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クライアントからの信頼を集める方法公開!!「お客さんからの連絡には必ず1分以内に返信」もはやチャットボット級！プラスアルファで取り組んでいることとは？

MIKI UNKAI, 木村泰規

その他, マーケティング

MIKI UNKAI

バリュークリエーション株式会社 / その他

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木村泰規

マーケティング

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on 2019/09/30

こんにちは！バリュークリエーション広報の雲開です！

先週の木村さんのインタビュー第一弾に続いて、今営業として脂がのっている木村さんの

「仕事のコツ」を聞いてきました！！

営業目標を達成するまでの軌跡をちらっと覗いてみましょう！同じ営業職の方なら参考になる内容もあるかも！？

営業目標も達成され、新規のお客様との契約も順調に決まってな勢いのある木村さんに、独自の仕事の進め方についてインタビューをしたいと思います！！！

雲: 日々クライアントと接する中で一番難しいと感じる部分はどこですか？

木：ん～そうですね～、、、「担当者の方の本音を聞き出すこと」ですかね～。本音を聞き出すことができればその担当者が何を求めているのかが分かるので、そこに心血注ぎますね。

雲開：会って間もないのに本音て聞き出せるものなんですか？そうとう話術が長けてないと難しそう、、、、

木：そうなんですよ。本音を話していただけるようになるまで、もちろん時間が掛かるんです。それが悩ましい！なので少しでも早くクライアントさんを理解できる様に、徹底的に下調べするんです。

雲：下調べ？？

木：基本的なことなんですけど、その会社さんの事業のことはもちろん、なぜその事業を始めたのかのルーツ、商品の強み、市場的にどの位置にいるのか、競合他社はどこなのか、どんな風に見せたいのか、等々とにかく調べます。その会社のことをよく知ると、担当者の方が抱えている悩みが見えてくるじゃないですか。というか担当者になった気持ちになるんですよ。そこで、悩みを先回りして把握して改善策を提案してあげる。

雲：先回りですか。。。。言葉にすると簡単ですが、それすごく時間かかりますよね；　膨大な情報を閲覧して、自分なりに咀嚼してさらに問題点・改善策を考える、と。

木：いや、これは営業としてだれでもやってると思います。調べ事って時間がどうしても掛かりますし、理解するのに集中力を使うので社内が静かになる終業後とかによくやってますね～。地味な作業なんですけど、知識無しではどうにもならないですから。

雲：、、えーっと、、、ものすごく真面目な話をしている途中に凄まじい写真ぶち込んできましたね(笑)　話の真面目さと画像のギャップが激しいんですが、これはとある社員へのサプライズビデオメッサージ撮影中の一コマです。社内での催し事の時はいつもこうして木村さんがカラダを張ってみんなを笑わせてくれます！！！ちなみに紹介すると、もののけ姫に出てくる「シシガミ様」のメイクです(笑)　じわじわきますね、、、、、この奉仕精神がお客様に向き合う姿勢と繋がっている気がします＾＾

木：(笑)　SNSでバズれ！！！！！と思って撮りましたよ！！！恥ずかしさなんてこれっぽっちも無かったです(´ー｀)

雲開：ハートが鋼 (笑)

木：(笑)　　少し話がそれましたが、あと僕がプラスアルファでやってるのが、担当者の方のことも徹底的に理解することですね。ご家族、性格、何時ごろにお仕事が終わるのか、チームの人数等々、、、、、

雲開：それは何のために？

木：担当者の方が不安に思うであろうポイントを想定して、安全策や提案を先に提示してあげるためです。これってどうなんだろって担当者の方が思ったことに対して、「それもう調べてありますよ～」っていつでも言える様にしています。

雲：おお、、、すごい。営業の鏡って感じですね。

木：シンプルなんですけど、この先回りの積み重ねってばかにできないんです。そのためにも担当者の方には申し訳ないんですけど、最初はとにかく質問の嵐を浴びていただきます(笑)　質問の数だけいい提案に繋がるのでそこはご容赦いただきたい、、、！！！

雲：なるほど！！でも営業さんって日中は外出していることが殆どで、資料作成、情報収集、随時飛んでくる問合せへの対応等でやることが山積みだと思うんですが、どうやってタイムマネジメントされてるんですか？

木：僕の場合すごくシンプルですよ！言われたらすぐに取り掛かる！！これに尽きます。少しやり始めるとやらざるを得ない状況になるので、これが一番早いです！

あと、お客様からの連絡には基本的に1分以内で返信します。返信が遅いとか来ないとかで不安にさせたくないので。

1分以内の返信を心がけて継続していたら、気付かない間にクライアントさんから「木村さんは誰よりも返信が早いからすごく安心できるんだよね」と言っていただいて。よっしゃ！！！ってなりましたね。

雲：そうやって細かいことの積み重ねで信頼関係ができていくわけですね。お客さんのことを自分事できる人じゃないとできない仕事だ、、、、

雲：営業目標達成をするまでと、達成した後の仕事のやり方って何か違いましたか？

木：それが、振り返ってみたんですけど、やり方は同じなんです。僕の場合、やり方を変えて風向きが好転したというよりも、蒔いてきた種が時間と共に開花し始めた、という感じです。営業職を経験されたことがある人なら共感してもらえると思うんですけど、少し前にアプローチしていたお客さんから突然連絡があって受注したとか、既存の取引先からご紹介いただけることになった、とか。そういう、点が線になり始めた、みたいな。

雲：種蒔き期には何に力を入れてこられたんですか？

木：ひたすらアポ電話も掛けましたし、少しでも多くの方に出会うために色んな交流会に参加したり、既存のお客さんにはもっと自分のこと知ってもらって、こちらも知るためにコミュニケーションの場を積極的に設けたり、とにかく人と接する事に集中していました。

雲：人と出会えば出会うほど可能性は高まっていくわけですもんね！