学生起業、大手スーパー本店、フルコミ営業を経て、やっと見つけたビジネスの戦場

メンバー自己紹介

村上光（シニアアソシエイト）

現在、事業創出支援部で、デリバリーを担当しています。新規事業立ち上げ支援、資金調達支援、経営ディスカッションによる支援を行っています。

【在学中に起業、コロナに直面、テレビ取材で知名度爆上げ】

山口県山口市の湯田温泉というところで、大学時代に飲食ビジネスを起業しました。とにかく在学中から起業したいと思っておりまして、知人から空き家があるよと言われたので、それを使ってハコモノビジネスをやろうと、即起業しました。飲食バイトの経験があり、料理が好きだったので、3年の春休み、まずビストロを始めたのです。ところが開業早々コロナになってしまって、これは厳しいぞと。夜ビストロをやるにしても、昼は昼で何かやらなければコストが割れるので、当初弁当販売をやったのですが、うまくいかず、単価を上げるために、もっと特化したものをと考えてチョップドサラダを始めました

ビストロはターゲットをしっかり決めていたわけではなくて、自分がやりたいことをやっていたんです。結果的には同級生とか知り合いとかにも来てもらって…ただ大衆居酒屋よりは単価が高いので…どちらかというと、ちょっとお金に余裕のある主婦層の方々などが来てくれていました。フィレステーキとか、アッシパルマンティエとか、ホタテのアンチョビソテーとか…。デザートはパヴロヴァとか、アラカルトで色々出していましたが、他の飲食店の友人と話し合って、フルコースも提供しました。地方テレビ局の方々が、めちゃくちゃ取材してくださって、民放局が3局あるんですが、3局とも来てくれました。サラダの方も、テレビ局さんたちが取り上げてくれたおかげで人気が出ました。山口の大学病院にサラダを寄付してみたら、NHKも取材に来てくれました。そうやって、メディアの扱いがけっこうあって、山口県では認知度は上がったと思います。サラダは女性ターゲットで20-30代の女性が来てくれました。地方にしては単価が高くて、1000円くらいだったので、最初苦戦していたんですが、だんだんとリピートしてくださる方が増えてきました。アルバイトを雇って、サラダは任せていました。自分は店に入ったり入らなかったりで、学業と両立させながら経営しました。1年限りのつもりでいたのですが、卒業が近づいて、続けるか否かを決めねばならなくなり、当時の実力では、このままやってもスケールしないと考え、売却を決めました。いろいろな会社を回って買い手を見つけ、初エグジット経験となりました。

【成城石井に新卒入社、成城本店配属】

起業していたので、就活自体ほぼやっておらず、力も入れていませんでした。キャリアプランも考えていなくて。バイトと起業の経験上、食がベースかなとは思いつつ、飲食店は経営難易度が高いと知っていました。成城石井について聞いた時に、小売利益率が1～3％と言われているなかで、10％以上出せたりしているので、これは面白いな、その仕組みを知りたいなと思って、面接を受けてみました。人材採用の課長さんと仲良くなって、応援していただいて、3年生の時、山口の店の開店準備をしながらインターンシップに参加しました。

新卒は80名ほどいましたが、人事の方にかわいがっていただき、新卒代表挨拶を全員の前でさせていただきました。役員陣の皆様との食事会をセッティングしていただくなど、すごくよくしていただきました。研修では一般常識研修からはじまって、スーパーの陳列での売り上げの作り方、商品知識などを身に付けていきました。基幹店舗の成城店に配属されてからは、7時出勤、早いと6時半に店に出て基本的には売り場の品出しをやりながら、発注業務を覚えていきました。成城石井の取扱商品は、「青果」「精肉」「鮮魚」「惣菜」などに分類されいるのですが、大型店だったので、私は「乳日配」というデイリー（乳製品）に配属されました。

成城店は旗艦店といっても、地方の普通のスーパーくらいのサイズです。しかし、売上がすごくて…土日は日販1,000万円くらい売れます。常に走り回っている感じでした。知識よりも、いかに早く動いていくか、売り場を完璧に維持することにものすごくこだわっているので常に整える、絶対に欠品させない。後ろにあるものを必ず全部棚に出し切るとか。無くなった商品はとにかく横に並べて、売り場が空いているのが絶対にNGでした。どれくらいボリュームを持って発注できているかが、売上に影響します。賞味期限が非常に短いものがあるので、廃棄や発注のリードタイムをよく考えて、日々の売り上げの推移や温度を見て、進めることが求められました。新卒なので一つ一つ教えてもらい、失敗して叱られつつ学びます。本店なので、最初は非常に有能な上長について学んでいました。販促の時に発注をめちゃくちゃ間違えて、過剰になったり不足したりという事件もありました。売れる量が多い店舗だとコントロールがより難しいのです。バーコードを読み込む携帯端末のようなものがあるのですが、データをリアルタイムで見ながら動きます。頑張ればスーパーとしては破格の給料をもらえる会社でしたが、もっと自分に力を付けたいなと考え、副業も模索していました。

【副業のキャリアコーチング、勢いでフルコミに】

Twitterでプライム上場の時価総額5,000億程の企業の創業副社長の方に出会い、そこである仕事を紹介されました。キャリアコーチングの商材を販売していく仕事です。副業で始めてまだ間もないころ、フルコミでやらないかと勧誘されました。巻き込もうという熱量が高く、もう半分勢いと覚悟で、「行きます！」と決めて、本業に切り替えました。結果的には、マックス、月額800～900万円を売り上げました。単価100万円前後くらいの商材を売ります。まずお客さんと面談して、二回目の面談で即決していただきます。商材はコーチングですが、いまの会社での悩みは何か、その人の人生課題や不安を明確にし、コーチングを通して、人それぞれに合う仕事、合わない仕事を分析します。合う仕事とは？理想の人生とは？キャリアとは？仕事とは？って個々に明確にして、転職完了まで支援。転職する以上は年収アップを実現させます。営業とコーチは分かれており、自分は営業専任でした。

営業の基盤は考え方、視座の持ち方です。人とのコミュニケーションがすごく変わりました。問いかけを深掘りしていき、お客さんの言動の不一致を見つけていく。営業の本は読みましたが、あまり心理学とか勉強するわけでもなく、すべては対顧客との実践的やりとりから、その対話の中で徐々に学びました。お客さんの表情を読み、心の中を探っていきます。自分の表情、声のトーンなどもそれに合わせて考えながら、コミュニケーションしました。自分自身が本気になっていないと伝わりません。自分自身が人生のために何をするかといったことも、捉え返してぶつけていく。やっていて疑問に感じたこととしては、営業力はついたけれど、抽象的なものに留まります。完全に身についていたら、それはそれで食いっぱぐれることはないでしょう。ただ、やりながら専門知識が増えていく商材ではなかったです。年数重ねていけば売上を伸ばせるわけでもありません。だから、やはり専門性を身に付けたいという危機感はありました。2年弱やって、一定の成果をもう超えないなと実感したあたりで、やめることにしました。

【三度目の正直、Arinosとの出会い】

ビズリーチに登録していたので、エージェントから声がかかりました。M&A業界、コンサルティング業界を見ていて、Arinosのことを知りました。この業界に興味があったこと、人事採用担当の方の印象がよくて、2次面談でケースワークをやったときは、役員の松山さんのロジックがすごく腑に落ちた。これ、いいなって。でも、事業創出プログラムの単価が安いことに不安がありました。コーチングの商材は、比較的提供価値が難しくないものなのに、個人のお客さんに対して高額商品を売りさばいていました。それと比較して、大丈夫なのかなと思ったのは事実です。はるかに専門性の高いサービスをものすごい破格で売っていて…。古家さんとの面談で、会社のビジョン、長期的戦略に関して説明を受けたときに、やっとその哲学がわかり、それまでの不安が払しょくされました。

「コンサルティングの民主化」という壮大なテーマに対して、コンサルティングを一般化し、フォーマット化し、購買のハードルを低くする。それまでなかなか手が出なかった人々に届ける。パッケージとして普及できれば、コンサル業界において革新的なものになる。そういうビジョンを聞いて、「これが実現出来たらすごいぞ！」と思い、自分もやろうと決意しました。2023年9月、内定を頂きました。内定後は、それまで南米旅行にどうしてもいきたかたので、LAからパナマに入り、コロンビア、ペルー、ボリビア、ブラジル、帰りにフランス、イタリアに立ち寄って、1か月かけて駆け足で旅をしました。それまでの旅行では比較的整ったところを訪ねていましたが、南米は危険なところが多く、治安の悪い場所に滞在したので、ナイフを持ち歩く人がいたり、銃声が聞こえたりで、世界観を広げることに役立ちました。そして2024年1月、入社しました。

【幅の広さマックスの事業創出支援】

業務としては事業創出支援部のデリバリーを担当しています。新規事業の事業計画、資金調達支援、経営アドバイスです。自分自身はまだ大した経営経験がないけれど、経営における課題の共通項を見ていくことで十分支援ができます。デリバリーチーム内での相談会は定期的行っています。お客様は20代からベテランまでいて、個人事業主もいれば数十名規模の中小企業もあります。中には、数十億の会社の新規事業立ち上げを支援することもあります。業界に特定はなく、本当に何でもあります。小売、IT、ブロックチェーン、飲食（ハコもの）、演劇までありますし、製薬といった専門性の高い業界もあります。これだけの幅の広さと向き合いながら、それぞれの事業計画を精緻に練ること、調達確度を上げることは容易ではありません。とくに、金融機関からお断りをされた方々に対して資金調達をすること、投資家を説得して支援を獲得することはとても難しいです。だからこそ、やりがいがあります。

このような仕事は事業計画書のフォーマットに沿って進めています。収益性、社会性、経営者の強み/ケイパ、この三つの軸さえあれば、あとは足りないものを見ていきます。案件に入るとき、最初は上長が同席し、お客様とのミーティングの前には、すべての論点を洗い出して、周到に準備し面談を進めます。テクニカルな部分は、社内の相談会で他のメンバーの知恵も借ります。こういった仕事を通じて、お客さんに気づきを与える瞬間があります。それが何よりも面白い。そして、困難を乗り越えて資金調達を成功させる。事業計画の修正も経た後、最終的に成果が出て感謝されることは、大きなやりがいに直結します。

【キャリアの選択肢が無限に広がる】

Arinosは文字通り、蟻の巣のような会社です（笑）。各チーム、各機能が精緻に別れています。同時に、皆よく働きます。大手、中小、スタートアップ、個人まで、幅広く支援をします。入社したばかりの若手の活躍すら可能です。非常に柔軟でアジャイルな会社です。私自身の短期の目標は一人でデリバリーをやりきること、顧客に価値をもたらし売上に大きく貢献することです。中長期的には、社内で新規事業を立ち上げたいと考えており、その機会をじっと狙っています。仕事上の悩みとしては、まだまだ知識量が足りていないこと、売上が思うように上げられていないことです。大きな成果を上げて報酬も上げていきたいです。前職よりはプライベート時間はあります。バイクで走って温泉にいくなどして、気分を変えていきます。もちろん、料理もします。

社内のコミュニケーションにはまだ課題があり、完全な組織体制ではないと感じていますが、気になることは毎週上長との棚卸で確認しています。企業文化、土壌としては、良くも悪くも会社の土壌が固まりきっていない。だから、何かをしっかり残していけば、如何ようにも築いていけると思っています。現在、会社の方針として、事業買収の取り組みも積極的に行なっています。Arinosにはキャリアの選択肢が無限に広がっています。視座が高く、スピード感を持って動ければ、それだけ活躍する場があると感じます。与えられた業務をただこなすのではなく、なりたい自分にどうなっていくかを具体化していく場所です。意識の持ち方で働き方は進化します。いまは加点よりも減点を減らすことを心がけながら、スピードを意識しています。自分にできることは何かを常に問い、課題を発見し、奪える仕事は奪っていくべきだと思います。それが経験値を上げる近道です。凄いことをするよりも、当たり前のことを当たり前にやる。それは、事前の準備だったり、報告連絡相談だったり、実は非常に地道で、オーセンティックなことだと信じています。

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