「相手の欲しいものを見つけていく。フィールドセールスの新しい形」【社員インタビューVol.3】

　こんにちは！TRUSTART株式会社人事総務部の吉田です。前回までの社員紹介はご覧いただけましたでしょうか？
　今回はVol.3として、営業部の日和山　薫（ひよりやま　かおる）さんのお話を伺いました！日和山さんは​営業部（フィールドセールス）として当社が提供している『R.E. DATA』『R.E. SEARCH』『R.E.DATA Plus』といった様々なサービスの提案営業を行っていただいています。本日はよろしくお願いします！

――最初に、現在営業部で担当されているお仕事について、教えてください。

　法人向け営業を行っています。いわゆるコンサルティング営業というもので、ただデータをご提供するだけでなく、会社のお困りごとを解決する手段を提案しているような形です。

――前職ではどのようなお仕事をされていましたか。

　業界では大手に入る事業会社で不動産の仲介営業を行っていました。今はその方たちにデータを提供しているため、逆の立場で仕事をしています。

――TRUSTARTにジョインしたきっかけを教えてください。また前職は大手ということで、スタートアップ転職への不安はありませんでしたか。

　代表の大江さんからのスカウトがきっかけです。IT業界ということで最初はついていけるか不安ではありましたが、不動産という自身のバックグラウンドが活かせる領域ということが決め手となりました。
スタートアップ転職について不安は全くなかったです。前職ではずっと完全歩合（完全成功報酬）だったこともあり、収入が安定している面も魅力的でした。

――「不動産のデータベースを活用して、不動産市場やインフラビジネス市場を変えていく」という目標を掲げているTRUSTART。空き家などの社会問題にもリーチできるなど、不動産テックとして成長を加速させている同社の魅力は何だと感じますか。

　対法人という大きな枠組みで仕事をするワクワク感です。個人営業では最終的な不動産購入の決裁を個人の考えに寄り添いながら進めていくことが多いです。しかしTRUSTARTはほとんどが法人顧客。経営層がこうしたいと思っていることと、現場で出来ることを仲介し、インパクトの大きい取引が出来ることは、働いている身としてとても魅力的です。

――ありがとうございます。不動産テックという聞き慣れない業界です。どういうものを営業しているのか、営業商材について教えてください。

　不動産業界はとてもアナログな業界です。アナログすぎると何が起きるかというと、一部のトップ層や顔が利く人にしか情報が集まらない。集めた情報を有効に使えない、残業も多くなる。そういった事態が生じます。この環境に対し、様々な視点からのアプローチを提案しています。

　例えば、狙いたいお客様にピンポイントで当たれるようデータを使って絞り込む。そうするとお客様は、ノンコア業務をアウトソースし、浮いた時間を使ってコア業務である営業戦略に集中できる。あくまで裏方に徹してお客様を支えていくイメージです。提案を外すこともありますけどね（笑）そうならないよう、普段のコミュニケーションで適切な関係値を築いていくことが大切になります。

――そのような中で取引先の方々と接する際に、大事にされていることはありますか。

　モノ売りにならないように心がけています。もちろん当社のデータは重要な営業商材です。しかし当社が解決したいのは不動産業界の方々の困っていることを解決すること。そのための手段としてデータを使っているだけで、データを売りたいわけではありません。
　そのため営業の中で本当の目的をヒアリングし、相手の欲しいモノを徹底的に考えることに注力しています。

――1日の業務フローを教えてください。

　基本的にお客様とお話することができる時間帯は商談やメール/電話などのフォローにあてています。

　 9時〜10時　社内打ち合わせ
　10時〜12時　商談
　12時〜13時　お昼休み
　13時〜17時　商談
　17時〜18時　提案資料作成等

――仕事をする上で大切にしていることは何ですか。

　基本的なことですが、相手に合わせたメールや電話をすることです。営業をしていて全く同じテンプレートで送ることはほぼありません。IT業界はプロダクトが良ければ売れるのではないか？と入社前は思っていました。しかし法人とはいえ、決裁するのは人です。また打ち合わせしたい、当社と取引したいと思ってもらえるよう、気を引き締めています。

――とても緊張感を持ってお仕事されているのが伝わってきました！お忙しい中でのリフレッシュ方法などあれば教えてください。

　仕事終わりにメンバーで飲みに行くことが何よりの楽しみです。営業のメンバーを誘うことが多く、インフォーマルな場でのコミュニケーションを通じて仲を深める機会を積極的に作っています。

――今後についてお聞かせください。TRUSTARTで新しく挑戦したい業務はありますか。

　一番はチームの売上を上げていきたいですね。数字にこだわるというよりも、個人の頑張りを積み重ねて、それが目に見える形（数字）で表れてきたら良いなと思います。またすでに今後の入社者も決まっているので、育成含めその人に合った営業方法などを一緒に考えていけたらと思っています。

――最後に、TRUSTARTに興味を持っている方々に向けてメッセージをお願いします！

　色んなことに対して興味を持って挑戦したい方にはとても良い環境だと思います。スピード感を持って動ける、後ろを振り向かないくらいの気持ちがある方。だけど周りの意見を聞き、人を巻き込めるような人材、またそうなりたいと思っている人に来て欲しいです！自身もPCを一から学ぶところから入っているのでやる気があれば大丈夫です。お酒が飲める方は（飲めない方も）、ぜひ仕事終わりに飲みに行きましょう！

――ありがとうございました！

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