エムスリーGで担当新規事業を2.5年でARR40億に導いたCEOが描く、緻密な成長戦略を一部限定公開！

現在、スタートアップに特化したクラウドバックオフィスを提供しているWORK HEROですが、それは緻密に練られた事業戦略の、はじまりの第一章に過ぎません。

「BPaaSの、テクノロジーモデルとしての秀逸さ」「狙っているマーケットの規模と事業戦略」「社会へどのように貢献できるか、社会や関わる人達の未来がどのように変わるか」など、採用面談でみなさんが気になるポイントを代表にインタビューしました。

そもそも、”BPaaS”ってなんですか？

BPaaSとは、Business Process as a Serviceの略で、SaaSの提供範囲に加えて業務プロセスおよびその実行リソース（それまで顧客が持つ必要のあった業務プロセスの設計・改善や、ヒト・組織マネジメントも含む）までも”まるごと”クラウドで提供するテクノロジーモデルです。SaaSが普及したことで、新たに実現・急成長可能なモデルとして成立し、欧米では既にBPaaS領域で既にユニコーン（時価総額1000億円超）になっている企業もいくつもあります。いままで、IaaS、PaaS、SaaSと提供範囲が広がってきましたが、そのさらに一段提供範囲を広げたテクノロジーモデル、と考えることもできます。

BPOやSaaSとは何が違うんですか？！

はい。まず、BPOは基本的に大きくテクノロジーを活用せず、労働集約的にプロジェクト・案件ベースで対応をします。このアプローチはテクノロジーが不要なので初期投資が少なく、案件ベースで対応できるので顧客獲得難易度が低く、短期間で収益を上げることは可能なのですが、個社で対応する場合と処理効率は大きく変わりません。。

次に、SaaSとの違いです。SaaSは顧客企業の従業員が操作し、（特にHorizontalの場合）SIerのように個社業務に合わせて開発をしないので、顧客企業にテクノロジーを活用できるIT人材がいないと実はその真価を発揮するまでに使い込んでいただくことができません。スタートアップ業界にいる人でも、SaaSを本当に使いこなせていない企業をみることがあるとおもいますが、日本全体でみるとさらに、ITを活用できる企業は残念ながら割合として多くはありません。これはIT人材が圧倒的にSIerやベンダー企業にBPaaSはそもそも顧客にアウトプット自体を提供し、システムの操作をさせることはほぼしないので、すくなくとも理論上、最終的に対応可能な顧客企業の範囲が圧倒的に拡大します。
また、BPaaSはソリューションがテクノロジーだけでなく人も併せて良いとこ取りをしながら活用できる、どうしても人間の判断や汎用的な処理が必要な箇所まで適用範囲を拡大して対応できるので、顧客が直面する課題に広く・深く入り込んで解決することが可能です。
さらに、BPOでもSaaSでも人間の作業自体にもテクノロジーを適用することができます。生成AIの発達が著しいなかでも、人間しかできない作業は今後も暫くの間は完全にはなくならないと思いますが、その人間が人間が得意な処理だけに集中できるように、人間が弱い部分をテクノロジーで支援することができます。これは少し分かりづらいかもしれまないので、いくつか例を出すと、例えば、ある処理の判断は人しかできないケースでも、その判断に必要なデータを察知して自動で正しい複数のデータを参照してレコメンドしたり、作業ログをリアルタイムで分析して人間の作業効率が落ちてきたことを察知してその人に休憩をレコメンドしたりですね。

BPOと、SaaS（などのピュアテクノロジー）の両方のよいとこをとったハイブリッドモデルと見ることもでき、人間という可用性・汎用性の広さによって適用可能な企業と業務の範囲を圧倒的に広範囲にしつつも、テクノロジーが発揮できる価値もピュアテクノロジーよりもさらにレバレッジできる、そんな素晴らしいテクノロジーモデルです。

人の作業が必要だとテクノロジーがあまり活用できないのかな、と思っていたのですが、むしろ人が入るからこそ、よりテクノロジーをレバレッジできると…。すごい！美味しいとこ取りですね！

日本の課題を見ると、BPaaSが今の日本にいかに必要なソリューションなのかが見えてきますよ。

日本は人口減少にさらされている中で、より効率（労働生産性）をあげていかなければならないのに、労働生産性（時間あたり）も先進7カ国で最低、OECD39カ国中28位と低調です。優れたSaaSが増え普及率も急増しているにも関わらず、労働生産が依然低いことには理由があります。その大きな理由の一つが、日本ではIT人材の70%超が、ユーザー企業ではなくベンダー企業に集中（米国ではほぼ逆の割合）しており、ユーザー企業に中長期的目線でSaaSの本領を発揮させるほどに使いこなせる人材が少ないことです。これは雇用硬直性に起因する日本の構造的な課題です。

BPaaSはこの日本の特殊な構造的課題をうまく捉えて、抜本的にゲームチェンジできる大きな可能性を持っているテクノロジーモデルです。

TAM28兆円、150兆円ともいわれるマーケットを狙う緻密な戦略

次は、WORK HEROの事業戦略についてお聞きしたいです！スタートアップ二特化しているとなると、市場が小さすぎませんか？

まず、ホワイトカラーのルーティンワークを最終的にはBPaaS化・インフラ化して、企業が本業に集中できる社会を目指しているわけですが、これだけ説明しても、壮大すぎて曖昧ですよね(笑)　そこに至る道筋を、順を追って説明します。

Everything EC Storeを創ろうとしたAmazonが、あえて初期は書籍に絞ってEC事業をスタートさせたのと同様、私たちも戦略的に市場をセグメント分けし、特定のニッチ市場を個別攻略し、獲得したアセットを次のセグメントへの進出の足がかりとして事業の範囲を段階的に広げていく戦略を取っています。
BPaaSが適用できる範囲はその性質上、超広範囲ですが、まず事業領域をバックオフィスに絞っています。”絞っている”といっても、この領域だけでTAM28兆円と広大な市場があるので、まだ絞り足りない。

そこで、その中でもさらに最初期市場は1人～数十人の小規模企業で、スタートアップかつコーポレート専任担当が不在の企業にターゲットをおいています。（詳細の理由はここでは省きます。）

スタートアップの次は、どのように事業を広げていくつもりなのでしょうか？

日本には、コーポレート専任担当がいないような小規模事業者が少なくとも百数十万事業者以上（当社試算）あって、バックオフィスの支援を必要としています。

ここまで事業を広げた時点で、市場規模は約2.8兆円（当社試算）あります。
この浸透には、今のプロダクトを大きく変えることなく可能です。

このように、スタートアップからベンチャーまで多くの企業へサービスを提供する中で、顧客企業はどんどん成長していきます。顧客企業の成長についていく形で、WORK HEROがサービスを提供できる顧客のターゲットの範囲も広がっていく。

顧客規模が増え、サービスの提供範囲が広がると、業務の自動化が進み、低価格でサービスを提供できるので、コーポレート専任担当がいる中堅企業や大企業もターゲットに入れつつ、低価格でサービスを提供できるわけです。

すると、国内だけで28兆円の市場が見えてきます。

それだけ大きな市場を獲得するのは、大変ではないでしょうか？

すでにスタートアップの領域でPMFを達成している点は、私達が組織として課題を解決できるプロダクトを作ることができている証明だと思っています。実際に顧客の満足度も高く、利用顧客やVCから、新規顧客を紹介してもらえる頻度が増えてきてるんです。
この最初の第一歩をやりきることはできているし、社内にノウハウも蓄積されているので、これからもそれぞれのセグメント別にPMFをたくさん積み上げていくことができると確信しています。

業務へのテクノロジー適用は、それほど上手く進むのでしょうか？

BPaaSは個社対応をしないので、顧客のボリュームが増えれば増えるほど同一処理の分量が増加し、自動化のROIが合う領域が増えるので、自動化が進み、労働集約性が下がっていきます。

テクノロジーは早い段階から活用しています。
例えば、直近だと、お客様の問い合わせに対して、AIが回答ドラフト案を作成する形を短期で実装しています。
ちなみに、よく間違われることなのですが、「単純な業務処理の自動化」は初期フェーズではボトルネックにならないので、後で業務量が大きくなってからでよく、それよりも「業務処理の管理」だったり、「タスク処理方法に関するコミュニケーション」にテクノロジーを適用して、「人が増えてもしっかりと品質が担保される」状態にすることが今のフェーズだと最もテクノロジーの投資による経営ボトルネックの解消として適切だと考えて取り組んでいます。

新たな産業を創出し、バックオフィスの常識を変え、人材のハブとなる

とても大きな市場を、緻密に順番にロジカルに攻略していることがわかりました。次は「この事業を成功させることで実現したい想い」をお聞かせください！

実現したい未来像という点では、①企業・サービス提供顧客への価値、②加点方式でワクワクする楽しいバックオフィス、③人材が育つハブ、の3つの観点でお話しようと思います。

①サービス提供顧客企業への価値

1点目は、バックオフィスを社会インフラ化することです。
創業インタビューでもお話ししてますが、これまで、バックオフィスがうまく回せていないことで、フロントサイドや経営者・組織のリソースが割かれ、その会社の個性・特性が活かしきれず、成長が妨げられている例を多く見てきました。

そのような人・企業が、本当にやりたいことだけに集中できるような社会インフラを創ることを目指しています。

さらには、バックオフィスのインフラ化は、バックオフィスコストが高すぎて、今まではそもそも成立しえなかった新しいビジネスが生まれることにも繋がると思っています。
ちょうど、インターネットが生まれたことでマッチングコスト等が急減し、初めてビジネスとして成立したことが無数にあるように、WORK HEROが企業のバックオフィスコストを圧倒的にさげることで新たに生まれるビジネスも無数にあると考えています。

②加点方式でワクワクするバックオフィス

2点目は、バックオフィスで働く人々の働き方や生活を多様で前向きに変えることです。

バックオフィスで働く人たちはその性質上、減点方式で評価されがちです。
また、業務成果が正当に評価されにくいという問題もあります。これは、1社の中で多くのケースでは分業が行われ、全く同じ業務を行っている人が少なく正当な相対評価も難しいことによります。

WORK HEROでは、顧客ごとに個別化した対応をせず、全く同じ種別の業務を行う人を多く抱えることになるため、業務の成果を正しく評価することが可能になります。すると、バックオフィスで働く人たちを定量的に、加点方式で評価することが可能となります。

また、個社であればバックオフィスの業務をしている人の評価のためにシステムや専用の人事制度をいれるのは、全体に対しての人数が多くないので、ROI（投資対効果）が合いませんが、WORK HEROとしては、長期的には数千人、数万人、数十万人の方に働いてもらうようになるので、働く人たちを正当に評価する広い意味でのシステムに投資しても十分にROIが合う。

そして、時給ではなくタスクベース、成果ベースで適正に仕事の成果を評価することが出来ているから、ちょっとの時間ずつ働いてもいいし、ダラダラ動画見ながら働いてもいい。子育てや介護を優先しながら、あいているスキマ時間だけ仕事をしてもいい。

もっと先の未来には、ゲーミフィケーションを取り入れていきます。
人間って面白くて、「ルーティンワーク」はいやいやお金のために取り組むのに、「ゲーム」はお金を払って楽しく時間をつかっているんですよね。
これって、どちらも「タスクを処理」しているだけなんです。
WORK HEROでバックオフィスの仕事をする人が1万人くらいになるフェーズから、本当に仕事のインターフェースをゲーム化していくことを考えています。
記帳を終わらせたら画面に楽しいポップアップが表示されるとか、同じ仕事を一定量以上早く正確にできたらランクアップしてバッジがもらえるとか、ランクアップした人だけが対応できる仕事に挑戦できるとか、仕事を指示を受けて取り組む、のではなく、自分でクエスト版からクエストを選択して取り組む、とか。
個社だと（自社内で働く人数的に、あるいは本業ではないので）ROIが低くて投資できないような（広い意味での）システムに投資をできる。それによって、個社で働いていた時は減点方式でつまらない仕事だったバックオフィスのルーティンワークを、加点方式でワクワクするような、ゲームをしているのにお金がもらえているような世界を創り上げることができると思っています。

③事業を作れるからこそ人材が育つ「器」

3点目は、「事業を創れる」人材が育っていく器を創ることです。

先ほど話したように、顧客のバックオフィスを預かることができることにより、将来的には、多様な業界・フェーズの顧客ニーズを正確に把握し、適切なタイミングでサービスや商品を提供できるようになります。 

例えば、あなたが不動産業を営んでいるとして、「そろそろ従業員10人に増えて売上7億ということは、85％以上の同業種同規模の会社において、これくらいのスペックの複合機が必要になります。貴社の成長スピードだと、買い替えが頻繁に発生する可能性があるので、まずはリースがおすすめです。発注しますか？」と提案されて、ボタン1つで承認したら複合機が自社の営業日指定で自動で送られてきて整備してくれるサービスとかあったら、より重要な経営判断にフォーカスできるとおもいませんか。
不動産業であれば、お客さんに良い不動産を提供してマッチングをすることが本業なわけで、複合機を設置することは手段でしかない。だから、そんな風に日々の避けて通れない、しかし自社の存在理由とは直接大きく関係しない細かな経営判断自体を巻き取ってくれるサービスがあったら絶対売れる。

このように、小さな事業の種が沢山あるので、それを新卒の人たちも含めて、事業づくりは未経験の若手でやる気ある人たちに任せることができる。大きい事業が一個あるだけだと、それを未経験者に任せるとかはなかなか会社としてできないわけです。

野球の理論書を何百冊よんでも、それだけでプロ野球選手になれるわけではないのと同じように、事業を創れる人も、やはり本を読むだけではなく、「自分の責任で成功した・失敗した」と言い切れる環境で成功も失敗も重ねる過程で、自分の個性にあった事業づくりのスタイルを身につけることができると考えています。
そのために小さなしかしきちんと創れば必ず事業として成立する”大量の種”が発見できるので、これを利益を追求する必要がある株式会社としても任せることができる。

こうやって、事業づくりの機会をWORK HERO得て育った実力ある経営人材が、たくさん生まれたらいいなと。さらにその人たちがWORK HERO内部だけでなく、卒業後も社会で活躍してくれれば、社会・経済全体の発展に寄与しつづける器になった、と言えると考えています。

積極採用中！

WORK HEROでは、ミッション・ビジョンに共感し、バリューを大切にしながら一緒に事業と組織を前進させてくれる、新しい仲間を募集しています。

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