ライバルであり仲間でもある新卒同期が5人集合！アシロの営業の”育て方”と"それぞれの個性”とは

2024年4月に14名の新卒が入社し、現在まで各々が現場で様々な経験を積みました。
営業グループは5名が新たに仲間に加わっており、それぞれ仲間でありライバルとして、日々切磋琢磨しています。

多くの企業において売上の要である営業という職種ですが、アシロの営業にはどのような人材がいて、どんな研修が実施されているのでしょうか。

今回は24新卒営業同期5名に集まっていただき、アシロの営業の仕事や研修、それぞれの強みや組織・文化について座談会で語っていただきました。

アシロの営業に興味がある方は、是非ご一読ください！

Q,自己紹介をお願いします！

梶：神奈川県出身の梶響平です。テニスと車が好きで、学生時代にはかなり没頭していました。
頻繁にドライブに行くので、皆さん、いつか一緒にドライブに行きましょう！

ちなみに他社にはなりますが、学生時代に営業のアルバイトをしていたことがあり、アシロでは2社目の営業経験になります。

西薮：奈良県出身の西薮幹太です。学生時代は環境問題を学んでいました。モルックというパラリンピックにもある競技や、ボードゲームなどが趣味です。

アシロ入社に伴い上京してからはラーメン巡りが趣味になっていて、色々なお店を開拓しています。

保田：保田恭平です。大学時代は法学部に所属しており、学業もさることながら、色々なバイトを経験させていただきました。

西薮さんと同じくラーメン巡りにハマっていて、まさに昨日一緒にラーメン屋さんに行っていたりします。笑

梶：どんなバイトをしていたんですか？

保田：工事現場での肉体労働から、居酒屋、ホテルマン、アルバイトではなくインターンにはなりますがアシロ以外での営業も経験してきました！

眞壁：眞壁明日香です。大学は教育学部だったので、小学生と幼稚園の教員免許を持っています！

ダンスサークルに入っていて、先日もダンスサークルの公演があったので、大学があった地元まで行ってきました！

小林：小林乙也です。大学では食環境科学を学んでいたのですが、IT関連業界に飛び込みたいと思いアシロへ入社しました。

学生時代からの趣味はバイクなのですが社会人になってから売ってしまったので、今はもっぱら飲み歩きが趣味です。笑

2022年の11月からインターンをしていたので、アシロに入ってから丸2年が経ちました。

Q,営業の仕事について教えてください

梶：代表して、この中で最も長くアシロの営業を経験している小林さん、お願いします！笑

小林：ご指名ありがとうございます。笑

お集まりの皆さんはご存知かと思いますが、営業の仕事の基本は、ベンナビというメディアへの掲載を弁護士のお客様に提案することです。

顧客をリストアップしてから架電して、アポがとれたら商談を実施。お客様の課題をヒアリングしつつベンナビの魅力をお伝えし、ベンナビへの掲載を受注するという流れです。

眞壁：私たちが提案しているベンナビというメディアは、集客したい弁護士と法律問題の渦中にあるユーザーをつなげるポータルサイトです。

弁護士の視点で見ると『集客の窓口』であり、法律問題を抱えるユーザー視点では『弁護士を探せるツール』になります。

保田：同じように弁護士を探せるポータルサイトは種々ありますが、ベンナビは"分野特化型”という特徴があります。

競合他社のメディアの多くは、ひとつのメディアがさまざまな分野に対応していますが、一方でベンナビは離婚や相続など、ユーザーが相談したい分野ごとに8つのメディアが独立しています。

そのため弁護士の視点では注力したい分野に集中して集客できますし、ユーザー視点の場合は相談したい内容ごとに強みを持つ弁護士に相談できる点が特徴です。

西薮：またベンナビは、掲載を希望しているお客様全員が掲載できるかといわれればそうではないんですよね。地域ごとのユーザーからいただく問い合わせ数に応じて、掲載できる弁護士数の枠に上限を設けています。

毎月定期的に掲載料をいただくビジネスモデルである以上、アシロの売上に上限を設けることになってしまいますが、掲載する弁護士のお客様1人あたりの問い合わせ数を担保する狙いです。

アシロが利益を出す前に、まずはお客様に利益を出していただくことを優先している点も、アシロならではといえるかもしれません。

自社のことで恐縮なのですが、良いサービスだなと感じます。笑

梶：それらに加えて大きな特徴として、カスタマーサクセス（以下、CS）グループという組織が挙げられます。

CSグループでは、ベンナビ掲載後のお客様が、最大限にベンナビをご活用いただき、集客効果を最大化していただくためのサポートをしています。

担当営業がそのままアフターフォローをしたり、受動的なフォローに留まっていたりするケースが少なくないビジネスモデルですが、まだCSという概念が一般的になっていない時代からアシロではCSに注力していると伺いました。

実際にCSは、営業グループと同じくらいの組織規模で、掲載後のお客様をサポートしています。

Q,アシロの営業グループはどんな組織ですか？

眞壁："営業”といわれて想像する組織よりも、和気あいあいとしていて、お互いに気にかけあう文化があるなと感じます。

誰かが成果を出せば一緒に喜びを分かち合うので、当然自分が成果を出せたときも一緒に喜んでくれます。そうした空気感が、自分のモチベーションにもつながりますし、何よりもそこに居て安心できる組織です。

自分の目標に対しては誰しもが真剣に取り組んでいるのですが、仲間を出し抜くようなことはありませんし、皆さん高い倫理感と意識を持って仕事をしているなと感じます。

梶：すごく当たり前のことですが、意地悪というか、誰かの嫌がることをするようなことはありませんよね。

少なくともアシロ社内で、誰かの悪意を感じるようなことは、これまで一度もありません。

学生時代の同級生によると、どうやら他社ではハラスメントや、ライバル同士での出し抜きあいがあるという話を聞きます。

西薮：シンプルに人間関係が良いですよね。

それに偏ったイメージで恐縮ながら、営業といわれると体育会系・気合い・根性といった脳筋な組織を想像をしてしまいますが、アシロはロジカルな考え方・話し方をする方が多いです。

学生時代に想像していた"営業”とは、まったく異なる組織でした。

ちなみに梶さんと保田さんは学生時代に他社での営業経験があったとのことですが、アシロと比較してどうでしたか？

梶：私が経験した営業は、募金のお願いの飛び込み営業という風変わりなものでした。

慈善団体からの委託という形だったのですが、まさに西薮さんがおっしゃっていたような体育会系の組織です。笑

毎日朝礼がありましたし、大きな声で目標を宣言させられるといった実態がありました。

アシロではそもそも朝礼がないので、比較できるものではありません。笑

保田：私が経験した営業は、オール電化住宅向けの給湯器の営業なのですが、すごくグレーな営業だったと思います。

オートコールという電話システムで、常に架電され続ける機能があり、1日数千件と架電をしていました。

それ自体も今にして思えば働きづらそうだなと思うのですが、架電対象となるお客様がニーズがあるかどうかに関わらず、ローンを組ませて売ってさえしまえば良いという文化があるような企業だった記憶があります。

アシロの営業は「お客様のためにならないのなら売る必要はない」という考え方が浸透しているので、真逆といっても過言ではないですね。

ちなみに、この中では一番長く営業をやっている小林さんから見て、アシロの営業はどんな組織ですか？

小林：アットホームな組織です！

（2024年11月現在）営業グループメンバーは8割以上が20代で、全体の半数が25歳以下と年齢が近いこともあり、誰かが型にハメたようなアットホームさではありません。

そもそも自発的にアットホームな雰囲気が形成されていて、飲み会や同期同士で遊ぶことがあるものの、自分の時間を大切にしたい人がいれば、その考えを尊重する組織です。

日々の会話でもそうなのですが、ジェネレーションギャップがないので、組織として居心地がいいのは自然ですよね。

Q,入社後どんな研修がありましたか？

眞壁：研修は基本的にOJTで、一番最初に法律知識などを体系的に学んだ後、実践を積みながら学んでいきます。

まずは架電をしてお客様と話すことに慣れることを目指し、1日の流れや受注までの流れを学び、感覚的に流れを把握したタイミングで先輩の商談に同席します。

その後、ロープレで商談の練習をして、自分がメインとなって先輩に商談同席をしてもらい、最終的に独り立ちを目指す流れです。

私自身、電話で話すことはすごく苦手だったのですが、まずは恥ずかしがったりどもったりせずに話せるように、いただいたトークスクリプトを覚えて、自分なりにリラックスできる喋り方を模索しました。

また最初に時世時節の挨拶をすることで、相手にもリラックスしてもらえるように心がけています。

西薮：季節にあわせた挨拶をするのはいいですね。メールといった文面では使いますが、なかなか口頭ではできないことですよね。

また、眞壁さんのおっしゃるとおり研修はOJTが基本なので、所属しているチームごとに特徴が出ます。

保田さんは現在営業グループのマネージャーをされている石渡さんがチームリーダー時代に研修を受けていたと思うのですが、どんな研修が行われてましたか？

保田：石渡さんの商談に同席をさせていただいたとき、急に話題や説明をパスされることがありました。笑

「ここからは保田から説明させていただきます」と話題をふられ、突然サイト説明をしなければならないといったシチュエーションも…。

ただ、私は初めての経験に対して二の足を踏んでしまうタイプなので、今となっては早めに経験を積めるような研修を実施してくれたのではないかと考えています。

当然、何をパスされるかわからないので、意識的な予習を心がけるようになりました。

それから少しずつロープレにもチャレンジすることになるのですが、自分が思っていた以上に早く成長できたと思います。

梶：ロープレといえば、入社から3ヶ月目ごろに、同期同士でロープレ大会が開催されましたよね。小林さんは我々よりも遥かに長い経験を積んでいたので、私と西薮さん、眞壁さん、保田さん4人での実施でした。

リーガルメディア事業の管掌役員である大橋さんが主催してくださり、商談の独り立ちを目指すためのテストのような役割のイベントだったと思います。

自分が所属しているチームのリーダーだけではなく、他チームのリーダーにもロープレとフィードバックをお願いして、自分の強みや弱みを客観的に把握できました。

小林さんは私達より1年以上早い段階で営業を学んでいましたが、当時の研修はどんな感じでしたか？

小林：私が入社した直後は、今ほど研修が充実しているわけではなく、より実践を積みながら学んでいました。

一度、先輩の顧客に間違えてアポをとってしまうというミスがあったのですが、先輩が「せっかくなら経験を積んでみよう」ということで、2ヶ月目にして初めて自分がメインとなって商談をさせていただくことに…。
当日はマウスを持つ手が震えていたのですが、お客様のニーズが高かったこともあり、なんとか受注に至りました。

そうしたぶっつけ本番の経験を積みながら、少しずつ成長してきたのだと思います。笑

西薮：小林さんの手が震えるなんてことがあったんですね。笑

Q,同期メンバーの強みを教えてください！

保田：西薮さんはデスクが向かいなのですが、話している様子を聞いていてすごく参考にしています。

お客様に打ち解けるような雰囲気作りや、話の内容ひとつとっても、とっつきやすさと納得感がどちらもあるんですよね。

物腰柔らかく話してはいるのですが、理論的に話が構築されている印象です。

西薮：ありがとうございます。笑
こうして評価していただくと、もしかすると師事してきた先輩の影響が大きいかもしれないですね。

お互いに褒め合っても恥ずかしいので、私からは梶さんの強みをお伝えします。笑

梶さんは、話していてすごく説得力や安心感を感じます。架電をしている様子を見ていても、話し方に安定感がありますし、良い意味で新人らしくありません。

仕事だけではなく趣味の話をしても、表面上のことだけではなく専門的な話も聞くことがあるのですが、スムーズに理解できます。

梶：そんなに評価していただいていたなんて恐縮です。笑

それでは私は、小林さんの強みをお伝えさせていただきます。

小林さんは良い意味で我が強いです。お客様のためになることであれば、迷いなくオススメして、ご納得いただけるまで粘り強く商談をする印象があります。

自分を信じて突き進める姿は、なかなか真似しようと思ってもできることではありません。

私自身、先ほど西薮さんに評価いただいたことと相反するかもしれませんが、少しでも不安や疑問を抱いてることでは立ち止まってしまうことがあるので、憧れの同期でもあります！

小林：ありがとうございます。照れますねこれ。笑

それでは、私からは眞壁さんの強みをお伝えします。眞壁さんは傾聴力・ヒアリング力がすごく高くて、雑談を交えつつお客様と親交を深められているように感じます。

ヒアリングの時間は営業スタイルによって個性が出るのですが、眞壁さんはとにかくヒアリングに注力されている印象です。

お客様も心を開いているのがわかりますし、安心して商談している様子が伝わります。

私の場合は、自分で組み立てた理論を伝えるといったプレゼンの時間が長くなるので、眞壁さんならではの強みではないでしょうか。

眞壁：ありがとうございます。私が評価していただいたことも、師事していた先輩の影響だと思います！

それでは最後に保田さんを褒めちぎります！笑

保田さんは、ボキャブラリーの多さに強みがありますよね。
ロープレ大会のときに一番感動したのが、保田さんの商談です。

お客様役の先輩が色々なニーズや課題を列挙していたのですが、見事にそれらをまとめた提案をしており、ボキャブラリーからくる整理能力なのではないかなと思いました。

単純に色々な言葉を知っているだけではなく、それらを使いこなしているので、手札の数が多い印象です。
私が課題に思っていることだったので、日々参考にしていたりします！

保田さんのボキャブラリーや語彙力の源泉はどこにあるんですか？

保田：ありがとうございます。

一番参考にしているのは、先輩方の架電や商談です。同席させていただき、自分でも使えるのではないかと思うフレーズをメモして、積極的に使うことを心がけています。

私が思いついた言葉というよりは、色々な先輩のいいとこ取りというイメージです。笑

Q,どんな人が営業として活躍できそうでしょうか？

眞壁：お客様の幸せや利益を優先できる人が、結果的にアシロで活躍するのではないでしょうか。

たとえば「今よりも利益を拡大したいけど人手が足りない」というお客様に対して、ベンナビへの掲載を勧めず、人材採用といった別の切り口を提案した先輩がいました。

数ヶ月後、そのお客様から連絡があり、結果的にベンナビの掲載受注に至ったというエピソードが象徴的です。

目先の自分の目標や狙いだけではなく、本当にお客様のためになることは何かを考えて提案した結果、お客様からの信頼を勝ち取り、将来の受注に至ったケースといえます。

梶：たしかに、すごくアシロらしいエピソードですね。

小林：さまざまな営業スタイルがありますし、それぞれの個性が出ますけど、その根底の部分は共通していますよね。

たとえば私の営業スタイルは、事前調査やヒアリングから、お客様の課題を分析して論理立ててベンナビの掲載を提案しています。

かなり強気な表現ですが「◯◯という理由から、ベンナビに掲載しない選択肢はない」とまとめることが可能です。

もちろん必要としていないお客様に無理強いすることはありませんが、お客様の利益になることを前提とした提案であることには変わりありません。

保田：相手の潜在的な課題や本質的なニーズを捉えられる方は、小林さんのように活躍できるかもしれません。

経営している事務所を大きくしたいかどうかはさておき、利益を出したくないというお客様はいないはずです。

小林さんは、そのためのボトルネックや課題を的確にとらえ、論理的にクリティカルな提案ができているのではないでしょうか。

梶：他の活躍している先輩方を見ると、自身の個性や強みを理解して活かし、商談を通して成果につなげている人が多いような気がします。

先ほど話題になった眞壁さんの傾聴力や、小林さんの論理性など、我々も個性を活かしながら活躍の幅を広げていきたいです！

西薮：営業スタイルは師事した先輩によっていくつかの系統に分けられるのですが、皆さん自分流にカスタムしながら個性を発揮していますね。

キャラクターを演じるというよりも、自分の武器を活かしている方ばかりです。

梶：また採用サイトのメッセージに「求む、失敗したい人」とあるように、アシロでは失敗を歓迎する文化があります。

試行錯誤しながら成長できるアシロの環境が、活躍の要因になっていそうですね。

Q,応募を検討している人にメッセージをお願いします！

小林：一緒に働けることを楽しみにしています！

是非ご入社いただけた暁には、僕がお酒を奢らせていただきます！笑

眞壁：アシロに入社するかどうかは置いておいて、ご興味があるのであれば、まずはアシロを見に来ていただきたいです！

企業分析はあくまで外部に出している情報でしかないので、アシロという企業文化にマッチするかどうかは、実際にご自身の目で確かめるのが最も理想的なはず。
オフィス見学でもカジュアル面談でも良いので、是非お待ちしています！

また私は選考時点でインターンをさせていただいたのですが、先輩の話を聞いたり実際に仕事を体験することで、自分の求める働き方やキャリアビジョンが明確になりました。

来社いただければ、少なくとも就活における充実した経験になるのではないかと思います！

保田：営業と聞いてハードルを感じたり、きつそうだなといった不安を抱くのは、誰しもがあることだと思いますし、私自身もありました。

実際、営業は簡単な仕事ではないのですが、一緒に戦ってくれる仲間や先輩方がいますし、何よりもアシロでは人間関係が辛くなるということはありません。

ご興味があれば、是非アシロの営業の現場を覗いてみてください！

西薮：ベンナビというサービスは顧客が弁護士であることから、一般的なBtoBの商材以上に商談のアポ獲得や、商談そのもののハードルが高いです。

しかし、贔屓目なしに見てもベンナビというサービスは、多くの弁護士や法律事務所にとって良いサービスなので、必要としているお客様から受注できたときに、何にも代えがたいやり甲斐を感じます。

また、早い段階から商談にチャレンジしたり、独り立ちして営業をさせてもらえるので、同年代の誰よりも早く成長できるはず。

少しでも魅力を感じたら、是非アシロへご応募ください！

梶：実はここまで、成長ややり甲斐、バリバリ成果を挙げるといった前提でお話しましたが、アシロには多様な人材がいて、前述したような働き方の方もいれば、ワークライフバランスを重視した働き方をしている人材もいます。

営業グループであっても、イメージに反して定時に帰宅している人は少なくありません。

多様な人材がいる環境で自分らしく働ける会社なので、興味があればどんなパーソナリティの方でも一度オフィスに遊びに来てください。

皆さんとお会いできることを楽しみにしています！

編集後記

皆さん、座談会へのご参加ありがとうございました！

それぞれが個性的で、自分の持ち味を活かしながら現場で活躍している様子が伝わりました。

営業はビジネスの基礎でもあり、どんな業界であってもスキルを活かせる職種といえます。また、本人の意欲や意志を尊重するアシロの社風は、大いに成長できる環境ではないでしょうか。

ビジネスの基礎を身につけたい、営業に興味がある方、アシロに興味がある方は、是非ご応募ください！
オフィス見学・カジュアル面談も大歓迎です！

皆さんにお会いできる日を、楽しみにしています。