キャリア向け：事業立ち上げから2年で20億円を実現したBizDevの仕事術とは？

関西学院大学を卒業後、リクルートの内定を辞退して当時社員数1ケタのブルードに入社。

アウトバウンド事業部リーダーとして事業を牽引し、20年より動画メディア事業部のグロースを担当。現在は、動画メディア事業部 部長として、全事業部マーケティング領域の管掌とBizDevを担っています。

どのように各事業部のリード獲得をハックし、SNSでは2年で380万フォロワーを実現するにまで至ったのかー

その秘密に迫ります。

ゼロから創り出す力が欲しかった

ーーよろしくお願いします！幅広く仕事されているイメージですが、メインの役割を教えてもらえますか？

動画メディア事業部 部長兼BizDevとして、横断的に全事業部の事業開発、マーケティングをしています。

・どうすれば各事業部の非連続成長を実現できるか？
・新規事業をどう確度高く当てられるか？
・各事業部で問い合わせに困らない状態をいかにつくるか？

に対して応える役割ですね。

一例を挙げると、20年9月にスタートした「StudyInネイティブ英会話」はゼロから利益化し、アウトバウンド事業のリード獲得を毎月倍々に増やしています。

ーー「StudyInネイティブ英会話」は1年で総フォロワー100万名突破しましたね！

そうですね、ようやく目標である100万名を突破できました。

最初は伸びなくて、悩みに悩んで、何度も山あり谷ありを乗り越えて今がありますよ(笑)
当初はYoutubeも毎日撮影と投稿をしていて、我ながら体力ギリギリまで追い込んでいた自負があります。

※StudyInネイティブ英会話を主としたSNSは380万フォロワーを突破！

ーーもともと清家さんはどんな経緯でブルードに入られたんですか？

大学3年の頃、Wantedlyでブルードを知りましたね！

当時は「イケてるサラリーマンになれたらいいな」くらいな目標でしたよ(笑)
リクルートやサイバーエージェント、NTT、電博と幅広くみていて、海外にも興味はあったので五大商社も受けましたね。いま考えると本当に軸なんてなくて。。

ただ大手を受ける中で気づいたのは、「すでにブランドも仕組みもビジネスモデルも出来上がっている」ということなんですよね。
教育制度や研修も整っていて、自分の出すアウトプットは必ずしも自分の実力に依存しないものだと、働く社員の人たちと話して感じたんです。

自分は環境に甘える弱さがあったので、「一番厳しい環境ってどこだろう？」と考えたとき、その全てがない場所を選ぶことにしたんです。

結果としてベンチャーに行き着きました。

会社依存ではなく、自分で0から考える力が身について、結果に責任を持てること。
大手ではなく、0から日本を代表する企業を創り出すチャンスがあること。

そんな軸で、最後は意思決定をしました。

中でもブルードを選んだのは、海外事業・グローバルな環境があったから。
そして代表の田中と直接話して、ミッションやビジョンへの本気度・熱量を感じました。

ベンチャーといっても、どの会社もミッション/ビジョン/バリューはある一方で、視座の低さや絵空事感を覚えることって多い気がするのですが、代表は本気で腹を決めてると直感しましたね。
日頃の意思決定や、僕との1on1で成長課題に向き合ってくださる姿勢、コロナ禍で本当に大変な時であっても攻め続ける本気さを近くで見てきて、その印象は4年働いた今も変わらないです。

ーーベンチャーに決断することは怖くなかったんですか？

怖くないかと言えばそうではないですが、最後はえいやって感じで決めました(笑)

できるかできないか分からないし、大失敗するかもしれないけれど、若いからいつからでもやり直せると思って、リスクを取りましたね。

一切後悔していませんし、リスクを取ったからこそ今の自分があると振り返っています。

怖くて一歩踏み出せない想いよりも、不確実性ある未来に飛び込んで大いに成長や実績をつくり、社会を変えられることの方が価値が大きいと思っています。

BizDevは総合格闘家。結果を出すことに一点集中した

ーー入社後のギャップはありましたか？

代表や先輩の基準の高さ、逆に自分の基準の低さを感じましたね。
入社して4ヶ月で、5名のメンバーをマネジメントしてKPI管理する立場についたんです。

ただ当時の自分は役割が少し増えたくらいの認識で、個人の成果は出していたもののチームの未達成は本気で悔しがれなかった。

その時、代表と1on1をしてマインドセットが大きく変わったんです。
リーダーとしての覚悟を持てと。
本気でベットしないと、メンバーも勝たせられない、事業も大きくならない。

人や会社の未来を決めてるのは自分なんだというくらいの気概を持つようにと叱って頂いて、目が覚めましたね。

メンバーとのコミュニケーションを一気に増やして、代表が自分にそうしてくれたように、自分も1on1し始めたんです。
火がついていない人には火をつける、火が消えそうな人にも発破をかけて、限界突破を経験させて仕事の楽しみや達成の喜びを分かち合う。

自分が弱みに感じていたヒューマンタッチやマネジメント力と真剣に向き合って、無事に営業の業績目標を達成しました。

チームの成長を止めているのは自分の成長なんだと痛感した瞬間でした。
逆に自分が成長すれば、チームも事業も確実に前進する。

BizDevやマネジャーになった今でも、この感覚はずっと忘れず持ち続けていますね。

ーーアウトバウンド事業からSNSチームに移って、具体的にどのように結果を出されたんでしょうか？

SNSマーケティングにおいて、課題が3つありました。

1. 成功パタンの分析からのPDCA
2. 思想の浸透(ブランド化)
3. 過去事例にない成功法則の確立

最初は成功の型をつくるために、ともかく動画数を多く出し、テストし続けましたね。

視聴者が一定数増えてきたら、全部のコメントを見て、何が良いor悪いと感じているかを徹底的に分析しました。

キャラクターで言えば、相方のみっちゃんは明るくて天真爛漫なところ、僕は日本人目線の疑問や気づきを言語化するところで、はっきり強みが見えてきたんです。

当然キャラクターだけでなく、コンセプトやコンテンツにも明確な強みがあります。
他の似たアカウントと比べて、何が訴求されていて、競争優位性になり得るのかを徹底して突き止めて、忠実に再現していく。

ここでフォロワー10万人の壁を越えることができました。

ーー次の課題はどう解決されたんですか？

20万人の壁は、思想を浸透することで克服しました。

良いコンテンツだけだと飽きるので、「なぜこのアカウントは存在するのか？」の思想をはっきり伝えるフェーズです。
そうすると、コンテンツではなく目的や存在意義に紐ついて、お客様がファン化してくださる。

最後の30万人の壁は、いち早くトレンドを見当てて、世に出ていない成功原則を掴むことが鍵でしたね。

具体例で言えば、Instagramのリール投稿で一気にフォロワー数が伸びた成功事例もあったので、Youtubeのショート動画機能が出た瞬間、初日から投稿し始めました。

30万フォロワーを突破し、週間再生回数が日本一にもなりましたね！
最近だと、中田敦彦さんのYoutube大学でも紹介いただきました。

3つの課題いずれもに言えること、ともかく徹底したのは、実行モニタリングの数です。

問いを立て、視聴者の求めに応じて施策を打つ。
最初からうまくいくわけないので、施策を分析・改善し、高速でPDCAを回し続けました。

ーー SNSの成功に至る背景がよく分かりました！BizDevとしてどんなことを意識していますか？

BizDevは一言で「総合格闘家」だと思っています。

普段のPM業務はもちろん、経営層とも毎日コミュニケーションを取り、全社戦略を各事業部やメンバーにまで落とし込んで、各担当との調整や実行モニタリングまで管理し切ります。

会社の成長のために、上流から下流まで手を動かすのが基本姿勢ですから、どんなキラーボールも対応できる柔軟性や胆力と、組織を動かして力強くプロジェクトを前進させるリーダーシップが求められますね。

ーーブルードでどんな成長を遂げられましたか？

そもそも成長の定義が大きく変わりましたね。

学生の時は、具体的なスキルが身につくことを成長だと思っていたんです。
プレゼン力やマーケティング力みたいな、横文字のかっこいい能力ですよね(笑)

だけど今はもっとシンプル化していて、成長とは「結果を出す力」が高まること。
これに尽きると思っています。

結果を出す力というのは、上述した通り、「意思決定の数×実行力」です。
意思決定の数を倍速で増やすには、挑戦の数が必要なので、答えがない問題や、難易度の高い課題と対峙できる環境がセットで大切です。

ブルードには、身の丈以上の問題解決が求められる環境も、その解決力を高めるフィードバックをもらえる機会のどちらもあります。

4年かかりましたが、目的としての成長ではなく、手段としての成長であると腹落ちした上で、確かに「結果を出す力」が身についてきた実感がありますね。

ーー今後の目標を教えてください

これからの事業柱となる新規事業を当てることです。

今は、受験のペイン解消として、楽しくわかりやすく学べる英語学習プロダクトを開発しているところです。
今ある似たようなサービスとは違って、英語の勉強が続かない人や、そもそも英語が苦手や嫌いな人が対象です。
エンタメ要素を含め、英会話や英語学習ハードルを下げます。

StudyInネイティブ英会話は1年で100万フォロワーですから、確かなニーズがあり、打ち手の確度も掴めています。
企画、コンセプトメイキング、コンテンツ作成、マーケや編集まで、相当数PDCAを回してきました。PMFに至る想定外の壁はあるはずですが、必ずやり切ると腹を決めています。

僕の弟も、英語の勉強をしたい気持ちがあるものの継続しないのを見てきたんですよ。
勉強ってやっぱり億劫で、結果が出ないとつまらなくなりますよね。
そういう悩みや葛藤を、自分のつくるプロダクトで解消していきたいです。

実際に、StudyInネイティブ英会話をリリースしてお客様から嬉しいコメントも多数いただきました。

「苦手だった英語が好きになりました！」
「無理なく続けられるようになりました！」

そんな声が、プロダクトをつくるやりがいや本気度にも繋がりましたね。

同時に、マーケティング責任者としてアウトバウンド事業のリード獲得を10倍にすることが目標です。

コロナ禍で営業からマーケティング担当になった意思決定を正解にするためにも、事業の非連続グロースにコミットメントしていきます。

ーー最後に、どんな人と働きたいですか？

ブルードはプロの集まりです。

年功序列も出身学校も会社も関係なく、結果をつくる力がさえあればいち早く組織をマネージする側、事業を統括する役割になります。

大企業だと、できあがった組織の中でうまく走れるかどうかを競うゲームです。
その環境下で、自ら新しい価値を作る経験は、よほどでないと得られないはずです。
選択する環境によって得られる経験値も能力も変わります。

ブルードは、まさに事業も組織も つくるフェーズ です。

新卒や第二新卒の方で言えば、卒業後3年間はワークハビットを作る大切な期間で、その基準がビジネスパーソンとしての市場価値を決定づけていくと思います。

キャリアの方で言えば、大手やメガベンチャーからブルードにジョインくださる方も増えており、身につけた経験値やノウハウを活かしながら、早期に事業開発やマネジメントに挑戦もいただいています。
今はキャリア採用も積極化しており、毎月2~5名ペースで増えてきています。

思い切った機会提供や意思決定機会のある環境で、責任あるポジションに就き、自ら仕組みを創り出す側に立ってキャリアを積みたい方は、ぜひブルードの門を叩いてみてください！