生徒の学力と塾経営、どちらも伸ばす。 「atama＋」活用の最適解をつくる。

村田 洋佑（むらた・ようすけ）神奈川県出身、東京大学経済学部卒。大学時代に学習塾の担任やオーストラリアの補習校講師等を経験し、教育改革への思いを強くする。 卒業後はマッキンゼーで新規事業立案やオペレーション改善に従事。2018年7月、教育改革に真正面から取り組むatama plusのアプローチに強く惹かれ入社。 「やりたいことが見つかる。やりたいと思ったことは（自分なら）出来る」という人が増えたらいいなと思っている。

本気で教育を変えるため、外資コンサルを飛び出した

新卒でマッキンゼーに入社。金融機関の新商品開発や、メーカーの生産オペレーションの改善など、1年目からさまざまなプロジェクトを担当させてもらい、刺激的で充実した毎日を過ごしていました。

一方で、僕はずっと教育にも関心を持っていて、大学生のときは、塾のチューターのアルバイトに週6日で入るほどでした。僕のアドバイスをきっかけに、生徒がやる気を出して、成績が上がる。保護者の方からも「ありがとう」の言葉をいただき、すごく役に立っている実感もあって、毎日が充実していました。ただ、あれほど頑張っていた生徒が、大学に入ったとたんに勉強しなくなることに、複雑な気持ちも。受験のための勉強ではなく、自分の将来のために続けたくなる学びを、いつか自分の手で提供できたらいいなと考えていました。

そうした思いを周囲に言い続けていたら、「同じような思いで教育を変えようと、会社を立ち上げた人がいる」と友達づたいに紹介してもらうことに。そこで出会ったのが、創業者の稲田です。話を聞いてすぐに、これは人生賭けるだけの価値があると思いました。
教育を真ん中から変えにいこうとしている高い理想にも共感しましたが、何よりもそれを事業として成し遂げようとしているところに強い覚悟を感じて、僕も心が熱くなりました。プロダクトの完成度の高さを見て、これはすごいことが始まるぞとワクワクしたことを覚えています。

カスタマーサクセスを強化して、塾の事業を成功に導く

atama plusでは、塾を通じてatama＋というプロダクトを生徒に届けています。今後、数年のうちに、日本中の塾で当たり前のようにatama＋が使われ、子どもたち一人ひとりに最適な学習を提供できている状態を目指しています。そのために、atama＋の導入を促進するのが、僕たちビジネスチームの役割。

プロダクト自体はすごく評判が良くて、たくさんの塾さんが興味を持ってくださいます。一方で、実際の授業での活用イメージがわきづらいのが課題。「既存のカリキュラムとどう組み合わせる？」「受講料はどれくらいに設定したらいい？」「オペレーションはどうする？」など、導入にあたっていくつもの疑問が出てきます。

僕たちもまだ、そこに対するすべての解を持っているわけではありません。一口に塾と言っても、形態、規模、指導方針などさまざまです。atama＋を活用することで生徒の成績が上がり、事業がさらに成功するように、それぞれの塾さんと二人三脚で、最適な活用モデルを一緒につくっているのが、カスタマーサクセス。僕たち営業企画は、彼らの活動を強化するための支援を行っています。

具体的には、カスタマーサクセスの活動で見えてきた課題に対して、一緒に状況を整理しながら、最適な活用モデルを考えます。また、atama＋をどう活用すれば高い学習成果が出るかなどの汎用的な解を見つけるべく、過去の事例を分析したり。
その他にも、どれくらいのペースで導入塾数を増やしていくかという事業計画を立てたり、より普及しやすいように価格設定を見直したり、組織のチーム体制や採用計画を考えることも。

営業企画の仕事はここまでと決めつけるのではなく、塾の事業の成功を支援し、一人でも多くの生徒にatama＋を使ってもらうという目的達成のために、やれることをやるところがatama plusらしさでもあります。

現場を知るため、カギ開けからカギ閉めまで毎日張り付く

塾ごとのatama＋の最適な活用モデルには、同じ成功パターンがあるわけではありません。その塾の事業の強みや競争環境、atama＋で実現したいこと、地域特性などを分析し、本質を見抜いて言語化する必要があります。
その際、塾の現場をどれだけ理解しているかということもすごく大切。論だけではハマらないことを痛感した出来事があります。

それはatama plusに入社して1年目のこと。当時はまだビジネスチームの人数が少なく、役割分担がされていなかったので、メンバー全員がカスタマーサクセスとして塾さんを担当しながら、企画的な役割も担っていました。
そんな中、ある大手個別指導塾さんで、全面的にatama＋を導入することが決定。僕のほうで事業モデルの設計を支援することになったのです。そのときに考えたモデルには現場の観点が抜けているところが多く、実際に運営フェーズに入った際、いろいろな問題が発生しました。

例えば、コーチングの役割を担う講師の方が、実はその時間に並行して違う業務をしなければならない体制になっていたり、保護者の方の対応が突発的に入ることもあって、机上で想定していたものと全く異なる現実に気づきました。
また、atama＋を導入すると、今まで1人の講師が2人の生徒を見ていたところが、10人の生徒を見れるようになります。経営視点では品質の平準化やコスト効率化の魅力がある一方で、「手厚いフォロー」という強みが薄れてしまい、生徒のニーズに応えられなくなるのでは、という議論が教室現場の声として上がり、ハッとさせられました。

論でいかに深く考えても、実際に使われる現場を誰よりも知らない限り、事業モデルは作れないことに気付き、毎日カギ開けからカギ閉めまで教室に張り付くことに。「今、これは、何をしたんですか？」と、ことあるごとに質問してメモをとったり、策を思い付いたら、その場でA4用紙の裏に手書きで図式化して「こういう風にしたらどうですか？」と提案したり。
筋が良ければ、試してもらって、上手くいかなかったらまた考える。集めた情報を分析して、仮説と検証をスピーディーに繰り返すと、だんだん精度が上がってきて、2ヶ月後には現場のオペレーションもうまく回るようになりました。

今、営業企画として、カスタマーサクセスのメンバーの壁打ちをしているときも、講師の方の心情まで想像できるのは、こうした経験のおかげです。

総合力を鍛え、教育業界にスマホ並みのイノベーションを

atama plusの営業企画は幅広い業務に携わるという点で、総合格闘技に似ていると個人的に思っていて。物事の本質をとらえる思考力や、仮説を立てる想像力など論理的な要素だけでなく、物事を推進するためのコミュニケーション力、リーダーシップ、行動力など、いろんな力が求められます。

僕は欲張りなので、全部の能力を高めたい。個人の成長という意味でもそうですし、もっとMission実現に貢献できるようになりたいからです。幸いなことに、atama plusの組織は成長期の真っ只中なので、絶えず新しい課題が生まれ、否が応でも新しいチャレンジが降ってきます。すべてのチャンスをものにして成長し、もっと大きな変革を起こしたい。

atama＋はすごく優れたプロダクトだし、業界からも注目いただいていますが、今の時点で教育にイノベーションを起こせているかというと、まだまだこれから。たとえばスマホが世の中に出たときと同じくらいの、大きなイノベーションを実現したいと本気で思っています。そのためには、プロダクトが優れているだけではダメで、atama＋を活用した塾の事業モデルを確立する必要があります。それはまさに僕たちビジネスチームにかかっています。

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8/4（水）19:30〜21:00
#1 コンサル・ソリューション営業経験者が語る 教育系スタートアップならではの「チャレンジ」