入社3日で展示会に出る！？　新しい業界に飛び込んだ僕の挑戦

スリーアールグループの1つ、スリーアールソリューション株式会社　営業部の立崎（たちざき）さんは、入社4ヶ月の新入社員です。前職は販売店で営業職をしていましたが、まったく違う業界への転職を決意。なぜスリーアールグループに転職を決めたのか？　入社後どう感じたか？　インタビューしてみました。

より大きい金額を動かしたい。それが僕の挑戦だった

――スリーアールグループに決めた理由は何でしょうか？

「挑戦」という言葉に惹かれたからです。前職はアルコールの販売店で働いていて、飲食店への営業と小売り販売の両方を担当していました。営業一本でやっていきたい、そしてやるからには今までよりも大きい金額を動かしたいと感じていました。

僕にとっては業界が違うし、営業とはいっても法人営業をメインでするのは初めて。でも「挑戦」を掲げている会社だからこそやらせてもらえたんだと思います。

入社3日で展示会へ出るとは思っていなかった

――入社後はどんな仕事をされましたか？

入社初日にすぐ展示会に立つことになると聞いたので、2日間でとにかく商品知識を詰め込みました。先輩から、「工業系の展示会だからこれだけは押さえといて」と教えてもらった機種を中心に勉強しました。前日には先輩にも営業ロープレやってもらったので、何とかできるかなと思ったんですが……。

当日は商品の説明だけはできましたが、業界の専門用語が全然分からなかったです。「エンドミル？」「バリ……」という感じで、苦笑。先輩が気にかけてフォローしてくれましたが、自分の理解不足を痛感しました。

――そんな状態でよく展示会に出られましたね。

よく出させてくれたと思います、笑。だって会社からしてみれば、僕がいるよりもベテランの方がいる方が成約につながるじゃないですか！　新人の僕に勉強の機会を与えてくれたんだと思っています。

商品知識、業界知識、ヒアリング力……入社してすぐに足りないものが分かったからこそ、どう動くべきなのかが分かりました。

――やりたかった「挑戦」はできていますか？

「まずやってみよう」とよく言われます。例えば、先日デジタル顕微鏡の現地デモ依頼がありました。成約に繋がったとしても1台のみだったので、通常であれば郵送でデモ機をお貸し出しして、電話でのフォローとなります。

でも、自分としては、今は一人でも多くのお客様と話をして、どんな悩みをお持ちなのか、どのような場所で自社製品が活用でき、何が提案できるのかということを実践で学びたかった。

それを話したら行っていいと許可してくれました。新入社員の僕の意見でも、自分で考えて、理由を説明できれば「やってみよう」と言ってもらえます。

提案営業のおもしろさ。僕の言葉にお客様が動いた

――営業のおもしろさを感じるのはどんなときですか？

僕の提案した顕微鏡に、お客様が「おぉ！」って身を乗り出してくれたんです。その瞬間すごく嬉しかった……！　先方は鉄製品のメーカーで、製造機械を検査するための顕微鏡を探されていました。実際に触ってみたいということでご来社くださったんです。

事前に先輩と相談して、お客様が希望されたものに追加して複数台を準備していました。ニーズと合って人気筋のものから紹介したのですが、お客様の反応があまり良くないというのは感じていて……。

その反応から、もしかしたらこっちなのかも？　と思って3R-MSA600という顕微鏡をご覧いただきました。この顕微鏡は用途が限定されているので、お客様に提案する機会は他より少ないんです。今回はそれがピッタリはまりました。

正直なところ、人気筋の商品を気に入ってもらえると思ってたのですが、それは僕の思い込みでした。お客様が欲しいものを、僕の思い込みで潰さなくて良かったです。

――どういうときに難しいと感じますか？

入社当初はお客様の真のニーズは何か？　をどうやって聞き出すか悩みました。営業ロープレの終了後、「お客様のマストな条件は？　どこで使うか聞いた？　ほんとそれだけ？　質問が甘い！」と何度も言われました。緊張して質問がスムーズに出てこなかったので、自分で質問リストを作成して、抜けのないように質問できるようにしました。

そうしたら次は商品知識が足りない、ということに気づいて。お客様のニーズは聞き取れるようになったけど、それに見合った商品提案ができているのか？　という反省が多くなりました。例えば、お客様から内視鏡の問い合わせがあったのでニーズに合った内視鏡を提案したけど、そもそも内視鏡で良かったのか？　顕微鏡の方がいいんじゃないか？　というようなことです。

相手が欲しいといったものだけにとらわれず、真のニーズを探り、自分で考え最適な提案をしていくことがとても難しく、同時にやりがいのあることだと思います。一歩進んだと思ったら次の課題が出てきて、考えることは尽きません。

――どういう営業になりたいですか？

営業職なので、数字を上げたいです。目標の数字はありますが、仕事のやり方まで決められていません。アプローチの方法は自分で考えたり、先輩を見ながら、自分に合った方法を見つけています。

そして、ちょっと言い方は極端ですが、どんなものでも売れる営業になりたいです。先ほどのMSA-600の事例もそうなのですが、自分の提案次第でチャンスを掴むことも潰すこともあります。特殊な商品でもお客様によってはピッタリはまることがあるので、普通なら提案しないとか、売れ筋じゃないからと自分で思って除外するのではなく、多角的な提案ができるようになりたいです。