『営業だから』辞めてもしかたない-そんな価値観をなくしたい-

＼オルグロー株式会社が運営する営業職採用に向けた適性検査「セールススコア」と事業部の紹介です／

SALES SCORE事業部の吉田です。もしかしたら『Twitterで流れてくる営業タイプ診断の人』といったら診断サービスを知ってくれている人がいるかもしれません。

ご利用いただいたみなさま、ありがとうございます。セールス系インフルエンサーをはじめ3万人を超える方にご利用いただき、本当に嬉しいです。

1分で終わりますのでよかったら遊んでみてくださいね。

SALES SOLDIER｜ Powered by 営業職採用のための適性検査 SALES SCORE

SALES SOLDIERは、 19の質問から人物特性を導き出しあなたの営業属性と営業戦士タイプを明らかにします。

https://sales-score.jp/soldier/?wantedly

このような性格診断サービスをセールス向けに展開しているのも、私が担当している事業プロダクトが関係します。

「採用からセールス職に関わる未来を明るくしていこう！」というサービスです。

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営業採用のミスマッチをなくすセールスチーム適性検査『SALES SCORE』

セールススコアは営業職採用のための適性検査です。

セールススコアを使うと誰でも簡単にセールスチーム分析のプロフェッショナルになれます。いままでの選考では見落としていたかもしれないハイパフォーマーを採用し、採用活動の生産性を高めるためのサービスです。

適性検査といえばリクルートさんのSPIが最も有名ですね。適性検査とは採用の精度を上げることを目的として面接では見抜けない人物の能力や性格といった特性を定量的に評価するツールです。セールススコアは営業職に特化したWEB適性検査として日本ではじめて展開されました。数千名のセールスパーソンのデータと受検者の特徴を比較できる他、導入いただいたチームが他の組織と比べて何が違うのか、その傾向を可視化します。

主な特徴は、組織の人材と成績のデータ分析により活躍予測モデルをシステムが作成し、応募者のパフォーマンスや早期離職リスクを予測できることです。

営業『だから』辞めても仕方ない。
営業『は』やらせてみないとわからない。

私たちがなくしたいと思っている言葉です。採用現場、営業チームの現場で聞いたことある方もいらっしゃるのではないでしょうか。セールススコアがなくしたい営業採用のミスマッチとはなんだろうかと考えてきましたが、この表現に集約されると思っています。

もちろん人の選考はとても難しく、人の活躍を完璧に予測することはできません。営業職が高い離職率にある傾向もこのような考え方に影響していることでしょう。

ですが、『営業なんだから』と職種で十把一絡げに「とりあえずやらせてダメなら辞めるから」という状況は穴の空いたバケツに水を入れ続けるように組織も人も、営業職を取り巻く環境も疲弊します。

多様化・専門化が進むセールス職の働き方

営業の採用現場では対人積極性が高くエネルギッシュな行動特性を持つ人材が好まれる傾向があり、いわゆる「売れる営業マン」のイメージもその延長にあります。

セレブリックス今井氏に紹介いただいた言葉を借りれば「営業」とひと言で語ることは【競技でいうと「陸上」くらい広いもの】です。そこには短距離長距離、フィールド競技など全く異なる高度な専門性を有した種目やプレイヤーが集まっています。そして競技が変われば活躍できるプレイヤーの特徴にも傾向が出てきます。

トッププレイヤーに共通する基礎体力のような特性もあるかもしれませんが、働き方の多様化やセールスプロセスの細分化が急速に進むいまの状況にあっては、今後さらに組織ごとに専門性が高まっていくことでしょう。私たちは多様なチームの形それぞれの特長を掴み人材とのマッチングをおこないます。

私たちは、活躍できる組織と人を近づけることによりセールスに関わるみなさんの成長に繋げることを目指しています。

面接で人を評価することの難しさ

14％しか、入社後の活躍は予測できない。

限られた面接の時間で人物を評価することは簡単ではありません。面接に関わる膨大な研究を調べた調査結果によると、面接時の評価は実際の入社後のパフォーマンスのうち14%ほどしか説明できていませんでした（Frank L. Schmidt ,John E. Hunter 1998）(非構造化面接の場合の決定係数）。

面接では見抜けなかったセールスハイパフォーマーを探した話。

そもそも面接で見抜けない人材を適性検査のような特性分析で見つけられるのか？という疑問があります。業績不振と高離職率に悩む保険会社に対して1994年に実施された調査を紹介します（Seligman 1994)。

従来の選考方法で外交員1000名を採用する。
本来不採用とされる集団よりテストで”楽観的”な特性を持つ人材129名を敢えて採用する（特別班）。
従来通りの採用組と特別班を２年間追跡調査する。

その結果、特別班は採用組の平均より27%も高い成約率を記録しました。

特に採用組のうち楽観傾向が低い集団と比較すると57%も高い結果だったのです。

この調査からは「楽観的な性格の人材の方が成果をあげやすい」可能性が示唆されています。保険会社はその後採用方針を修正し大幅な成長を遂げることになりました。

自社セールス組織の傾向を把握し、採用に活用する。

たしかに、どうせダメだから…と悲観的になるよりも楽観的な集団の方がパフォーマンスがあがりそうなイメージは直感的に得られます。このほかにも少し検索すると「優秀なセールスパーソンの特徴」「面接で重視されている特徴」という記事は枚挙に暇なく、記事を見ると確かにそうかも！と思わされるようなものばかりです。

適性検査をすでにご利用いただいている方々も書籍やネット記事を参考に、共感される指標を選択しているケースが多いのではないでしょうか。

私たちも初めて採用活動に適性検査を導入したときは「優秀な人材の特長はこの項目だろう！」と主観的にあたりをつけて評価していました。その後データが蓄積され、主観的に捉える優秀さの指標が実は会社にはマッチしていなかったことがわかるまで相当な期間を費やすことになります。

見直された指標で比較分析を実施したところ、適性検査でポジティブな結果を得られたグループからは早期離職率や営業成績において30%程度優れた結果を得られました。

組織の商材、ターゲット層、アプローチ手法、社風、様々な要素から活躍人材の傾向が異なってきます。そのため適性検査の結果を見る際も、組織ごとに異なる項目に着目する必要があるわけです。

セールススコアを活用すれば、見るべきポイントを直感的に把握することができます。

200以上のセールスチームを支援

私たちが困っていたことを同じように困っている方がいるだろうと製品開発に着手し、2019年末のサービスインから現在までに200社以上のお客様を支援させていただいております。

インタビューのお時間をいただき皆さんが営業採用の現場で何を見たいと思っているのか、適性検査に求めるものは何なのかご意見をいただき現在の製品があります。

セールス職に関わる皆さんがより活躍できる世界を。

私も音楽業界から転身する際に手に職はない状況で「営業だったら…」と思って転職しました。その後営業としてのキャリアからいまに繋がっているという意味では『とりあえず営業』『とりあえず採用』のおかげで人生救われた人とも言えます。

プログラム言語が書けなければプログラマにはなれませんが「話す・聞く」という基本的なコミュニケーションの所作に拠っている以上、営業はチャレンジしやすい仕事とはいえるでしょう。それ故か「誰でもできる仕事」「とりあえずやらせておく仕事」と扱われてしまうことは残念です。営業職の価値観をアップデートする試みはセレブリックス今井氏やセールスギルド古瀬氏をはじめ多くの（枚挙には暇がない）方々が日夜積極的な発信をされていますから、そちらにも是非注目いただきたいです。

私も未経験から営業に挑戦し、試行錯誤を繰り返した経験がいまに活きており、営業職には感謝と尊敬の念を持っています。チャレンジのしやすさが営業職の良いところなのであれば、その成功確率を上げていきたい。セールスに関わる皆さんの成長を応援できるように私たちも全力で取り組みますから、是非応援してください。

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