これがSansanのソリューション営業！3つの営業部隊を徹底解剖！

みなさん、こんにちは！

Sansan株式会社のインサイドセールス部門で採用チームに所属している山崎です。

先日、オンラインイベント「SaaS営業の実態をぶっちゃけ！SansanのThe Model営業とは」が行われました。当日はSansanの営業部隊の中でエンタープライズ領域と呼ばれる従業員規模1000名以上の大手企業を担当しているインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスのメンバーが登壇。参加者からの質問をお受けしながら「Sansanの営業部隊の企業攻略」についてお話しました。今回は「各職種がどのような業務をしているのか？」「どのように連携を取っているのか？」について解説していきます。

【お知らせ】
5月18日にキャリアイベントを開催します！
マーケットシェア84%を支えるSansan独自の「セールスディベロップメント部」。
今回は当部門を構成する各チームからマネージャー陣を招き、現在の事業フェーズに合わせて向き合っている課題や挑戦をテーマに熱く語っていただきます。
次のチャレンジができる環境を探されている方々へ、第二創業期、今が面白い急成長組織Sansanの魅力をお伝えします！
Sansanに少しでも興味を持たれた方々、ぜひご参加ください！
▼イベント詳細とお申し込みはこちらから
https://www.wantedly.com/projects/628708

インサイドセールス

桐 裕貴（キリ ヒロタカ）
Sansan事業部 セールスディベロップメント部 ADR2グループ

ーそもそも、インサイドセールスとは？

最近よく耳にするようになった「インサイドセールス」。インサイドセールス先進国であるアメリカでは、クロージングまで行うリモートセールス型がメインとなっています。一方、​日本では、その定義や業務内容は固定化されておらず、組織における位置づけは企業によってさまざまです。テレアポ部隊として商談獲得をメインとする企業、内勤営業として見積もり作成などの営業支援を行う企業、フィールドセールスの育成機関として位置づけている企業もあります。

ーSansanのインサイドセールス

Sansanのインサイドセールスは、一つの独立した組織として、幅広い業務範囲を担っていることが特徴です。ただひたすら商談獲得をするだけでなく、営業戦略の設計や顧客のニーズ喚起、契約後の支援サポートまで行います。

Sansanのインサイドセールスの場合、アポイント数はあくまで一つのKPI（重要業績指標）でしかなく、いかに「案件を創出できるか」「受注にどれほど貢献できたのか？」、「受注後の契約拡大に貢献できたのか？」を目標指数に置いているため、幅広く営業活動を行うことができます。

上の図のようにフィールドセールスやカスタマーサクセスの業務範囲も一部担っています。組織のコントロールタワーとして顧客の状況だけでなく、市場の動向、社内状況も加味し、役割を柔軟に変化させる必要があります。

フィールドセールス

宮田 侑依（ミヤタ ユイ）
Sansan事業部 エンタープライズ営業部

宮田さんが所属しているのは、営業部の中でも従業員数1000名以上の大手企業を担当するエンタープライズ営業部です。業界ごとにチームが分かれているのが特徴です。中小企業さまと比較するとステークホルダーが複数にまたがるためリードタイムが長く、分業というより各部門と協業しながら企業攻略をしていきます。インサイドセールスが事前に営業確度をヒアリングすることで、フィールドセールスは商談の準備やクロージング業務に集中することができます。受注後はカスタマーサクセス部と連携しながら顧客のLTV最大化に向けた提案を行います。また、インサイドセールスはセミナー参加者などから現状の活用状況をヒアリングすることで、多面的な戦略を実行できるのです。

ー顧客の半歩先を歩き、顧客をリードする

宮田さんが大切にしているのは、顧客と横並びでも、一歩先でもなく、半歩先を歩くということ。特に大手企業は一気に全社員の利用開始となるケースはほとんどありません。受注するだけでなく、アップセルや全社員への拡大を見据えて、短期と長期で営業戦略を考えることが必要です。

新ソリューションの提案や未導入部門の開拓など、1社で複数の窓口と商談していきます。

どこの部署やどの人からアプローチしていくか、ここに戦略性が求められます。

接点のない役員層へのトップアプローチはインサイドセールスと協力して進めていきます。お手紙を書いたり、セミナーにご招待したり、手段はさまざまです。また、利用促進と定着に関しては、カスタマーサクセスと行っていきます。

Sansanというサービスは顧客の業種や企業文化、提案相手の役職や役回りによって価値が変わってきます。答えがないことがSansanの営業の難しさであり、おもしろさでもあります。

カスタマーサクセス

福澤 麻里恵（フクサワ マリエ）
Sansan事業部カスタマーサクセス部　Enterprise CSMs カスタマーサクセスマネジャー

ーカスタマーサクセスが組織に与える影響

SaaSビジネスにおいて、解約率が成長の上限を決めると言われています。当社のクラウド名刺管理サービス「Sansan」も毎月の月額制でご契約いただいています。

SaaSビジネスは毎月一定の収益が得られるというメリットがある一方、早期で解約されてしまうと利益が回収できないといったデメリットがあります。解約率を抑えることが事業成長に必要不可欠なのです。

一般的に年間解約率が10%未満であると企業として毎年1.3～1.5倍の成長をしていけると言われている中、Sansanの年間解約率は約6%に抑えられています。この解約率を維持していく上で、要となっているのがカスタマーサクセスです。

ーカスタマーサポートと何が違うのか？

みなさんも製品やサービスを使っていて何かトラブルがあったとき、カスタマーサポートへお問い合わせをするかと思います。問い合わせをするとカスタマーサポートが解決方法やアドバイスをくれます。このように、カスタマーサポートは顧客からのアクションに対応する「待ちの姿勢」であるのに対し、カスタマーサクセスは営業の受注後にパスを受けて、提案型の支援をしていきます。サービスを通して顧客の事業成功に貢献し、​結果的に自社サービスを長く使い続けてもらうことで、​顧客から生涯にわたって得られる利益を最大化させること​をビジョンに掲げている「攻めの姿勢」な部門なのです。

3部署によるSansanの営業サイクル

このように、1社に対して複数人がそれぞれの業務を全うし、企業を攻略していきます。

インサイドセールスは流入してきたリードに対してアプ​ローチし、​受注確度を極限まで上げた状態でフィールドセールスへパスします。フィールドセールスは商談、クロージングだけでなく、利用深化やアップセル観点で既存顧客とのリレーション強化をしていきます。受注後はカスタマーサクセスが利用促進はもちろん、深く顧客とリレーションを築くことで新製品の提案等も担っていきます。​利用をサポートする中で新たな提案機会を察知した場合は営業へパスし、自分が持っていないつながりを広げたい場合はインサイドセールスと相談していきます。

この三位一体の連携があってこそ、1社に対して深く、広くSansanの価値を届けられているのです。

Sansanの強さの秘密「7人8脚の精神」

Sansanには「7人8脚」という精神が根付いています。これは、各部署がお互いの業務を理解し、積極的に情報共有や相互フィードバックをすることでリスペクトし合うという文化です。実際に開発から営業部門へアップデートに関する意見を吸い上げたり、営業部門からサービスに関するお客さまの声を共有したりと、毎日さまざまな意見がメンバー間で行き交っています。

また、会社としても「Know Me」という他部署とのランチや飲み会に対して費用を補助する制度があります。一つのミッションに対し、各部門が協力し合い実現に向けて活動している、と捉えているSansanらしい、社内制度の一つです。

いかがでしたでしょうか？

少しでも当社の営業部門についてご理解いただけたらうれしいです。

文章のみでは伝わりづらい点もあったかと思いますので、ご興味をお持ちいただけましたらぜひ当社の会社説明会へお越しください。

会社説明会では実際の現場メンバーが主導でフランクに質問できる場となっております。

みなさまのご参加をお待ちしております。

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