株式会社ダイレクトマーケティングゼロ

2021年 第35回 DM大賞 金賞を受賞いたしました。 CMで認知度が高いビズリーチは、大手企業によるサービス導入は順調だが、潜在顧客層である中小企業には事実と異なるイメージが先行し、商談につながりにくいという課題があった。 そこで、人事部が普段取り扱っている中でも、開封が確実に行われる書類「履歴書」をモチーフにDMを作成。開封率を高めるだけでなく、ポートフォリオ風に魅力を伝え、中小企業においても導入効果が高いサービスだと理解してもらい、商談件数、受注件数ともに、想定を上回る効果が得られた。 CMで認知の高いビズリーチだが、中小企業からは「大手企業向けのサービス」「中小企業では費用対効果を得られない」というイメージを持たれていたため、中小企業向けのDMからの商談件数が伸び悩んでいた。 このような状況の中、DMを起点とした商談を増やすべく、 ①自社のサービスが正しく理解されていない、 ②それ故にDMが開封されない、という2点を仮説としてDMを再構築。 まず、第一の関門は、人事部門の方に必ず開封してもらうこと。 そこで目を付けたのが、人事部が普段取り扱っている書類「履歴書」。履歴書を模倣し氏名欄は「株式会社ビズリーチ」、生年月日欄は「2009年4月14日グランドオープン（満10歳）」などと、応募者に見立てたビズリーチの概要を記入した。 第二の関門は、サービスへの理解。履歴書のフォーマットに合わせて中小企業での活用実績・導入イメージ・他社サービスとの違いを自己ＰＲ欄にグラフ等を用いて記載し、直感的な企業理解を促した。 また、サービス理解から商談までスムーズに移行できるよう、ビズリーチの強みであるデータベースを利用した『無料診断』をオファーし、その結果反応率が大幅に向上した。

2023年第37回DM大賞にて、銀賞を受賞いたしました。 森永乳業様の主力商品「森永ビヒダス 大腸のキホン」は、低単価のため配送費率が高い上に、即効性を求めるお客様の継続率が低くLTVが上がらないことが課題だった。 そこで、継続率の向上と配送費の削減を狙った「おまとめDM」を企画。お得感ではなく、資材や排ガスを削減できるSDGs観点の訴求を、公的機関からの手紙を模したDMで行い、お客様の共感を喚起。 結果、約70％という驚異の反応率をたたき出し、LTVは約4割向上。 「森永ビヒダス 大腸のキホン」は3ヶ月程度の長期間、毎日の継続使用をすすめる商品。 利用者アンケート※では「3ヶ月~4ヶ月未満」で95％以上が実感があったと回答しており、継続率を上げる上では「3ヶ月分」のおまとめが重要と判断。※大腸のキホン定期継続者へのアンケート／N＝347人 おまとめの切り口は、森永乳業様が取り組む「SDGs消費」から配送時の環境負荷や資材を削減できる点とし、価格メリットではなく共感喚起により心を動かすDMを企画した。 DMのクリエイティブ面での課題は2つ。 １.開封して中を見てもらうこと ２.アクションを起こしてもらうこと 1については、公的機関の案内は回答率が高いことをヒントに、役所の案内を模して、白封筒に企業ロゴのみと最低限の情報で構成し、フォーマルな印象にすることで開封率アップを狙った。 手紙と案内でビジョンへの協力を仰ぎ共感を喚起。その上で「全ての方」の返信がマストであることを伝え、ハガキは「する」「しない」のシンプルな選択にしてアクションを起こしやすくした。 情報量を抑え、無駄を落とした文章で、セールス色ではなく、SDGsに取り組む企業姿勢を明確に伝える「引き算のクリエイティブ」が施策の成功を導いた。