マーケティング×営業 アステリア流の協働関係。「フィードバック文化」で越える部門の壁

「つなぐ」技術で新しい価値創造に挑戦するソフトウェア企業「アステリア（Asteria）」。  

 本記事は、アステリアの採用担当・ウツミが運営するpodcast【つなぐラジオ】の内容をまとめ、テキストでお届けする読み物コンテンツです。  

今回のテーマは「マーケティングと営業の協力関係」。つなぐラジオ初の試みとして、２つの部門からゲストを呼んでいます。アカウント営業部の福島さんとデジタルマーケティング部の飯田さんを迎え、両部門の密接な連携と今後の展望について聞きました。部門の壁を越えた対話から、アステリアならではの協働のあり方が見えてきます。 

＜出演者＞ 

内海 詩織／コーポレート本部 人事総務部

福島 良次／営業本部 アカウント営業部 マネージャー 

飯田 明／マーケティング本部 デジタルマーケティング部 マネージャー

マーケティングと営業の密な連携の鍵

相互フィードバックで築く信頼関係

 ー まずは、アカウント営業部とデジタルマーケティング部の関係性について聞かせください。 

福島：関係は非常に密接ですね。営業部門は「アカウント営業部」と「パートナー営業部」で分かれているのですが、私たちアカウント営業部はとくに関わりが深いです。リード獲得(*1)から案件化(*2)まで、営業の初期プロセスにおける連携が多く、最も深くコミュニケーションを取る必要があります。 

飯田：そうですね。アカウント営業部が担っているインサイドセールスの機能は、元々マーケティング部門側にあって、途中から営業部門側に移ったという経緯もあります。もしかしたら同じ事業部のプロダクトマーケティング部よりも、このアカウント営業部の方が関わりが深いというか、密にやっていく必要があるんじゃないかなとは考えています。 

*1 リード…サービスに興味を持っている可能性がある人や企業のこと

*2 案件…具体的な商談や契約の可能性がある状況

ー 両部門の業務の流れや日々の関わりについて、もう少し詳しく教えていただけますか？ 

福島：大きく3つの関わりがあります。1つ目はコンテンツづくりです。導入事例やホワイトペーパー、製品ブログなどを協力して制作しています。2つ目はアプローチする顧客対象の設定です。どういった業種や規模の企業をターゲットにするかを一緒に決めています。3つ目はリード数の調整です。私たちが対応できる量を超えてしまっては効果的ではないので、最適な数を最適なタイミングで受け取れるよう連携しています 。

飯田：私たちデジタルマーケティング部では、プロダクトマーケティング部が策定した製品の方針や戦略、キーワードを基にプロモーションを行い、そこから得られたリードをアカウント営業部にお渡しします。そして、そのリードの質や量について、福島さんのいるアカウント営業部からフィードバックをもらい、必要に応じて調整を行っています。この過程で、常に両部門間で密にコミュニケーションを取り、お互いの状況を理解し合うことが重要だと考えています。 

ー フィードバックし合える関係性が重要であり、お互い大切にされているのが伝わってきます。コミュニケーション面で気を付けていることや、意識していることはありますか？ 

飯田：相手の話をよく聞く姿勢を大切にしています。例えば、新しい提案があった時に、「これはどういった背景があるのですか？」「きっかけは何だったのですか？」といった質問をしながら、相手の考えを理解しようと努めています。 

また、自部門だけで考えていると発想に限界があったり、外から見たら間違っていることもあるかもしれないので、他部門からの客観的な目や声を取り入れるよう意識する。こういった点は各メンバーが気を付けていると思います。 

福島：定期的なコミュニケーションの場も重要だと考えています。月に1回、両部門合同のミーティングを行っているのですが、ここ最近はより密接に情報共有ができるようになってきました。単なる業務報告の場ではなく、数字の傾向を一緒に分析したり、改善点を話し合ったりと、非常に有意義な時間になっています。

飯田：実はこのミーティング、最初は3ヶ月に1回だったんです。でも、もっと密にコミュニケーションを取る必要性を感じて、月1回に変更したんですよね。 

福島：正直、会議を誰に覗かれても恥ずかしくないほど、かなり洗練された内容になっていると自負しています！（笑）この会議から新しいウェブページの企画が生まれたり、効果的なセミナーのアイデアが出たりと、具体的な成果も出ています。これからも続けていきたい取り組みですね。 

互いの強みを活かす協力体制

専門性と活力が生む相乗効果

ー 両部門の協力関係が見えてきたところで、飯田さんから「福島さんに聞いてみたい」と事前に頂いたテーマに移りたいと思います。『マーケティング部門、どんな風に見えていますか？』ということですが……。まずは飯田さん、このテーマの真意を聞いても良いですか？

飯田：私はアステリアに入社してまだ2年ほどなのですが、一方で、福島さんは10年以上アステリアにいらっしゃいます。そのため、マーケティング部門の変遷を外から見てこられたのではないかと思いました。その視点から、マーケティング部門がどのように変わってきたのか、また現在どのように見えているのかをお聞きしたいと思ったんです。 

ー なるほど、長期的な視点での変化や印象を知りたいということですね。では福島さん、マーケティング部門についてどのような印象をお持ちですか？ 

福島：正直に言うと、当時私は営業としての業務に集中していたので、過去の様子について詳しくは覚えていないんです。ただ、現在のマーケティング部門については、「スペシャリスト集団」という印象をもっています。 

専門性が非常に高く、少数精鋭で素晴らしい結果を出しています。とくに印象的なのは、私たちの要望に対して適切なタイミングで的確な対応をしてくれること。例えば、もっと多くのリードが欲しいと思った時に、「今はこういう市場だから」と教えてくれたり、「それなら今度こういうイベントがあるよ」といった具合に、適切に対応してくれるんです。これは私たちにとって大きな追い風になっていますし、本当に信頼しています。 

ー 高い専門性を評価されているんですね。反対に、飯田さんはアカウント営業部についてどのような印象をお持ちですか？ 

飯田：アカウント営業部の皆さんは、とても元気があると感じます。人によって「元気」の表し方は違いますが、全体的に見て非常に活気のある部門だと思います。これは福島さんの勢いが伝播されているからではないでしょうか。 

また、比較的若手が多い部門ですが、その若さゆえの勢いをうまく活かしていると感じます。さらに、社歴が長いメンバーも若手に負けないよう頑張っている。そういった相乗効果も感じられます。 

福島：活力のある組織でありたいと思っているので、そう感じてもらえているのはとても嬉しいです！

ー お互いの良さをよく理解されているようですね。このような信頼関係はどのように築かれたのでしょうか？ 

福島：2つの要因があると考えています。1つは、マーケティング部門の歴史が深く、個々人の専門性や能力が非常に高いこと。もう1つは、私たちアカウント営業部が、この数年の間に着実に実績を積み重ねてきたことです。お互いの強みを認め合い、尊重し合える関係が自然と築けたのだと思います。 

飯田：私も同感です。お互いが得意とする分野が異なるからこそ、助け合い、信頼できるのだと思います。また、相手の仕事に興味を持ち、積極的に発言するなど、きちんと向き合えていることも大きいと思います。

お互いの仕事を理解し、尊重し合う

部門を超えた感謝の気持ち

ー お二人ともマネージャーというポジションで仕事をされていて、時には孤独を感じることもあるのではないでしょうか。そこで、ご褒美企画として、お互いの感謝しているところを伝え合うコーナーを設けました！お互い「自分/自部門のここに感謝しているんじゃないか」ということを予想して、その正解を当ててみましょう。

ー では、まず飯田さんから。福島さんは飯田さんのどんなところに感謝していると思いますか？ 

飯田：私は「思いをしっかり受け止める」と書きました。 

ー なるほど。その理由は？ 

飯田：福島さんは結構勢いのある方なので、その勢いを一旦全部受け止めるということを、これまで意識してきました。その意識が届いていると嬉しいなと思って。 

ー 福島さん、実際のところはいかがでしょうか？ 

福島：実は3つ書いたんですが、その中の1つが「相談できる」でした。飯田さんの言う「思いを受け止める」というのは、まさにこの「相談できる」に通じると思います。例えば、ターゲットを明確化したいときや、アポイント獲得率を上げたいときなど、私一人では整理できないことがあります。そんなときに飯田さんの力を借りたり、アイデアをぶつけたりできるんです。 

飯田さんは「こうやりたい」という私たちの思いを受け止めて、整理してくれます。これはまさに「思いをしっかり受け止める」ということですよね。  

ー 素晴らしい！ほぼ正解、ということですね。では次に、飯田さんが福島さんのどんなところに感謝しているかを当ててみてください。福島さん、どのようなことを書かれましたか？ 

福島：私は「フィードバックをもらえる」と書きました。 

いろいろな意味を含んでいるのですが、例えば、飯田さんが「こんなことをしたい」と言ったときに、「いいですね！こういう効果がありそうです」といった反応を返したり、必要な情報を提供したりしています。つまり、飯田さんのやりたいことや興味に対して、私がしっかりリアクションをしているかなと感じているので、そういったことも含めて「フィードバックをする」と表現しました。 

ー なるほど。飯田さん、実際はどうでしょうか？ 

飯田：ほぼ正解だと思います。私は「メンバーの興味のあることにしっかり応えてくれる」と書きました。例えば、リードを獲得できたときに、そのお客様に電話したり、打ち合わせをしたりして、どういったきっかけで製品に興味を持ってくれたのかを聞いてくれます。これは私たちマーケティング部門にとって、とても重要な情報なんです。 

福島：そうですね。元々、お客様にきっかけを聞く、というのはデジタルマーケティング部からの要望だったんです。それに対し、私たちアカウント営業部が「確かに大事だね」と言って、きっかけを聞くようにしました。最初はなかったプロセスでしたが、彼らの要望に応えた結果です。 

マーケティング×営業の未来図

全社を巻き込み更に事業貢献度の高い組織へ

ー お互いの感謝の気持ちがよく伝わってきますね。このような相互理解と感謝の気持ちが、両部門の良好な関係を支えているんでしょうね。最後に、この関係性を今後どのように発展させていきたいとお考えか教えてください。  

福島：更に事業貢献度が高い組織にしていきたいですね。単純にリードを渡す、受け取るというだけでなく、もっと発展的な関係性を築きたいと考えています。例えば、テストマーケティング(*3)のような新しい機能を両者で作り上げていければと思います。 

今はまだ体系だった枠組みはないのですが、このような新しい取り組みを通じて、製品のアップデートや新しい打ち出し方をより早いサイクルで探っていけるのではないでしょうか。そうすることで、売上にもつながっていくはずです。 

 *3 テストマーケティング…新しいサービスを本格的に市場に出す前に、限られた範囲で試験的に提案し、顧客の反応を確認すること

飯田：私も同じように考えています。さらに、この協力関係を他部門にも広げていきたいですね。パートナー営業部やビジネス推進部、開発部門なども含めて、会社全体で事業貢献度を高めていく仕組みを作っていければと思います。 

具体的には、5年後にはこういう姿になっているという絵を描いて、それを徐々に実現していく。そのためにはまず本部長や社長にも話をして、会社全体の取り組みとして推進していければいいですね。 

ー わくわくする未来ですね。 お２人とも、今日はありがとうございました！

＼アステリアで働くって、どんな感じ？／

 会社の雰囲気が伝わるPodcast【つなぐラジオ】はこちら↓から視聴できます。

https://open.spotify.com/show/53lYdXrcFi9eAnbH3Wsttq

Podcastでは、web版で紹介しきれなかった内容の他、アカウント営業部、デジタルマーケティング部それぞれの詳しい仕事内容にフォーカスを当てた回もありますので、ぜひ聞いてみてくださいね♪