"データを武器にさらなる事業拡大を"　TRUSTART代表が語る立ち上げの背景と今後の展望【創業インタビュー】

TRUSTART株式会社は、人との繋がりから生まれる力とテクノロジーを活用した新しい切り口で、不動産業界はもちろん様々な業界向けに社会課題の解決を図る不動産テック企業です。Purposeである「人とデータで全てを可能にする」未来の実現を目指しています。

TRUSTARTでインターンをしている田畑と申します。読んでくださる方にTRUSTARTの良さが伝わるよう、様々なコンテンツをお届けできたらと思っております！
今回からは２回にわたり、代表取締役である大江さんのインタビューをお届けします。
TRUSTART立ち上げの経緯から大江さんが日々意識されていること、不動産業界や社会への思い、今後の展望などざっくばらんにお話しいただきました。これを読めば大江さん、そしてTRUSTARTの魅力が伝わること間違いなしです、ぜひご覧ください！

▽プロフィール

大江洋治郎のプロフィール - Wantedly

MUFGからスピンアウトして不動産テックベンチャーのTRUSTARTを創業。不動産ビッグデータの収集・提供を通じて顧客企業のマーケティングを支援する「R.E.DATA（リデータ）」、不動産調査のDX化を支援する「R.E.SEARCH（リサーチ）」をローンチ。起業、事業開発に関するあらゆる業務の責任者・実務担当者として対応。

https://www.wantedly.com/id/yojiro_oe

2010年に三菱UFJ信託銀行株式会社に入社。リテール部門にて富裕層中心の顧客営業を担当し、遺言書作成や遺産整理、不動産売買に関する仲介等に携わる。法人営業部門での法人向け融資等の営業を経て、2018年より本部企画部署室にて、新規事業開発（ローン商品の組成や社内ビジネスアイデアコンテストの企画・運営）に従事。2020年に不動産テック領域の事業開発を行うTRUSTART株式会社を創業し、代表取締役に就任。

ーTRUSTARTを立ち上げた経緯を教えてください。

三菱UFJ信託銀行に入社し、個人や法人向けの営業を経て、新規事業開発の部署に異動しました。これからは既存事業ではなく、新しいビジネスを立ち上げることができる人に価値があると考え、新ビジネスを立ち上げたいという思いが強かったのですが、大企業の中では既存事業に最適化されたガバナンス、自前主義等によりなかなかスピーディーに新規事業を立ち上げることが難しいという現実がありました。どうしたらスピーディーに事業を開発できるか検討を重ねた末、一度会社の外で新規事業を立ち上げ、将来的に銀行が買い戻すか、そのままスピンアウトしてスタートアップとして独立してやっていくかという２つのオプションを持つ仕組みを構築し、大企業に所属しながら社外で起業する「出向起業」を決意しました。

ー大江さんが思う出向起業の強みは何でしょうか？

出向起業には大企業とスタートアップという２つの属性があると考えています。
スタートアップのいいところとしては、意思決定のスピードと柔軟性の高さ等が挙げられます。例えばスタートアップでは、Aプランで進めていた矢先に、顧客からやっぱりBプランがいいとフィードバックを受けた場合、すぐにBプランに変更する方向に修正することができます。関係者が多く規模の大きい大企業では、関係者が多いことから社内調整に時間がかかり、簡単に方針変換するのは難しいことが多いのが現状です。一方でスタートアップの弱みは、信用力や資金力がないことです。信用が備わっている大企業と違い、スタートアップではお客様からどんな会社なのか、そもそも実態があるのかと聞かれる場合もあります。出向起業の場合は、出向元の大企業から顧客を紹介してもらうことも可能で、スタートアップに乏しい信用を補完することができます。出向起業は、スタートアップと大企業２つの属性を併せ持つため、両方の良い点を掛け合わせて引き出せることが最大の強みだと感じています。

ー不動産業界に目を向けた理由とは？

私のキャリア自体が不動産に携わっていたことが一番の理由だと思います。
入り口となったのは大学１年の時で、宅建を取得した経験から不動産に興味を持つようになりました。その後三菱UFJ信託銀行に入社してからもリテールや法人営業の際に不動産営業担当者と同行して一緒に顧客に不動産の売買や有効活用を提案したり、不動産が常に身近な環境にいました。そうした中、常に多忙な不動産営業担当者を見て、原因を因数分解していくと、不動産調査など自らの手や足を動かして進めなくてはならない業務が異常に多いことに気づきました。まだまだアナログな不動産業界のデジタル化にチャレンジすることで、不動産業界全体の効率化を通じて社会をより良くしていきたいと考えるようになり、ドメインに設定しました。

ーTRUSTARTを起業してから最も苦労したことは何でしょうか？

実はあまりなくて笑、というのも顧客目線でサービスを自由に開発できるというのが一番ですね。立ち上げてすぐにお客様にご活用いただけて喜んでいただいたり、それに応じて順調に売上も伸びていったりとスタートアップの中では比較的順調にきている方だと思います。
もちろん最初はすべて自分でやらなければならないので、全部が大変という見方もできます。会社運営のために必要な資金調達等のキャッシュフローマネジメントから、社員一人一人に合わせたマネジメント、顧客へのセールスなど、日々新しい課題と戦い続けています。大企業にいた時と異なりすべて自身で意思決定できるので、その点はストレスなく、むしろ大変さを楽しみながら新しい課題に向き合っていけているので、苦痛と感じたことは一度もないですし、今後もそういった姿勢で挑戦していきたいですね。

ー起業してから特に意識されていることはありますか？

徹底的に顧客目線に立つことを常に意識しています。顧客に寄り添い、顧客からフィードバックを受けてスピーディーにサービスを組み立ててUI/UXを改善し続けることこそが、競争優位になり、社会の発展にも繋がると考えています。顧客は何を課題に感じているか、どうしたら使いやすいか、ということを第一に考え、徹底して顧客目線に立つことをどんな時も意識するようにしています。

ーTRUSTARTにおける今後の展望を教えてください。

TRUSTARTが掲げているPurposeに「人とデータで全てを可能にする」とあるように、まさにデータを武器にどんどん事業を拡大させていきたいと思っています。例えば現在TRUSTARTで蓄積している登記簿謄本を中心とした不動産ビッグデータ情報に加えて、AIを活用して不動産の価格情報や個人の属性等を予測し、多くの情報を紐づけしていくことで、データの付加価値をさらに向上させることができると考えています。解析したビッグデータを活用して、DM送付といったオフライン施策での年齢、性別、年収、資産状況等を踏まえたターゲットの細分化が可能になると考えています。将来は不動産にかかわらず他の業界のデータも収集・分析し、よりデータの付加価値を高めていきたいと考えています。

データの活用が進むと、顧客は効率的に集客できるようになるため、例えば不動産業界では不動産調査等の業務量が増えます。不動産調査は役所や現地に足を運ぶ必要があり、１つの不動産を調査するのに丸１～２日の多くの時間を費やすこととなります。データ活用が進み集客が効率化されても調査がボトルネックになって売上や利益が伸びなくなるといったお悩みを伺うことも多いので、顧客の業務フローをTRUSTARTで丸っとサポートできる体制を作っていければ、顧客はサービス提供のための施策や営業に専念でき、業容を拡大できます。データを切り口に包括的にサポートするバリューチェーンの構築を目指して事業展開を進めています。