インハウスマーケティングで、ユーザーさんに感動体験を提供するプラットフォームを創る 【働く仲間ボイスVol.13】

マーケティング戦略構築の要を担う齋藤英一さん。ユアマイスターでかつての仲間と再び働く英一さんが、今挑戦していることや、マーケティングの本質について伺いました。

試行錯誤でサービスを洗練させていけるのが、面白い

ーー英一さんはユアマイスターに入社して半年経ちますよね。ここで働く面白さは何ですか？

事業会社で且つインハウス運用のため、戦略から戦術、オペレーションまで自ら考えてスピーディーに実行できることですね。実際にマーケチームは、オンラインとオフラインが融合した施策を幅広く実行していて、コンテンツやサービスの企画立案から、広告運用・LP制作・公式SNS・メルマガ・SEO・メディア運営・チラシ・デプスインタビューなどは全てインハウスで行っています。

テレビCMも、クリエイティブディレクターの方と連携しながら、ラストカット部分は社内で作ったりなど、上流工程から下流工程までをワンストップでできる面白さがありますね。

僕たちはユーザーさん（消費者）と接点を持ちながらマーケ施策を実行し、物事の繋がりを見つつノウハウを蓄積しています。それによって、より洗練されたサービスを提供できるのはユアマイスターだからこその魅力ですね。

さらに、ユアマイスターの意思決定の速さ、実行力、全国4,000以上の出店者様とのネットワークも魅力だと思います。いかに優れたプランを考えたとしても、迅速に意思決定して実行に移せなければ絵に描いた餅。ですが、ユアマイスターはサービスを良くするために、インターンの大学生から、新卒、中途に至るまで皆が真摯に仕事に向き合っている、そういうチームです。全員が同じ目的のもと動いているので、チームを超えて連携し、さらには出店者様と共に大きな企画をスムーズに実行できるのは面白いですね。

トレンドをつくる

ーーユアマイスター史上最大の大掃除祭りSTARSALE。入社後半年でこの大型企画のディレクションを担当されていたとのことですが、手応えはいかがですか？

GMSの結果を見る限り、反響はありましたね。参加いただいた出店者様からも、喜びの声をいただきました。多くの出店者様に参加いただけたお陰で、一定の成果と今後に繋げられるノウハウが蓄積できたと感じています。

ーーSTARSALEはどのような目的で開催されたのでしょうか？

毎年、年末に来る「大掃除需要」のトレンドを前倒すこと、また前倒しによって総GMSを最大化することですね。もっと多くの人に、大掃除をプロに頼む価値観を身近なものにしてもらいたい。そうすることで、出店者様の雇用を創出し、ユーザーさんに彩りあふれる便利で豊かなくらしを提供したいと考えています。

ーーSTARSALEで大変だったことはありますか？

短い準備期間の中で関係者と全て0から大型セールを作っていったのですが、まずこの企画を「誰に、何の価値を、どのようにして届けるか」。その中で、「誰に」の部分は「初めてハウスクリーニングを頼むユーザーさん」と明確だったので、頭を悩ましたのは「何の価値をどのようにして届けるか」という部分で大きく3点。

1点目は、お客様に対して何を届けるか？というところですね。「STAR SALE」=◯◯。正直言って、ここが最も頭を悩ませた部分です。

よりサービスを売るための安易な値下げは避けたい。一方でハウスクリーニングを未だ使ったことがないお客様に対して、初めて使っていただけるような能動的な”きっかけ”をつくりたい。それをどういう形で実現するかということでした。

そんな時に、出店者様と面談させていただく機会があり、その会話の中で「大掃除のトレンドは年末が本番なので、11月の後半に入るまでは”土日を除いて”そんなに予約が取れないんだよね」というお話がありました。

そこで、あらかじめ案として考えていた「平日半額セール」について単刀直入に質問してみたところ「え！半額ですか！？それはさすがに…あ、でも11月の平日限定であればありです。」という返答をいただきました。

そして、STAR SALEの目玉は「平日最大半額」、半額対象は単価が高くお得感の強い水回りセット商品に決め、進めることにしました。

2点目と3点目は、Howの部分です。このキラーコンテンツの「平日半額」をどのような販売方法で行うか？そして3点目は、CM連動によってセール期間が1ヶ月と長かったため、お客様に飽きさせないようにするにはどうすべきか？でした。

検討した結果、フラッシュセール形式を選択しました。キラーコンテンツである半額セールを、毎週土曜日11:00〜23:59に13時間限定で実施。さらに、毎週商品を入れ替え、ラインアップを変更するというアプローチも行いました。これによって、2点目と3点目の悩みを同時に解消しました。

結果として、CMを見て興味を持っていただいたお客様含め、毎週土曜11時のセール開始のタイミングには多くのユーザーさんがサイトを訪れ、予約していただきました。

STARSALEの広報の裏側がわかる以下のインタビューもぜひご覧ください。

▼テレビCM領域を担当した広報チームリーダー杉山さんのインタビュー

▼デザイン領域を担当したデザイナー梶田さんのインタビュー

マーケティングの本質は、「誰に・何を・どう届けるか」

ーー英一さんが企画をつくる時に意識していることは何ですか？

マーケティングの本質は、「誰に・何の価値を・どのように届けるか」、それを仕組み化することです。

僕はまず、ユーザーさんのニーズを元に考えることからはじめます。ターゲットとなるユーザーさんにとっての課題解決に繋がることや、魅力を感じていただけそうな価値提供を考えたら、それを実現する方法を練っていきます。関係者へのヒアリングも行い、それがハッピートライアングル※になっているかを確認しながら、戦術部分は柔軟に変更していきます。どうすればユーザーさんのインサイトを突くことができるか？それって実は僕らの主観なんじゃないか？と実際に現場でリサーチしたり、常にメンバーと想像を膨らませています。

※ユアマイスターのバリューの1つ。サービスを受けるお客さん、サービスを提供する事業者さん、そしてユアマイスターの三者全員がハッピーの正三角形を最大化することを目指しています。

先ほど挙げたSTARSALEは、出店者様のシーズンでの繁閑差を解消して売上に貢献することと、ユーザーさんにお手頃価格で高品質なサービスを提供することの両方を実現した、ハッピートライアングルな施策だったと思います。

ーーどんな方と一緒に働きたいですか？

今のマーケチームには、たとえビジネスのコンディションがよくない時でも、改善していくことを楽しめる、ある種のゲーム感覚を持つメンバーが集まっています。チャレンジングな環境でサービスをより良くしていくことに一生懸命になれる方とともに働けたら嬉しいですね。そして、出店者様と共にユーザーさんへ感動体験を提供し続けるプレミアムモールを一緒に作っていきましょう！

Profileーー

齋藤　英一

2006年楽天株式会社へ入社。ECコンサルタントとして名古屋支社の立ち上げや、九州エリア全域の責任者を経て楽天ファッションの副事業長を担当。その後、 2017年5月にグリー株式会社に入社。子会社のグリーライフスタイル株式会社では取締役兼営業部長として、マーケティング支援を行うチームを率いる。2021年7月にユアマイスターへジョインしマーケティング戦略構築の要を担う。仕事という責任のある遊びを存分に楽しむ姿から、ついたあだ名はイノセントボーイ。（呼んでいるのは1人だけ）

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