最高のチームを作り、そのチームでの勝利を味わいたい

この4月から社会人2年目になりますね。営業としてこの1年振り返ってどうでしたか？

　壁にぶつかりながら、ひたすら結果を求めた1年間でした。もともと内定者時代のインターンでは、別の部署で広告運用のアシスタントとして働いていました。漠然とここにそのまま配属されて、運用コンサルタントとして働くのではないか？と思っていたのですが、4月に入社すると新規営業をする部署に配属になりました。学生時代の自分が抱いていた新規営業のイメージは、「泥臭く足を運ぶ」「Telアポし続ける」というイメージだったので、果たして自分に務まるのか？という漠然とした不安がありました。

　配属をされて1週間後にはリストを渡されTelアポをしていました。実際にやってみると、割と早くコツをつかめたので、1日に1，2件はアポイントをとれるようになりました。ただ、この時は言われたことをまずやりきろう！とにかく行動しよう！ということで先まで見通せてなかったなと今となっては反省しています。お客様も6月末にやっと1社受注をいただけたという、数字もお客様からの信頼も獲得できていない1Qとなりました。

　その後もアポイントはとれていたのですが、受注できない苦しい時期が続きました。しかし8月にそれまでアポイントをいただいて継続的にやり取りさせていただいていたクライアント10社くらいから受注いただけました。ここで、1Qのモヤモヤした気持ちはいったん解消できたのですが、まだまだ次の壁がありました。私たちの仕事は、クライアントの予算を預かる、受注するというところがスタートラインです。純広告ではなく、運用型広告を扱っていますので、あくまでも受注金額というのは預けていただいた予算です。広告配信を開始できるように媒体社とのやり取りがあり、配信開始されてからはどのようにクライアントの成果につなげていくのかというパフォーマンスの改善業務、すなわち広告運用があります。ここまでやり切って、期待されたCPAでの成果獲得ができて、初めて預けていただいた予算分の価値提供ができたことになります。1Qは、アポイントはとれたものの受注できず。2Qは、受注できたものの慣れない広告配信準備でバタバタしてしまいクライアントの成果に注力できませんでした。予算というクライアントからの信頼に対して応えられていないこと、半年間結果を出せずに会社からしたら赤字社員だという事実に、本当にヤバイと思い、同じ部署の同期とこのままじゃヤバイ、3Qでは何とかしなくてはという話をしていました。

“赤字社員”ってスゴイですね。でも社内でそんなこと言う人いないでしょ？

　そうですね、社内で個人の営業数字が行かないことについて、怒られたり、小言を言われることってないです。でも、そういう会社であるからこそ、逆にプレッシャーを感じる部分があります。何も言われないからと言ってそこに甘えてしまっているのではないか？という危機感から、まずは営業としてきちんと数字で貢献して一人前として認められたいという想いが強かったです。

　簡単に図で説明すると、このようなイメージかなと思っています。営業として一人前になるというのは、クライアントの課題解決ができるようになるというところだと思っていて、そこに至るまでに、「アポイントの獲得」「受注」「広告配信開始」「CPA達成（目標獲得単価達成）」と各ステップがあるなと。営業としての目標達成はこのステップを乗り越えていく過程で自然と達成するものと考えています。

　10～12月の3Qは、本当に達成しないと営業として失格だ、と覚悟していました。もともと営業で数字を作り一人前になるというのは通過点として考えていたのに、そこがちゃんとできていないもどかしさ、とてもモヤモヤした気持ちを抱えていました。こんな状態で全社的な業務にも首を突っ込んでいいのだろうかとか、本当に悩んでいたんですよ。

　そんな時に、営業数字にこだわり、結果を出している先輩が、「達成欲の低いチームメンバーと一緒にいても自分自身伸びる気がしない」というようなことを言っていたと人から聞きました。もう、本当に悔しくて絶対に見返してやるという思いと、成果を出せずに甘んじている言い訳できない状態と。本当にハングリーさに欠けていたなと、こんなことでは駄目だと奮起するキッカケになりました。

これまで積み上げてきたものが結果へとつながり始めた

　1Q、2Qの反省から、3Qはチームで仕事をする方法を身につけることを目標に置き、いただいた案件を1つのチームとして意識し、運用の方や、オペレーションの方々とどういう協力体制を整えていくのか意識して進めるようにしました。それまでは、がむしゃらにアポイントをとるぞ！受注いただくぞ！と突き進んでは壁にぶつかっていましたが、クライアントに成果を出すことを1番に据えて、行動を見直すことにしました。既存顧客のうちCPAが目標に近いクライアントに関しては運用やオペレーションの方々を巻き込んで、方針を決めた後はお任せするようにし、それ以外のクライアントについてはじっくりと向き合って、自分からもアイデアを投げかけたりして、運用の方と協力体制を作るようにしました。

　今まで、目標達成の仕方が分かっているようで、分かっていなかった。全て自分でどこまでもやらなければならないと思っていたけど、チームでクライアントに向き合っていなかった。社内の人に協力してもらえるようにアクションすることで、自分の時間の使い方が大きく変わりました。上司もこのときは3人目になっていました。最初は、三宮さんに営業としての基礎を教えていただき、中村さんには新規クライアントの獲得、提案の仕方を教えていただきました。三木さんは既存顧客の改善やグロスアップに強みをもっていて、自分に対して何かを教えてくれるというよりは、適切なタイミングで問いかけをしていただき、新しい視点や気づきを与えてくれました。

　12月にやっと目標達成することができ、ここで自信が付きましたね。7月から業種担当制にしていたのですが、お客様に教えていただいた知識なども、だんだん活かせるようになってきたのもこのころです。クライアント各社の勉強をする中で、それぞれの知識がつながってくる感覚を得ました。それからは、この業界であればアポイントをとれれば100％受注できるというところまで来ました。さらに受注後もしっかりチームで配信開始までフォローして、運用へとつないでいく、大量受注はしたけどそのあとが続かなかった過去の反省を生かし、クライアントの成果にしっかりとつなげる体制を作れました。また、自分自身は営業戦略や、リサーチ、記事LPの分析に時間を使えるようになり、やっと営業として安定した成果を出せるようになりました。既存クライアントに新規クライアントを紹介していただけるようになったのもこのころです。業界担当としての積み上げも形になり始めたなと実感しました。

　それまでは、docomo Ad Networkという商品力で受注をいただいていた部分が大きかったのですが、業界の大手企業と新興企業で同じ課題もあれば、異なる課題もあります。この部分が分かってきたのが非常に大きくて、それぞれの課題感に合わせてクリエイティブや配信方法についての提案を織り交ぜることで、ご評価いただきお声がけもいただけるようになったと自負しています。

営業で成果が出ないというもどかしさも感じる中で、直接業務に関係ない部分にも早くからチャレンジを続けてきましたよね。そこに葛藤はなかったのですか？

　一営業として、お客様にどれだけ時間を投資できるか、また投資した時間を最大限有効に活用できているのかが成果につながるポイントだと思っています。そこについては100％やってきた、きちんと積み上げてきたと思っています。ただ、私はさらに会社の文化や仕組み作りにもチャレンジをしたかった、どうしてもこちらにも100％力を割きたかったんです。

　私はずっとサッカーをやってきて、中学とかまではとにかくみんな俺についてこい！という感じでプレーしてました。ただ、ワンマンのチームだと限界があるんですよね。一時期は自分が11人いればいいんじゃないかと本気で考えたこともあった。でもそれではだめで、個々の強みを引き出して戦う、組織として強くなることで、個では劣っていても勝つことができることをサッカーを通して学びました。個々の強みが違うことで戦術が増える。組織として勝利へのベクトルを合わせることで、自分が周りのプレイヤーを活かす動きをすることでチームとしてレベルアップしていくのを感じ、夢中になりました。チームワークを高めて、最高のチーム・組織を作ることで、何をやっても勝てる状態にする。それはサッカーだけではなく、ビジネスでもできるはずだ、最高のチームを作りたいと考え、就職活動をしていました。Fringe81と出会ったのもこのころで、キッカケは自分でチームを作るならベンチャーでインターンして起業するのが良いのでは？と考えて参加したリサーチのインターンです。そこで、メンターの洋介さんに言われたことでハッとしました。チームで議論していたところ、お前らその議論辞めろ辞めろと。何のためにここにいて、何をしているんだと。自己開示もお互いにできていない状態で背中を預けて成果に向かって走れるのか、チームになっていない状態で何をやっても無駄だと指摘されました。自分は最高のチームを作りたいって考えていたのに、何をしていたんだと。リサーチを学ぼうとインターンシップに来ていたことで、自分のことばかり考えてしまっていたことに気が付いたのです。その後Fringe81という会社を知れば知るほど、チームとしての可能性に溢れている会社だと思うようになりました。それぞれに強みを持った社員が一つのチーム・組織としてまとまっているのを感じ、自分の理想に近い会社が作らずともここにあるじゃないかと。それでこのチームをさらに良くしたい。みんなで未来を作っていきたいと共感して入社を決めました。

　そういう想いもあったので、組織を作っていく、強くしていくことには並々ならぬ想いがあります。だから、採用はとても大事だなと、文化や価値観は本当に大事で自分がやりたいこと、このFringe81という会社に入った理由がまさに組織を作ることだったので、新卒採用は絶対に関わらせてほしい、やらせてほしいと社長の弦さんに直談判に行きました。絶対に首を突っ込んでやるぞと。なので、サマーインターン中の葛藤というのは一営業として成果を出したいが、なかなかでないということで、採用活動に注力することについては感じませんでした。それくらい、どうしても関わりたかった活動でした。

　ただ、営業として安定してきたことで、最近は週次会議の改善チームや、研修チームの活動にも関わるようになりましたので、やっぱり少しは気にしていたかもしれません(笑)

今後の野望について教えてください

　2軸あって、営業組織をもっともっと拡大していきたいということと、会社の拡大フェーズでいかにして会社をよくし続けることができるかというものがあります。

　僕が担当している健康食品、通販、コスメ業界のお客さんは、広告予算が市場の中でもっとも大きい業界です。そこをFringe81は今まで開拓できていなかったので、私と同じ部署の同期でこの1年取り組んできました。現在は私のチーム3人でここを担っていますが、これからはこのチームを大きくしていきたい。大手では電通、博報堂といった会社が、新興ではサイバーエージェントやセプテーニといった会社が握っているこの業界を開拓していきたい。自分たちが関わっていくことでクライアントに本当の価値を提供したいと思っています。今は、取引を開始して、クライアントの目標CPAを達成した段階。これは、当たり前のことで価値提供の入り口に立ったところだと思っています。ここからクライアントの本当の課題に対するチャレンジにつなげていく、信頼を勝ち取り、価値提供し続けることで、クライアントにとってなくてはならないパートナーとなっていく。チームとしてさらに拡大して来年には1つの事業部にしたいですね。

　また会社の急拡大フェーズなので、自分がここで働いている意味を示したい。会社をよくし続ける活動に今以上に積極的に関わっていきたいです。それは、新卒採用だけではなくて、今いる社員がさらに熱量高くやり切っていく文化を作っていくことだと思っています。今年に入ってから、週次会議改善チームや、研修チームにも積極的に関わるようになりました。自分が陰で支えることで、周りの才能を高めていく、そういった自分の強みを発揮していきたいです。

　今年から入社した新卒のアツシが先日初アポで初受注したのも、とても嬉しかったですね。大平と一緒に狙っていったことですが、自分たちが1年目で悩み、苦しんだ部分を、問いかけを通じて考えてもらう、気づいてもらうことで、遠回りせずに最短で成長して欲しいと思っています。もう半年後くらいには、1年目の頃の自分たちを追い抜いていて欲しい。2年目が二人、1年目が一人という若いチームですが、そんな私たちのチームが圧倒的に成果を出してどんどん大きくなっていくことが、この会社の成長にもつながると信じているので、やりきっていきますよ！

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