これからのインサイドセールスが描くべき未来。5,000以上の選択肢からベストを提案し続ける

こんにちは、ユーティルの採用広報です。

今回のインタビューはインサイドセールスの後藤さん。
インサイドセールスという仕事がどういうものなのかを語ってもらいました。

インサイドセールスという「新しい営業手法」に興味のある方におすすめです。

後藤 雄太郎さん　インサイドセールス

前職では医療サービス支援を行う会社で新規部署の立ち上げ等を行う。ユーティル代表の岩田さんと意気投合し2020年7月から未経験の業界・業種に飛び込む。
現在はWeb幹事のインサイドセールスとして、Webに悩みを持つ会社とWeb制作に強みを持つ会社を繋げている。

インサイドセールスはお客様の課題を効率的に解決できる

―インサイドセールスとはどんなお仕事ですか？

後藤：インサイドセールスとは、お問い合わせを頂いたお客様に電話やメール・ビデオ会議などを用いてコンタクトをとる、内勤営業型の営業手法を指します。

インサイドセールスの対義語はフィールドセールスです。対面式のフィールドセールスと比べて、インサイドセールスは短い時間で多くのお客様と接点が持てることが強みです。一人のお客様に対して、一人で対応するフィールドセールスとは違い、複数名のチームでお客様と向き合う特徴があります。

とはいえインサイドセールスは比較的新しい営業手法のために明確な定義は定まっておらず、そこが面白さでもあります。

ユーティルのインサイドセールスは、商談を通してお客様のニーズを掴み、紹介する制作会社を選定するところまで、幅広い職域を担当しています。

100%お客様の課題解決に向き合えるビジネスモデル

―どんなことに取り組んでいるのですか？

後藤：お客様のWebサイトに関する困りごとをヒアリングし、課題を解決できる制作会社を紹介しています。以前、僕は医療関係の仕事をしていましたが、例えば、病院選びの際に一番重要な点は「病気が治るか」です。

だけど「病気をちゃんと治してくれる病院」って自分で調べても分からない。
それと同じで、Web制作も口コミをはじめとした判断材料が少ない。

だからこそ、お客様が意思決定をする際に必要な情報を第三者的な立場から提供することには、意義があります。

本当に必要な情報を提供するというのは、決して簡単ではありません。それでもユーティルがお客様に寄り添いきれるのは、ビジネスモデル故です。

制作会社は「自社でできること」の中から提案するため、顧客の課題解決が達成されないことも。

一方、ユーティルでは制作会社5000社以上のデータベースを有し、どこをお客様へ紹介しても売り上げは変わりません。
そのため、お客様の課題解決に最適な提案が出来るのです。

後藤：今でも印象的なエピソードがあります。

ある日、制作会社を紹介したお客様から電話がかかって来ました。
少し不安を感じながらも受話器を受け取りました。

「後藤さん、先日は本当にありがとうございました。一つ困ったことがありアドバイスを頂きたいのですが、ご紹介頂いた2社が、どちらも良くて選べないんです。どちらがいいと思いますか？贅沢な悩みですみません」

こういったお客様との会話は今でも忘れられません。

コミュニケーションは科学できると知った

―ユーティルのインサイドセールスとして働いて身に付いたことはありますか？

後藤：3つの力が身に付きました。

①コミュニケーションを科学する姿勢
後藤：インサイドセールスはフィールドセールスと比較して、短い時間でお客様と最適なコミュニケーションを取らなくてはいけません。

質問の仕方を工夫し相手の本音を引き出すなど、電話やメールの短いやり取りの中で相手の心を確実に掴む、能力が身に着きます。

相手の情報を聞き出す、重要な情報を伝える、これらを短い時間、限られた方法で行う必要があります。

これらをチームとして再現性を持って行うために、質問の仕方や言葉の選び方などの技術を作りこみます。

②チーム視点
後藤：インサイドセールスはチームで対応するため、いちメンバーの気付きがチームを強くします。

自分の提案がチームに還元されるという仕組みは、個人を超えた高い視座が身に着くのだと思います。

③Web制作に対して、いち担当者では得られない情報を蓄積できる
後藤：ユーティルのメンバーはWeb制作やマーケティングなどそれぞれがプロフェッショナルです。

また、インサイドセールスは数多くの顧客・制作会社と接しています。このような環境で働くことで広く、深く成長できています。

経験値よりも、人のために一生懸命になれる人とチームになりたい

―どんな人がユーティルのインサイドセールスに向いていると思いますか？

後藤：「一緒に」働きたい人と思えるがいいなと思います。

具体的には、こんな人です。

人の役に立つ仕事をしたい
後藤：インサイドセールスの経験よりも、お客様のためを考えた提案力を歓迎します。

ユーティルはそれができるビジネスモデルのため、お客様のために考えつくしたい人におすすめです。そのためには、常にお客様の本当の課題を考え続ける主体性が必要です。

「普通の人」だけど「スーパーマンに勝ちたい」
後藤：インサイドセールスは一人のスーパーマンが成果を生み出すというより、チームだからこそ成し遂げられるゴールへ挑戦する職種です。

もちろん、個人の能力が高いことは望ましいですが、それ以上にチームとして成長することにワクワクする人と働きたいです。

―本日は以上となります。ありがとうございました。

後藤：ありがとうございました。

ユーティルでは一緒に働く仲間を募集しています

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