴でもあるかもしれませんね。

同じように、何か新しい領域にチャレンジしたいと考えている人がいたら、ぜひビルコムに応募してみてください。