【後編】営業部リーダーへのインタビュー「御用聞きはではなく対等な関係性を発言する意識するようになって歯車が上手く回り始めた気がする」

こんにちは！採用担当の雲開です。

前編では、入社当初スプレッドシートやPowerPoint、Excelを知らなかった米谷さんが最も苦労したこと等についてお話を伺いました。

後編では、

《入社後の具体的なスキル構築の方法》

《アイデアに困った時のヒントの見つけ方》

《マネジメントに関する想い》等

入社してから役職に就いた後で見えている景色の変化を感じられる内容となっていますので、是非ご覧ください！

入社してすぐの営業の仕事の進め方について

リスト作りからマーケティングは始まっている。自分で作ったリストにテレアポ。

入社してすぐの頃は自分のお客さんがいない状態からスタートするので、まずはテレアポをしていました。時間で言うと1日50件くらいで、調子が良い時は80件くらい掛けていました。

バリュークリエーション株式会社(以下VC)はテレアポをする時のリスト作りから自身で行うのですが、一番早いのは自分の興味がある業界で調べて出てきた会社概要から引用する方法です。

他にも方法はあって、自分の1日を想像するんですよ。朝歯磨きをする⇒歯ブラシ⇒歯ブラシを置く台を作っているメーカーとか良さそうかも、とか(笑)　本当に些細なところからインスピレーションを受けています。

あとはVCに入社してから以前よりも町中の看板が目につくようになりましたし、人が身につけているものを見て、あのファッションアイテムのメーカーに営業かけたらWebプロモーションのニーズあるかな？とか。

他には、例えば女性の場合、美容関連に興味があると思うので連想ゲームみたいに想像を膨らませて入浴後に化粧水塗って、美容液塗って、クリーム塗って、、の様に生活の中の一部にフォーカスを当ててニーズが隠れていそうなポイントを探すんです。そういった想像全てがテレアポリストへのヒントになっています。

雲開：リスト作りにもそんなストーリーが隠れているんですね。想像以上でした。

こんなの誰が興味を持つんだろうと思うようなことでも、ありとあらゆることがヒントになる。

商品があるということは実際にそこにニーズがあるということなので、つまり広告のニーズもあるということなんですよ。誰もがパッと思いつく業界ってどうしても飽和しやすいので、まだ成熟しきっていない業界や、これから伸びていきそうな成長途中の業界にも目を向けるような広い視野が大事です。

あとは時事ネタですね。今だと円安が話題じゃないですか。今って円安の影響で車がめちゃくちゃ値上がりしてるんですよ。今乗っている車を中古車として売れば高く売れるので、中古車買い取りの業界にアプローチしてみよう、とか。様々な角度から見ています。

仕事のコツを掴んだな、と感じた瞬間があれば教えてください

今まではへりくだっていたけど、自分の意見を言うようになってから対等な関係性になったと思う。

入社当初は本当に右も左も分らない状態だったので、ルーティンワークに時間が掛かっていましたが、今では時間を短縮できるようになって作業効率も上がっていますし、Webマーケティングの知識もついてきていると感じます。以前はクライアントとの報告ミーティングで話すだけでも必死でしたが、クライアントの知識レベルに合わせてフィードバックの内容や使う言葉を変えたり、時には話し方も変えながら対応する余裕が出てきました。

それでも正直、まだコツが掴めているとは言えないと自分では思っているので席の近くで上司がWeb商談をしていると、何か盗めるところはないか、と思って未だに学べる部分を探しています。

そんな中でも唯一これだけは重要だと気づいたことがあります。「自分の考えを伝えることの大切さ」です。最初の頃は自分に自信がないので気ばかり遣ってしまい、こうしたらどう感じるだろう、とか、相手は何を求めているんだろう、とか。とにかく気にし過ぎ、というくらいに気を遣いながら進めていたんですよね。今振り返れば、リクエストに対応するだけの御用聞きみたいになっていた時もあったと思います。そんな時期を経て、自分の意見を伝える様になってからは対等な関係性になれたと感じています。そこにこそ営業としての価値があると思いますし、そこから上手くいき始めた感覚は有ります。

クライアントも頼ってくれますし、誰でもなく「米谷」の意見を必要としてくれると感じます。特に相手が会社の代表の場合は伝えたことがうまく予算に反映されることもありますよ。

Webマーケに携わる様になって感じた、VCの営業の仕事とはどういうものだと思いますか？

クライアントに聞かないと分からないこともあるので協力し合う姿勢が大事。

クライアントが商品を売りたい、認知を広めたい、と思っているものを代理でプロモーションすることがVCの役目なので、お客さんをマーケティングしていくことが私たちの仕事だと思っています。

クライアントの立場からすると、プロモーションに割けるリソースが無いからVCに依頼してくださるわけなんですよね。それもあって、全ての答えを持ち合わせていると思われがちですが、クライアントから気付かされることも沢山あります。

クライアントの商材に関してはやっぱりクライアントが一番知っていますし、「その視点で見るとこういった打ち出し方もできますね」と相談しながら前に進んでいく感じです。お客さんに聞かないと知り得ない商品の特徴もあったりするので、そこに関してはお互い助け合いながら成長していこう！といったスタンスでやっています。これがVCの営業の特徴だと思いますね。それがないと対等な立場でいられない気がします。

何よりも、お互いがそれぞれの業界のプロなので、お客さんにも協力していただきつつ助け合いながら一緒に成長していける仕事だと思います。

仕事をしていて一番楽しい瞬間・仕事内容は？

妄想している時間です(笑)

クライアントの商材があって、その商材を求める人が居て、その人達にはどういう悩みがあって、どういう問いかけをしたら反応してくれるんだろう、みたいなことを考えるわけです。そのうえで、この場合はこの媒体で、こんなクリエイティブでやってみよう！と戦略を立てている時が一番楽しいです。

雲開：おおお。。営業の鏡じゃないですか！

具体例をあげると、不動産のリノベーション物件の販売案件で、これまではよくある販売サイトと変わらない様な打ち出し方で、「土地のエリア×値段×駅徒歩何分」とかだったんですが、そこから一歩踏み込んで考えてみたんです。マンションって、一戸建てよりも資産が落ちづらいので、築年数は経っていても価格が落ちにくかったりするんですね。その観点で「資産形成」という打ち出し方で何かを得るイメージに置き換えたことで問い合わせが増えた実例は有ります。

一般的にはマンションを買うって、お金が出ていくイメージが強いんですが、「資産形成」という打ち出し方をすることでまた違った見え方に変化した良い例です。

雲開：たしかに、「形成」って新しく何かを創り出したり得るイメージなので、言葉が与える影響って大きいんですね～。

仕事をしていて大変だと感じる瞬間・仕事内容は？

やっぱりこの答えになってしまいますが、広告の効果が出ないとき、新規開拓の二つです。

効果が出ないときや新規開拓で苦戦した時はどんな工夫をしていますか？

効果が出ていないものを改善する時も、新規開拓の時もマーケティング的観点でものを考えることが大事なので、どういう人にニーズがあるんだろうとか、ニュースでみた内容を元に、このビジネスとマーケティングを掛け合わせたらこんなことができるかも、とか。今この商材の市場が盛り上がってるからアプローチしてみようかな、といった様に自分なりに考えてアプローチの方法を変えています。

どんな人がVCの営業に向いていると思いますか？

積極性があること。これはマストです。

あとは自分の目標を持っていて、そこに向かって努力を続けられる人ですかね。この継続する力ってとても重要で、特にWebマーケティング業界は色々なことが日々アップデートされていくので、それをちゃんとキャッチアップしていくとか、最新情報を自分で仕入れる、ということを継続して行える持久力はとても重要な要素です。

最後に、今後の目標を教えてください

個人的な目標としては、マネージャーに昇格することです。

でもそれよりも、後輩の数字を伸ばしたいと思っています。今、教える立場にあるので、僕が教えたことを後輩が実践するわけじゃないですか。それで成績が上がるかどうかが変わってくる。彼等からすると、自身の頑張り次第という部分もあると思いますが、結局は僕と、僕の上長が導いてあげないといけないと思っています。それでしか先輩としての責任が取れないと感じています。なので、一緒に頑張って数字上げていこうぜ！と思いながら日々教えています。

営業提案の前には早めに資料を仕上げる様にスケジュールをし、自分がロールプレイングの相手をして、今の言い方全然伝わらないよとか、この言い方は相手の気に障る可能性が高いからやめときな、とか(笑)　これは絶対直した方が良いと感じた部分については細かく突っ込んでます(笑)

インタビューの日とは全く関係のない日に、何気なくカレンダーを見ると夕方頃に後輩のロールプレイングに付き添う予定が入っている米谷さんのカレンダーを目にしました。一見クールに見えますが、上長・先輩として後輩の数字を伸ばそうとしている想いがカレンダー越しに垣間見えた瞬間でした。

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