【あの社員はなぜコンサルタントを目指したのか？#3】大学の講義から経営に興味を持った学生がトップセールスマンになるまでの道のり

こんにちは。ACCS採用担当です！

今回は2015年に新卒入社し、現在は西日本統括責任者の公文さんに、新卒時代から今までの歩みを振り返ってもらうインタビューを行いました。

営業分野にとどまらず、企画・マネジメント分野で圧倒的な成果を出せるようになるまで……そして西日本統括責任者就任。

その背景にどんなことがあったのか、時系列で語ってもらいました。

ーはじめに、新卒から現在の役職に至るまでの具体的なキャリアステップを教えてください。

1年目は東京本社で新サービスの立ち上げを行っていた部門にいました。変化やスピードの速い環境に1年目から身を置けたことは自分にとっていい経験でしたね。
2年目は本社の営業部にて、新規営業やユーザーのお客様へのコンサルサポートに従事し、3年目後半からはチームのマネジメントを行う立場になりました。

7年目には、九州エリアを中心に活動するチームのマネージャーとして、九州全域の士業のお客様に営業・コンサルティングサポートを行なうようになりました。九州チームに移る前には、マネージャーとして10〜15人のメンバーのサポートをしていました。そして、現在は西日本統括責任者です。

―ありがとうございます。では就活時代からさかのぼってお話をお聞きできればと思います。なぜコンサルタントを目指したのでしょうか？

コンサルタントに興味を持ったきっかけは、大学のゼミで学んでいた人事組織論です。
当時、福岡のスターバックスでオープニングスタッフとしてアルバイトしていたんですが、そこの店長が、デプロイメント（※1）を熱心に行っていたり、人材育成、売上などについて毎月人事考課をしたりしていて、とにかく熱心な人だったんです。
ゼミが知識学習の場だとしたら、バイトは人事組織論について体験学習ができる場でした。ゼミとバイトの両面から人事組織論を理解できる環境があったんです。

※1　デプロイメント…作ったシステムなどを使える状態にすること

ーバイトの実体験を通して人事組織論がより身についていったということですね。

そうですね。
飲食店だとよくあると思うのですが、企業内でエリアごとに優秀な店舗を選出するコンペがあって。当時私がバイトをしていたスタバは従業員の9割が業界未経験だったのですが、オープンしてからたった2年で九州地区1位を獲得できたんです。これは当時の店長が熱心に組織づくりをしていたからだと思いますね。

人事組織論について、そのような成功体験があったので「人のマネジメントや経営に携わるのはやりがいがあるだろうし面白いだろうな」と強く思いました。

―では就活生時代、どんな就活をしてなぜACCSに決めたのか教えてください。

もともと「営業」をやりたくて就職活動をしていたわけでなく、先ほどもお話しした通り、大学で経営学を専攻していたり、ゼミで人事組織論を勉強していたりした関係から、「人材配置」とか「組織をどのように動かしていくか」という点に興味がありました。それで、組織に対してアドバイスをするような、無形サービスを扱うコンサルタントが自分のやりたいことに近いと思っていました。

また、「士業」についてはもともと馴染みがあったわけではなく、いろいろな業界を見たうえで、自分の軸にはまったのがACCSで、ACCSがたまたま士業業界に特化したコンサル会社だった、という感じです。ACCS以外では人材系の会社やシンクタンク、外資企業などを受けていました。

他にも、広告と金融以外のあらゆる業種の大手企業を1社ずつ受けていました。なぜかと言うと、大手企業や興味を持てなかった業界について、「なんとなく興味がなかった」というのではなく、「一度経験した結果、自分には合わないと思った」という経験や根拠を持ちたかったからです。結果、色々な業界を見て回ったことは意味があったと思います。

ー面接時に経験や根拠を話せると面接官も納得しやすいですよね。「マネジメント」への興味は入社後も変わらなかったですか？入社当時のキャリアビジョンを教えてください。

そうですね。そこは変わらないです。もう少し具体的に言えば「組織のリーダーというポジションにつく」という目標は新卒当時から持っていました。
そのためには仕事で成果を上げないといけないと常に考えていました。また、現在福岡エリアを中心に活動していますが、入社当時から地元九州に還元したいという気持ちはありましたね。

―そうだったんですね。入社前後で会社に対してギャップを感じたことはありましたか？

ギャップは特に感じませんでした。
入社前、1～2年目の社員が会社説明会などで話している姿を見て「まだ入社間もないのに、しっかり話ができて、場も仕切っていて、すごいなぁ」と感じていました。「どうしたらそうなれるのか」にも当時から興味があったので、入社後も早く成長したいという思いが強かったです。

選考中にACCSの人材育成について質問をしたこともあります。それで、ACCSは若手の教育に力を入れていることや、成長の場を会社が率先して設けているということがわかりました。だから、挑戦の機会とその挑戦に対するフォローが充実している会社なんだろうなと思っていましたし、そこは入社後もイメージ通りでしたね。

ー選考中から会社の人材育成に興味を持っていたんですね。では、「成長」という観点で質問です。入社当時、ACCSでやりたいと思っていたことは現在どれくらい達成できていますか？

95%は達成できていると思います。5％はまだまだこれからの部分ですね。

達成したことは大きく分けると3点あります。
1つ目は『目標としていた能力を身に着けること』。
特に、『セールススキル』『コンサルスキル』『マネジメントスキル』について、自分が理想とする状態になるために毎月目標を立て、先輩に達成度をチェックしてもらっていました。セールススキルとひとことでいっても、いろいろありますよね。ヒアリング力・プレゼン力・クロージング力（※2）・ナーチャリング（※3）の進め方・セミナーでの話し方など…。でもACCSはセールスに関する研修やマニュアルは充実しているので、使えるものを使って、やれることは何でもやっていたと思います。

2つ目はシンプルに『結果を出すこと』です。
まずは個人の結果を出す。そのうえで、部下など他の人にも結果を出してもらえたときは本当に嬉しいです。
また、新卒当時からマネジメントには興味があったので、いずれ部下を持つのであれば2人分の行動をするべきという発想で、1年目から『人の2倍やる』ということは意識していました。でも部下には自分よりもっといい環境で早いうちから成功体験を積み重ねてもらいたいと常々思っているので、環境や制度の改善も意識しています。

最後、3つ目は『自分のポジションを確立すること』です。
これは現在の役職を持ったことで達成できたのではないかと思っています。

達成できなかった残り5%というのは、『人の成果をサポートするマネジメント』です。
部下を持ちサポートしていくことは自分にとって一つのやりがいですが、特に数字に表せる成果については近年のコロナ禍の影響もあり、思うようにいかない部分もありました。入社して7年目ですが、尊敬する先輩方にまだまだ追いつけていない部分もたくさんあります。また、ACCSの中で自分がマネジメントする範囲ももっと広げていきたいと思っていますし、やりたいことはまだまだたくさんあります。挑戦の意味も含めての5％ですね。

※2　クロージング…営業活動において、商談から契約に持っていく最終段階のこと
※3　ナーチャリング…顧客育成のこと。具体的には、見込み客から顧客、既存顧客からリピーターになるまで顧客を育成すること。

ーさまざまなチャレンジをされてきたんですね。ではそんなふうにACCSで働く中で、特に自分の市場価値が高まったと感じた経験はありますか？

具体的なエピソードではありませんが、世間でよく言われている「市場価値」というものはACCSで働くことで自然と高まっていくと思います。

たとえば、営業をはじめたてのころは、ACCSが所有する価値ある「モノ」や「ツール」に頼ってお客様をサポートしていました。でも、働くにあたって必要な営業のノウハウを身に着けたことで、自分自身が持つ価値、つまり今まで培ってきた『知識』『ノウハウ』『経験値』で戦えるようになっていくんです。これが「自分自身の市場価値が高まった状態」と言えるのではないでしょうか。

新しいスキルを身に着けるという点においては、入社5年目くらいからが転機だったかもしれないですね。新しいモノを生み出す挑戦をするようになりました。新商品の開発などです。「ACCSに無いモノ」はさまざまな部署の方に協力をしてもらいながら作りだして、「ACCSにあるモノ」の価値は今後も高めていく。その両方ができるようになったと感じています。営業だけでなく、マネジメントや企画のスキルも身に着けて市場価値を高めていけるのがACCSの良いところだと思います。

ーありがとうございます。では、これまでにぶつかった壁や課題と感じたことはありましたか？それをどう乗り越えましたか？

お客様への訪問アポで、上司である西澤さんに同行してもらうことによって成果を出してはいたものの、コンサルタントとして一人で成果を出せるように成長したいという焦りを感じていた時期がありました。ただ、実力が中途半端なまま独り立ちしても伸びないことはわかっていました。だからアポの前後には必ずFF（※4）・FB（※5）を行うようにして、移動の時間にも先輩とアポの内容について話して、思考し続ける習慣をつけるよう意識したんです。結果として、入社3年目のある1アポでクロージングまで行った際に、「もう同行は必要ないな」と西澤さんからお言葉をいただくことができました。

※4　FF（フィードフォワード）…未来の目標達成のために行うべき行動と、取り組むべき自己成長への努力について話し合い、具体的な内容を決めること
※5　FB（フィードバック）…今の結果をもとに、過去の行動に関する問題点や改善点を洗い出し、軌道修正すべき具体的内容を決めること

西澤さんから言っていただいた言葉は他にも支えになっているものがたくさんあります。たとえば、「焦ってはいけない。自分の行動量が担保できていれば、必ず結果は出る。それまでは上司である自分がサポートするから」という言葉です。その考えは、今の部下にもずっと伝え続けています。営業マンの成果が出るタイミングは人それぞれです。でも、自分がしてきた行動は自分を裏切りません。行動量を増やした分だけ、必ず結果はついてきます。これまでの経験でそれは実感しています。

あと、同じく西澤さんから言われた「人の2倍やれ」という言葉も大切にしています。部下ができて、その部下が1円も売上が上げられない場合でも、上司が人の2倍やることでそれが補填できるから、チームが成り立つのだと。それぐらい自責の念をもって仕事に取り組むように心がけていました。だから、目標値を常に意識して、その目標を達成できるように日々の業務に取り組んでいます。

ー尊敬できる上司のもとで若手のうちからたくさんの経験を積んでいたんですね。では、ACCSでこれからどんな挑戦をしていきたいですか？

私が西澤さんからしていただいたように、若手の成長環境は大切にしていきたいですね。

目の前にあることを素直にこなしていく人は伸びますが、会社側でできることもまだまだあると考えています。営業は、色々な要因で早くから成果が出る人もいればそうでない人もいます。なので、思ったように成果を出せていない人に向けて、商品やサービスをもっと売りやすくしていきたいです。たとえば商品の形態を変えるとか、アプローチのやり方を変えるとか、方法はいろいろあります。先ほども言った通り、営業に完全な苦手意識を持つ前に小さな成功体験をたくさん積んでほしいと思っているんです。

あと、営業マンのITリテラシーを育成していきたいとも考えています。小学校、中学校、高校でプログラミングの教育が始まっているように、今後はある程度のITリテラシーを持っていることが常識になっていくはず。だから、IT分野に関する商材も開発していますし、それに関する研修も行っています。

ーありがとうございます。最後に、公文さんにとってコンサルタントとは何ですか？

コンサルタントは、お客様の一番の相談相手となれるやりがいある仕事です。具体的には、お客様のビジョン、課題を共有し、主に経営に関する課題を解決するためのサポートやアドバイスをする立場です。

ただ、コンサルタントという職を詳しく知らない人からすると「なんか怪しい商売だなぁ」と思われているかもしれない。だから、人に自分の職業を話すときはそういう認識もあることを前提に話すようにしています。また、『常に学び、その学びを解釈し、結果を出し、成果へ導く人』が真のコンサルタントだと思います。正解と捉えられるようなそれっぽいことを言うだけではなく、泥臭く結果を出してきたという過程が大事だと思っています。まずは自分で社内で結果を出した後、社外でも結果を出す。これがないと社内のメンバーやお客様を納得させることもできません。だから、これからもストイックに結果を追い続けたいです。