【広告代理店からEC業界へ】WEBマーケターのキャリアステップ｜元・広告代理店メンバーに聞きました！

はじめに

こんにちは！ACROVE採用担当（@acrove_HR）です。

EC業界の企業で働く人の中で、広告運用を経験した職歴の方は多いでしょう。

実際にこのnoteを読んでいる方の中にも、
広告代理店に入りたい！広告運用のスキルを身に着けたい！
もしくはいま広告代理店にいて、EC業界にチャレンジしたい！という方もいるのではないでしょうか？

この記事では、広告代理店とEC業界の違いや共通点、実際に活躍できる人の特徴について、ACROVEで働く広告代理店出身者に聞いてみました！

是非最後まで読んでいただけると嬉しいです◎

そもそも広告運用・広告代理店とは

広告代理店の中でも、昨今はWEB広告（=インターネット広告）の興隆により「WEB専業代理店」が台頭してきています。

WEB広告は、
ユーザーとの接点であるデジタルメディアを通してターゲティングし、任意の素材を自由な量だけ配信する、すなわち運用することが必要な広告です。

これを広告運用を呼び、
”専業代理店”と呼ばれる代理店が事業会社の広告を代理で運用することが多くなりました。

このような広告代理店は、
主にクライアントビジネスで、運用する広告費用のうち数%を手数料としていただくことで成り立っています。

広告代理店に勤めるメンバーの多くは「運用担当」として実際に広告運用に携わり、あるいは「アカウントプランナー」として与件整理やPMをつとめます。
このように、WEB広告に携わる人をまるっと「WEBマーケター」と呼び、今や人気の職業のひとつになっていますね。

かく言うACROVEのメンバーもWEBマーケターであることに変わりはないのですが、WEBマーケター未経験で入社したメンバーだけでなく、代理店出身のバリバリWEBマーケターも多くいます。

では、
代理店出身の生粋のWEBマーケターである社員に聞いて見えてきた、
それぞれの業界をどんな思いで志し、何を思ったのか、WEBマーケターのキャリア選択のインサイトをのぞいてみましょう！👀

WEB広告の代理店に入社してみて

入社理由

WEB広告の代理店に入社した理由は
実際に、広告代理店出身のACROVEのメンバーでも、経歴は以下のように様々でした

経歴の一例です！

• 伸びている領域だから。

働くうえで人や環境を重視する人にとっては、成長産業で働くこと自体に魅力を感じて志すケースも多いです。
また、コロナの影響も大きく、第1にコスト削減の対象となってしまったPR領域や、いわゆる斜陽産業となってしまった旅行会社などに勤めていたメンバーは、その反動から成長産業への転職意識が高まったそうです。

• データに基づく検証が可能な領域だから。

どのような会社であっても、「正しく成果を測る」ことは重要です。
正しく評価がなされなかった経験があったり、うまく効果を説明できなかったもどかしい経験があるメンバーは特にその重要性に気づき、より様々なデータに基づいて効果測定や仮説検証ができるデジタルマーケティングの領域へ興味を持つのも必然といえるでしょう。

身についたスキルやスタンス

• 因数分解思考

WEB広告の特徴として、膨大なデータを取得できる点が挙げられます。
広告運用担当は特に、例えばCV（コンバージョン）が増加した要因は何か？より獲得効率を上げるために必要な施策は何か？などを考えるために、指標を分解して考える習慣がついています。
見かけの数値ではなく、要因や施策レベルの因数まで分解したうえで数値をとらえる思考は、広告業界だけでなくどのような環境でも正しく数値を読み解くために必要なスキルでしょう。

• プロジェクトマネジメント能力

広告配信に必要な「運用・クリエイティブ制作・戦略立案・メディアハック」などの要素を考えると、一つのプロジェクトを進めるうえで巻き込まなければならないステークホルダーが社内外問わず多いのが広告代理店の特徴ともいえるでしょう。
そのために、具体的に与件を整理して行動計画に落とし込んだ上でプロジェクトを進めていくような、PM能力は強く培われます。

• コミットメント力

広告代理店に勤務する人にはストイックな人も多く、コミットメントの水準が高いメンバーに囲まれている環境があります。そのうえで、WEB広告は良くも悪くもダイレクトに数値に成果が表れるという性質からも、いかに数値へコミットして進めていくかが必然的に求められます。

転職を考えた理由｜3つの燻製

広告代理店で働いていたメンバーが転職を考え始めた動機を
ひとことでまとめると「事業会社的なマーケティングへの興味」でした。

あるメンバーの「燻製」という表現が秀逸だと感じたので、
具体的に3つの「燻製」要素から、転職への動機を説明します。

①マーケティングによる課題解決の「燻製」化

広告から得られるデータには限界があります。
例えば、BtoB企業の広告支援をしている場合、お客様のKPIは「成約数」「成約による売上」であることが多いです。
ただし、WEB上で成約が完結するケースを除き、広告では基本的に「問い合わせ」「リード」までしかデータとして取れません。

これでは、「問い合わせ」「リード」件数を増やすために広告配信をしても、問い合わせの質が良くない場合はお客様が本当に求めている「成約」は伸びていきません。

また、リードから商談・成約までの転換率などの情報を代理店に開示しない企業も多く、本質的なボトルネックを把握して事業にしっかりインパクトを与えたいと考えるマーケターにとっては、現状のマーケティング施策がお客様の真の課題解決・目標達成に向けてクリティカルに対応できているのか迷ってしまいます。

②アウトプットの質の「燻製」化

広告運用者は基本的に複数の案件を担当します。
30～60分と限られた定例ミーティングの中で、お客様へ報告や提案、合意形成をしなくてはならないため、どうしても最低限伝えたい要素のみに絞って分析・資料作成・提案をすることが求められます。

また、案件によってはかなりの頻度で定例ミーティングがあることから、「定例ミーティングで毎回施策を提案すること」が目的になってしまい、本来であれば成果を最速で最大化するために前倒しで実施すべき施策を「ストック」せざるを得ないケースもあるあるです。

情報を取捨選択して優先度をつけるようなスキルは身につきますが、WEBマーケターとしてはもっとよいアウトプットが出せるはずなのに、というジレンマを抱えがちです。

③商材に対するコミットの「燻製」化

代理店ビジネスでは、ひとつの自分の選んだ商材について全リソースを投入し、真剣にマーケティングについて考えて実行していく、という環境はほぼありません。
②に通ずるものもありますが、そこにもどかしさを感じ、転職を考えるメンバーも多いようです。

本質的な課題やアウトプット、自分の想いを突き詰めたい！という想いを表現した「燻製したい」という動機について、個人的にはかなりしっくりきました。

EC業界に入ってみて

ACROVEに入社した理由

上記3つの燻製をかなえるために、以下のような環境を求めて転職活動しているメンバーが多いようです。

• 広告上のインパクトだけでなく、事業へのインパクトを実感できる環境
  →”EC”という、実際にお客様が購入して商品を発送するまでに関わることができる業界
• ツールを保有しているなど、作業効率を担保したうえで戦略考案などにリソースを避ける環境
  →ACROVEでいうと、"ACROVE FORCE"
• 代理店的な動きだけでなく、ひとつのブランドを育てていける環境
  →ACROVEでいうと、ロールアップ事業部の存在

実際に、将来的には自身でブランドを持ちたい、なにかしらの形で”事業・経営”レベルに関わりたいといった思考を持っているメンバーが、EC業界やACROVEを選んでいるといえます。

EC業界とWEB広告の代理店との違い

• ビジネスモデルの構造上、広告費減額を提案できる！

広告代理店は広告費の一部を手数料としていただくビジネスモデルのため、「新規のお客様を獲得すること」のほかに「広告費を増額すること」が重要になってきます。
これは、広告費を増額することが正しいと判断できない場合でも広告費の減額を提案しにくいという、マーケターにとっては心が苦しい状態なのです。

ただし、運用代行費が月額であることが一般的なEC業界では、広告費減額のご提案も会社にとってマイナスにはなりません。
そこで、マーケティング戦略として広告費の増額は正しくないと判断すれば、それを代理店の売上のために無理に提案しなくてよいのは、マーケターにとってうれしい環境でしょう。

• PL（損益計算書）を見るようになった

EC業界では「購入」や「送料」「割引」の設定など、お客様の損益に直接かかわる領域になるため、お客様のPLを見て目標やギャップを考えるようになったというメンバーが多くいました。
「転職を考えた理由」のパートでも書いたように、広告代理店ではお客様の損益までのデータが開示されないケースも多い一方で、EC業界ではより正しくボトルネックを探したり、目標から逆算してマーケティング戦略をたてることのできる環境があります。

こういう人は活躍できる！

最後に、
代理店出身のACROVEメンバーに
EC業界やACROVEで活躍できるマーケターの特徴について聞いてみました。

• 因数分解的な思考、PMといった代理店での経験はもちろん生きる！
• 自分以外の目を持っている人は活躍できる！
• • 自己成長よりも貢献を意識する人、顧客や他のメンバー、消費者など、考える視点が外向きである人
• 役割やタスクを線引きしない人
• • 「今日はここまで」とタスクのスケジュールを自分の都合だけで決めていないか？お客様や事業のことを考えたスケジュールで動けるように計画しているか？を意識できる人

その他、意図を持ってすべての行動に移せる人、行動の背景を考えられる人や、自分からキャッチアップして自走できる人、優先度をつけて業務ができる人など、変化の激しい業界でマーケターとして必要な素質が挙げられました。

是非、上記にひとつでも当てはまる人は、ACROVEへの応募を検討してみてはいかがでしょうか？😊