オフィス仲介のプロとして、お客様の要望を100％鵜呑みにはしません。【役員インタビュー（前編）】

当社が多方面に展開している事業の中でも、大きな中核となっているのは、オフィス仲介事業です。当社は「東京オフィス検索」という日本最大級のオフィス移転情報の検索サービスで主に集客をしています。

毎日電話を片手に、お客様や業者の方と話しているオフィス営業部。オフィス仲介って具体的に何をしているのでしょうか？今回は、グループ会社「みらいオフィス代表」でありながらオフィス営業部の現役プレーヤーでもある相馬淳二氏に、詳しくお話を聞きました！

お客様の要望を100％鵜呑みにはしない、とは一体どういうことなのでしょうか？

前編では仕事内容や働き方について、後編では入社前のことや人となりがわかるような内容をお届けします！

ーオフィス営業部では、どんなことをするんですか？

　仕事内容はオフィス仲介の営業で、簡単に言うと「法人のお引越しのお手伝い」です。どこに住めばいいのかどんな物件に住めばいいのか、正解がわからないのは個人で引っ越しをするときも一緒で、自分で決めるしかありません。生活様式が変わったり家族構成が変わってくれば、家を変えていくのと一緒で、オフィスも人員の増減とか色んな要因があって移転を決めるんですね。

　法人のお引っ越しのお手伝いをするというのは、物件を探して、契約をして、どういう環境にするか、というところを我々がプロとして半歩くらいリードしながら、お客様と一緒にプロジェクトを成功に繋げていく、という形です。

ー営業のスタイルを教えてください。

　反響営業のみで、お客様からの問い合わせ方法は何種類かあります。東京オフィス検索に頂いたお問い合わせを各営業メンバーに割り振ったり、あとは、以前担当させていただいた自分のお客様に、知り合いで移転先のオフィスを探している人がいるからお願い、という形でご紹介していただくパターンもあります。

　そんな風に紹介してもらえる仕事の仕方をしよう、という思いはもちろんバロメーターとしてありますね。あとは、電話で直接お問い合わせをいただく場合など、リピーターの方もいらっしゃいます。

ーオフィス物件は、どのように探してお客様に提案するのですか？

　物件探しや不動産に関して自分たちはプロなので、例えばお客様に「渋谷で100坪のオフィス借りたいです」と言われても、それを100％鵜呑みにはしないんです。それは、100坪で何人入れるのか、場所もなんとなく渋谷というだけかもしれない、と一回考えるからです。

　もちろんお客様からご提案された「渋谷で100坪」は探します。でも、それを探しつつお客様の会社のHPを見たり、メディアに取り上げられた社長インタビューを見たり、会社訪問したりして、本当に合う物件のご提案も合わせてできるようにしています。100坪のオフィスで人数は大丈夫だけど会議室の数が足りないとか、そういったことって最初はわからないですよね。なので、お客様の要望通りの物件は探すんですけど、それを超えて良い意味で裏切れる、要望を超える提案をどれだけできるか、ということが大事になってきます。

　そのためには、先ほど言ったようなお客様の情報が必要になってくるんですね。社長さんの考えも聞きたいし、現状の社内も見学させてもらって、執務スペースをどんな風に部署割りしているのか、なども見たうえで一緒に考えます。

　あとは、最初に沢山わがままを言ってもらいます。最低限クリアしなきゃいけない要素は何個かあると思うんですけど、そこから先の希望に対して何をどれだけ叶えるかというのは、私たちのアイディア次第になってくるので、どうやったらお客様の希望を叶えてあげられるかということを常に考えています。

ー仕事が面白いなと感じる瞬間はどんな時ですか？

　お客様にどんなことを聞かれても、過去の経験を基に色んな提案ができるときは楽しいです。そういった積み重ねでお客様との信頼関係ができてきて「相馬さんにお願いしたい」と面と向かって言っていただけたり、なんとなく感じ取ったりするときがあります。

　また、会社の経営者や役員の方がお客様になるので、そういった方々に認めてもらえる瞬間は楽しさがありますし、嬉しいです。そういう意味では、「物件を契約できたこと＝喜び」ではないのかもしれません。手ごたえのない契約っていうのも正直ありますし、そこがバロメーターではないんですね。もちろん、仕事のゴールはそこなんですけど、個人的に面白さややりがいを感じる瞬間と言ったら、お客様に必要とされて「あなたが担当で良かった」って言ってもらえる瞬間です。

　たとえ契約できなかったお客様でも信頼関係ができ、コネクションができるお客様もいます。物件の契約はできなくても、内装の面倒見てくれないかとか、別の機会に連絡をしてくれたり、そういうのはすごく嬉しいですね。それがこの仕事を好きでいられる理由だと思います。自分が担当で良かったと言ってくださる方たちと一緒に仕事するというのは、言いようのない楽しさがありますし、今の仕事好きですか？って聞かれたら好きですと即答できます。

ーそれは仕事のモチベーションにも繋がってるんでしょうか？

　そうですね。今は、役職がありつつもプレイヤーとして仕事をしていますが、プレイヤーとしての喜びは最初からずっと変わっていないですね。

ー今の会社の課題は何だと思いますか？

　これはずっと終わらない課題でもあるんですけど、いかに早いタイミングで自分たちがプロでありお客様の問題を解決するために来たお助けマンだということを、お客様に理解してもらうことです。

　営業マンってお客様からしたら「売ろうとしてくる人」じゃないですか。調子いいこと言って何かを買わせようとしてくるんじゃないか、って。そういった警戒心をいかに早く解くかが大事です。それは個人としても、会社としてもある課題かなと思ってます。

ーありがとうございました！

常にお客様のことを第一に考え、最初の要望を超えるようなご提案をして、良い意味で裏切れることが当社のオフィス仲介の営業の理想の形です。

後編は、相馬がワークスメディアに入る前のこと、どんな人と働きたいか、がわかるインタビューを掲載予定です。お楽しみに！