チームの成長がいまの一番の喜び。インサイドセールスで叶える理想の働き方

みなさんこんにちは！

19卒内定者の板倉と申します。

この春から社会人、どんな生活になるのか、どんなキャリアを歩んでいこうか、そんなことばかり考えている今日この頃です。

ここ数年、「働き方改革」という言葉が広がり、生産性向上や残業時間の削減に向けた働き方に各社が取り組まれています。ベネフィット・ワンでも、数年前から営業スタイルの変革に取り組んでいます。そこで、営業をオンラインで行う部隊で現在チーム長として活躍している杉村さんにお話を伺いました！

＜杉村さんについて＞

2008年新卒入社、東日本営業部にてベネフィット・ステーションの外勤営業を担当。2014年からサービス開発部にてスポーツ分野、イベントの企画・運営を担当し、2016年から東日本営業部の内勤営業として「インサイドセールスチーム」の立ち上げに参画。現在はインサイドセールスチームの新規開拓営業のチーム長としてマネジメントを行っている

フィールドでの活躍。外勤営業で培った営業の基礎

板倉　最初に、杉村さんが就職活動で意識していた点や企業選定の軸にしていたことについて教えてください。

杉村(敬称省)　当時はまだ明確に業種や職種でやりたいことが決まっていなかったので、あらゆる業界を受けてみて、自分に向いている会社を探しました。将来性のある事業内容であるか、働いている人、会社の雰囲気は自分に合うかをポイントにＯＢ・ＯＧ訪問は必ず実施していましたね。

板倉　ベネフィット・ワンへの入社の決め手は何ですか。

杉村　当社は説明会で来社した際に、出会った社員の方全員が挨拶をしてくれ、そこでまず他社との雰囲気の違いを感じました。また、白石社長の講演を聞き社長のビジョンに共感し、若手にもどんどん活躍の場を与えてくれる会社であり、その上で成長している会社だと感じたからです。

福利厚生を通して働いている人たちに豊かな生活と安心して働ける環境を提供していることに、無限の可能性を感じました。

板倉　希望の職種はありましたか。

杉村　まずは営業職に就きたいと考えていました。理由としては、営業として自社のサービスを十分に理解したうえで、お客様に直接お会いしてご意見を伺うことで、会社全体が見られると思い、営業職を希望しました。

板倉　実際に入社1年目から東日本営業部に配属されていますね。

杉村　はい。最初は東日本営業部でベネフィット・ステーションの新規顧客開拓と既存顧客のフォローを行う外勤営業でした。現在のインサイドセールス(内勤営業)とは働き方も全然違っていました。

板倉　外勤営業を担当していた当時を振り返って、特に苦労した経験はありますか。

杉村　毎週のように企業様へのプレゼンテーションが立て続けにあった期間はだいぶ苦労しました。他社と競合している中で、提案内容の検討はもちろん、提案書の作成やプレゼンテーションの練習など非常に時間がかかりましたが、チーム長やメンバーに支えられ、一緒になって1つの案件に取り組むことで乗り越えられました。他部署の協力もいただき、多くの方からアドバイスをもらい、結果受注が出来たことは非常に嬉しかったです。

板倉　入社したばかりで戸惑うことも多かったと思います。それでも営業成績もトップを収めていたと伺っていますが、当時はどのようなことを意識して働かれていましたか。

杉村　現場の時に常に心掛けていたのは、担当者への「クイックレスポンス」です。

担当者からの要望にいち早く回答することにより、信頼を得ることを意識していました。また担当者との良い関係構築として、何かあればすぐに連絡をもらえる、そんな関係になれることを心掛けています。

　　　外勤営業時代、大型案件獲得メンバーと。

新チームの発足、まだ出会えていない企業と出会うために

板倉　現在の仕事内容について、具体的に教えてください。

杉村　東日本営業部のインサイドセールスチームで、新規開拓営業のチーム長をしています。

インサイドセールスチームとは、「ベルフェイス」というオンライン商談システムを利用して、パソコンの画面に資料と自分の顔を映し、訪問せずに営業を完結させる部隊です。

板倉　杉村さんはインサイドセールスチームの立ち上げから関わっていたそうですね！それまでは訪問で行っていた営業に、なぜオンラインを取り入れたのでしょうか。

杉村　 2015年に「カンブリア宮殿(テレビ東京)」というテレビ番組で弊社が取り上げられたことをきっかけに、非常に多くの企業様から問い合わせをいただきました。そんな中で、限られた社員での訪問による営業では限界があったため、一社でも多くの企業様に当社サービスの提案ができるよう、体制を整えるため発足したのが「インサイドセールスチーム」です。同時に発足したマーケティングチームがSEO対策やWeb広告を強化し、そこから問い合わせが来た際はインサイドセールスチームが対応する仕組みになりました。

板倉　テレビ番組による大きな反響が、新しい営業体制を作るきっかけになったのですね。日本では「訪問」という文化が主流であった中でインサイドセールスはうまくいくのか、という懸念はなかったのですか。

杉村　懸念はありましたが、オンラインであっても実際にお顔を見てお話しができますし、企業様に会議室を抑えていただく必要もありません。そして、15分～20分で気軽に相談・提案ができるというメリットがあります。また当社としては、訪問時間や営業の販売費用を抑えることで、皆様に利用いただくサービス部分の改善に費用を投資していることをお伝えし、お客様からご理解を得ています。

板倉　インサイドセールスチームでは主にどのような商材の営業をしているのでしょうか。

杉村　提案内容のメインは「ベネフィット・ステーション」ですが、企業のニーズに応じて「インセンティブ・ポイント」や「出張ステーション」など、その他の商材も紹介しています。ベルフェイスでは画面上で資料も簡単に共有することが可能です。外勤営業だと、お客様との会話の中で提案したいサービスが出てきたが、資料が手元にない。という事態もあり得ますが、インサイドセールスであれば、ネット上に提案書などは一通り格納しているので安心して効率よくお客様にご提案することができるのです。実際に2017年度、年間600社を越える企業様をチームで受注することが出来ました。

また、プレゼンテーションなどのどうしても訪問が必要な案件に関しては、外勤営業に訪問してもらい、一緒に担当することもあります。また、アウトバウンドという外勤営業の担当企業に連絡をして、外勤営業に代わってアポイントメントを取得する仕事も行っています。

専用のマイクセットをつけてログインするだけで営業が可能に

インサイドセールスチームの立ち上げとチーム長という新たなキャリアの始まり

板倉 　2016年インサイドセールスチーム立ち上げと同時にチーム長としてチーム員をマネジメントする立場になり、ご自身にどのような変化がありましたか

杉村　立ち上げ当初は、誰もやったことがなく、特にマニュアルもなかったので、管理者をやりながら自分もベルフェイスで営業をしてプレイングマネージャーとして試行錯誤を繰り返していました。

外勤営業のプレイヤーだった際は、数字を追いかけることに必死だった部分がありましたが、チーム長をやっていくうちに自分自身の仕事へのモチベーションにも変化があり、チーム員の成長や、イキイキと働いている姿を見ることが今一番のモチベーションの源になっています。

板倉　仕事上のポリシーや、常に心がけていることはどのようなことですか？

杉村　管理者になってから心掛けていることは、目標となる数字を達成することはもちろん、“チーム員が楽しく働ける環境を常に考え、教育していくこと”です。チーム員が新入社員や2年目の若いメンバーがメインであることもあり、こちらから不安なことはないか声をかけたり、すぐに相談できる環境作りを意識しています。また、商談でうまくいっているところを見かけたら褒めてみたり、“１on１面談”で一人ひとりの状況・思っていることを把握したり、チーム員と密にコミュニケーションをとりながら、いかにイキイキ働ける環境を作っていくかを心がけています。

板倉　チーム員の教育のために何か工夫していることはありますか。

杉村　日々の商談でのトークを聞きながらアドバイスをしたり、毎日の日報でメンバーの全案件の営業状況を確認し、指示を行っています。また今年は上期に業務に関する知識テストを作成し、実施しました。チーム員が半年でどのくらいのことを学んだのかがわかるよう「テスト」を作り、もともとはインサイドセールスチーム向けであったものを、最終的に上半期の終わりに営業部全体で行いました。内容としては営業をする上での基礎知識、サービス内容、社内連携の方法などを60問くらいの記述と選択式にまとめました。

普段仕事をしている中で、自分はどのくらいのことを学べているのかはっきりとした形でみることはできませんし、新入社員だと何が“わからない”のかわからない、という状況になっている可能性もあります。そこで、テストをやってみると点数にもばらつきがあり、その場ですぐに答え合わせをして間違えに気付くこともでき、自分の課題を見直すきっかけにもなります。

チームメンバーに誕生日を祝ってもらいました

インサイドセールスに秘められた可能性を追いかけて

板倉　インサイドセールスチーム発足の理由から、現在に至るまでのお話をしていただきましたが、今後インサイドセールスはどのような可能性を秘めていると思われますか。

杉村　インサイドセールスは、手元にパソコンさえあれば、いつでもどこでも仕事ができるため、働く場所を問いません。

当社の働き方改革「NeoWorks（ネオワークス）」の取組みの一つとして、社内の正社員だけではなく、外部のスタッフ（主婦やフリーワーカー）の方に仕事を依頼する取組みを始めており、すでにOB・OGにトライアルでインサイドセールスの仕事を依頼しています。

板倉　子供ができたり、両親の介護が必要になったり、将来自分のライフスタイルが変わったとしても働き続けられる、そんな環境がどんどん実現され始めているのですね！

板倉　最後に杉村さんご自身が今後ベネフィット・ワンで成し遂げたいことや、目指しているキャリアステップを教えていただけますか。

杉村　直近では管理者としてチーム員の成長をサポートし、会社の数字に少しでも多く貢献出来るように取り組んでいきたいと考えています。今後は先ほどお話をした外部スタッフの方の採用と安定稼働、そして自身の経験を活かした新人の教育等のマニュアル化を進め、誰もが同じレベルで安心して仕事が出来る環境を作れるように取り組んでいきたいと思っています。

また、私の同期のほとんどが育児休暇から復帰して仕事についています。自分自身がそのステージになっても活躍できる場があるので、その都度与えられたポジションで最大限の力を発揮していきたいです。そして会社に貢献することで、日本全国の働く人たちとその家族が健康で安心して暮らせるような環境を作っていきたいです。

板倉　「営業」と一括りに言っても、色々な形があることがわかり、本当に勉強になりました。本日はお忙しいところお時間をいただき、ありがとうございました！

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★インサイドセールススペシャリスト受賞★

先日、導入しているオンライン商談システムのベルフェイス社から「インサイドセールススペシャリスト」という資格をいただきました！この資格は、インサイドセールス及びベルフェイスの技術と知識を習得している という点で評価されたものになります。今後もインサイドセールスを活用して、より生産性高く、誰もが働きやすい環境づくりに取り組みます！