【対談インタビュー後編】二人の執行役員が語る採用支援サービス【TARGET】の顧客価値と今後の事業展開

こんにちは！ Attack櫻井です。2018年４月より採用支援サービスとして立ち上がった【TARGET】。リリースから４周年を迎えた同サービスは、これまで数多くのお客様の採用を支援してまいりました。

今回は、執行役員でプロジェクトマネジャーの池田麻理（いけだ まり）と、同じく執行役員で営業責任者の村井航（むらい わたる）にインタビュー。後編の本記事では、【TARGET】の事業的価値や今後の【TARGET】の事業拡大に必要な観点などについてお伝えします。ぜひご覧ください！

▼前編はこちら

ーー あらためて、【TARGET】がお客様に対して発揮できている価値、事業としての価値について教えてください

池田：ひとつは、今まで視野に入っていなかった採用手法や採用活動の進め方をお客様に知っていただけることです。例えば、これまでA社という人材紹介会社を使っていた企業様であっても、採用ターゲットに照らし合わせるとB社の方が合っていると感じたら、その理由も合わせて提案しています。お客様が納得して採用手法を選ぶことで、採用成功に導けると確信しているからです。

また、スカウト文面の作成や面接日程の調整など、時間を費やしがちな実務を代行し、面接の時間を確保しやすくなるのも、【TARGET】を利用する価値といえます。私が担当しているお客様の中には、４年近くお取引いただいているお客様もいらっしゃいますが、サポートがスタートした当初と比較すると、お客様の弊社に対する採用活動における期待が異なっています。現在はスカウト文面の送付や日程調整など採用活動の守りを弊社が担当し、お客様には実際の面接や内定クロージングのような攻めの採用活動に注力していただいています。

実は、弊社内でも攻め・守り担当が分かれています。攻めの担当であるプランナーは、採用設計やコンサルティング、エージェントマネジメントなどを担当。一方、コーディネーターやオペレーターは、スカウト文面の送付や日程調整など、着実に行わなければならない守りの部分を担っています。このように、ひとつの案件に対して、攻め・守り両方のスタッフで構成された「チーム単位」でお客様の採用活動を支援するスタイルも【TARGET】の価値と言えます。

村井：リリースされた2018年と昨年度の売上を比べると、４倍以上も伸びていますし、今年度も目標を上回る予測です。リリース当時はほとんど競合他社がいませんでしたが、現在は同じようなサービスを展開する会社が増えてきました。マーケット自体が伸びている証拠ですし、それに伴ってお客様からの認知度も向上しています。採用手法が変化したとしても、今後も変わらず求められるサービスだと思います。

【TARGET】リリース当初の2018年も含めて、お客様の平均サービス契約期間は約10ヶ月以上となっています。サービスリリース以来、ずっとご契約いただいているお客様もいます。中途採用というと一過性のプロジェクトであることも多いかと思いますが、長期間継続していただいているのは、お客様の満足度の表れではないでしょうか。

現在、採用手法の主流は人材紹介や求人広告からダイレクトリクルーティングへシフトしていると思います。お客様にはダイレクトリクルーティングの知見を求められる機会が多いものの、私たちが提供しているのはそれだけではありません。エージェントに対する効果的な候補者の引き出し方を実践したり、候補者との日程調整など守りの採用活動を万全に進めたり、お客様の満足度を上げるために日々試行錯誤しています。今後、採用手法の主流が変わったとしても、お客様に価値を提供できる自信がありますし、持続的に伸び続ける事業だと思います。

ーー 【TARGET】は順調に事業拡大しており、中途採用も活発に行っているようですが、具体的にどのような経験やスキルを持った方に入社してほしいと考えていますか？

池田：ダイレクトリクルーティングの知見があった方が、お客様への提案の質がより向上したり、キャッチアップがスムーズに進んだりと良いことづくめです。ただ、社内には人材業界未経験で入社し、バリバリ活躍している者もいます。

一方、論理的思考力や顧客視点のマインドは必ず持っていて欲しいですね。実際、採用活動の壁にぶつかったり、お客様の採用活動がうまくいかなくて苦戦したりすることもあります。そんな時でも、うまくいかない理由を数値で分析し、新たな手立てを提案しなければなりません。

また、当たり前ですが、基本的なPCスキルも必須です。タイピングスピードやGoogleスプレッドシートの基礎的な知識、文章作成能力は必須といえますね。

ーー 一方、価値観や志向性などの側面で、【TARGET】に合っているのは、どういった方でしょうか？

池田：弊社が行っている事業は、ひたすら新規営業をして、案件を取ってくるものではなく、お客様の採用成功を目指すサービスです。そのため、お客様のことをよく理解し、ホスピタリティを発揮できるかどうかが大切です。実際に私は、自分が評価されるより、お客様に「ありがとう」と言われるために頑張りたいタイプです。自分の頑張りがお客様の糧になるサービスなので、真摯にお客様と向き合うマインドを持っている方が向いていると思います。

また、今まで人材業界に勤めていた経験はあるけれど、自分に人材サービスは合わないと感じている方もいらっしゃると思います。自社サービスを扱う企業に勤めていた方は、社内のしがらみやサービスモデルにモヤモヤした経験もあるのではないでしょうか。「お客様に適していないのはわかっているけど、自社の人材サービスによる提案をせざるを得ない」といったしがらみの中で働いてきた方にとっては、自由に提案できる【TARGET】のサービス内容に魅力を感じてもらえることが多々あります。お客様のことを第一に考えて提案したい方に最適な環境だと思いますので、一度、人材サービスに見切りをつけた方でも、弊社であれば、あらためて仕事の喜びを感じられるのではないかと思います。

村井：以前勤めていた人材会社では、営業目標に対してどれくらい実績を出せるのか、社内でどのように勝ち上がっていくのか、といった点ばかりフォーカスされがちで、もどかしさを覚えていました。その点、弊社は顧客視点が強い会社だと思います。採用手法のしがらみもないので、豊富な選択肢の中から、お客様のためを思った最適な提案ができます。社員全員が同じ方向を向いているので、社員同士のいざこざやしがらみもありません。

また、【TARGET】はコンサルと実務をうまくかけ合わせ、バランス良く一気通貫で採用を支援できるサービスです。お客様にコンサルティングだけを行うサービスの場合、実務が伴わず、お客様が消化不良になってしまいがちです。かといって、オペレーション部門だけ請け負うアウトソースサービスだと、自発的な提案がされず、成長に結びつきません。【TARGET】はコンサルと実務の良いとこ取りしたサービスなので、現場感を持ちながら、キャリアを積み上げていきたい方に向いているかと思います。

ーー それでは今後、さらに【TARGET】が多くのお客様に価値を発揮し、事業として成長していくためには、どのようなことが必要だと思いますか？

池田：人材業界では、新しいサービスが出てきたり、市場の動向が景気によって左右されたりなど、様々なことが起こります。今は「この方法が正しい」と思っていても、来年は同じことが言えないかもしれません。そこで、様々な角度から情報収集し、常に「この考えで正しいのだろうか」と考えることが大切です。

例えば、現在はダイレクトリクルーティングが注目される採用手法ですが、「ダイレクトリクルーティングを導入しても、成果が出ていない企業はないのか？」と自問自答を繰り返したり、実際にダイレクトリクルーティングメディアの運営会社に相談したりなど、常に働きかけています。

現状に疑問を持ち、新たな採用手法を模索していくことで、よりサービスが成長すると考えています。そのためにも、お客様と頻繁にコミュニケーションを取りながら、最適な採用手法を考えることが大切です。当然ながらどの企業様も採用がうまくいく方法を探しているので、一緒にブラッシュアップできる方がいると、【TARGET】はさらに発展するのではないでしょうか。

村井：ダイレクトリクルーティングの効率的な運用や、エージェントの適切なマネジメント手法をお客様に提供できることが【TARGET】の価値だと感じています。ただ、20年以上人材業界を経験してきた身からすれば、メインとなる採用手法は移ろいゆくものです。しばらくはダイレクトリクルーティングに注目した大企業が参入し、まだまだ伸びていくと思いますが、新たな採用手法が出てくる可能性もゼロではありません。採用手法が細分化していくことも考えられます。採用手法が今後変化していったとしても、お客様に価値を感じてもらえるような提案ができる方であれば、今後の成長に大きく繋がると考えています。

いかがでしたでしょうか。2022年４月に４周年を迎えた【TARGET】は、現状維持で満足することなく、常にお客様の採用成功を念頭に置きながら、サービスを展開しています。少しでも【TARGET】を大きくしたいと感じた方、ぜひ一度お話しませんか？ お気軽にエントリーいただけますと幸いです！