有形商材からSaaSセールスへの挑戦

どこに行っても通用するセールスになりたい。

ひと口に「セールス」と言っても、扱う商品や顧客が誰かによって、アプローチの手法はさまざまです。

今回インタビューをしたのは、当社 SaaS事業部でクロジカスケジュール管理のセールスを行う勝山さん。もともと食品商社で働かれていた勝山さんは「どこに行ってもやっていける力を身につけたい！」という思いから、無形商材、特にSaaSの営業を希望して当社に入社し、ご活躍されています。

有形・無形商材のどちらもセールス経験のある勝山さんに、両者の違いや無形商材のセールスとして活躍するまでの過程をお伺いしました。

有形商材から無形商材へのチャレンジ

── 勝山さんは、現在TOWNでどのような仕事をされていますか？

インバウンドとアウトバウンドへの架電を中心に、アポイントの獲得と実際の商談、そしてクロージングまで幅広く携わっています。

── TOWNに入る前にいらっしゃった会社では、どのような仕事をしていましたか？

食品の原料を扱う商社で仕入れと営業活動をしていました。具体的には鶏肉原料を商材とした量販店向けの法人営業になります。

── 鶏肉を売られてたんですね！有名な会社だったと聞いています。なぜ転職をしようと思いましたか？

当時の私のバリューについて、その会社に所属していることで発揮できていたものなのか、自分自身の力で発揮できていたものなのか、不安を感じていました。

「どこに行ってもやっていける力を身につけたい！」という思いから、無形商材に挑戦したいと考えて転職を決意しました。

── なぜ無形商材のセールスの方が、どこでもやっていける力を身につけられるのではないかと思ったのですか？

有形商材のセールスの場合、営業として必要な力の中で大きな割合を占めるのが「商品知識」です。しかし商品知識は、あまり汎用性が高くありません。対象の商品が変わると、再びゼロから知識を積むことになります。

しかし無形商材のセールスの場合は、売り方のロジックが重要になります。商品が変わっても活かせる汎用性のある知識を積み重ねていけると考えました。

一番の違いは「ニーズが顕在化しているかどうか」

── 無形商材の中でも、特にSaaSを扱う会社で働きたいと転職活動をされていたということですが、なぜTOWNを選んでくれたんですか？

面接で働き方や制度、チームの考え方などについて質問した際、「なぜそうなっているか」という理由も含めてきちんと説明してもらえて、すごく納得感があったからです。

また面接で事業責任者の方とお話しした時に、落ち着いたトーンの中にビジョンへの熱量をしっかりと感じられたことも魅力でした。

私が面接をした時はセールスの人数はまだ少なかったのですが、「これからこういう組織にしていきたい」と説明していただいて、自分もそのイメージができたというか。「ここからセールスメンバーが増えて賑やかになるんだなぁ」と不安なく将来を思い描くことができました。

── 実際に有形商材と無形商材のセールスのどちらもご経験されて、違う点はありますか？

1番感じる点は「お客様のニーズが顕在化しているかどうか」です。

前職の有形商材のお客様は「仕入れたいから欲しい」状態から始まっています。しかし無形商材、SaaSのお客様はその状態とは限りません。インバウンドでは、直接、あるいは比較メディアサイトなどから資料請求してくれたお客様なので、ある程度ニーズのある状態です。しかしアウトバウンドでは、お客様が興味を持っているかどうかわからないというまっさらな状態から営業をかけます。お客様自身も気づいていないスケジュール管理の問題点や課題などに気づいてもらって、そのうえで「このサービス必要かも！」と思ってもらうことが大事です。

── 大変そうですね。どうやって気づいてもらうのですか？

私の強みでもある「質問力」です。

先方の状況や課題を汲み取って深掘りを行っていくと、お客様にとっての潜在的な課題が浮かび上がってきます。そこに対して自社プロダクトを使うことによって得られるメリットを差分として出すことにより、「少し詳しく話を聞いてみようかな」という流れに持っていきます。

── なるほど！ヒアリングすることでニーズを顕在化させていくんですね。 逆に有形商材と無形商材に共通していると感じるところは何ですか？

お客様のフォローです。連絡して状況を伺い、何か困ってることがあれば手伝ったりすることは有形商材・無形商材問わず同じで、前の会社での経験を活かせています。

── 私は勝山さんに「行動量がすごく多い」というイメージを持っています。

ありがとうございます（笑）。行動量は仕事をする上ではやはり前提だと考えており、ずっと私が大切に思っていることの1つです。しかし行動すること自体が目的となって1件1件が雑になるようではダメなので、行動量を前提としつつ、質を意識しています。

── 業務の上では、どういう時に面白いと感じますか ？

お客様に「こういうサービスが欲しかった」 と喜んでもらえることです。また最初は警戒していたお客様が、何度か接点を持つことで次第に打ち解け、現在お持ちの課題感をお伝えいただけたり、クロジカの導入意欲を高められた時に喜びを感じます。

素直さ、行動力、 考える力…そしてガッツ！

── 勝山さんはすごく速く成長されていると思いますが、普段は何か学習をしていますか？

書籍を読むようにしています。

仕事を覚えれば覚えるほど、わからないことや違和感が増えます。なのでその内容に関連した書籍を読み、仕事に活かします。やってみるとまたわからないことが出てくるので、さらに書籍を読み…の繰り返しです。

── なるほど。動きながらわからないことは学び、行動に活かして振り返るのですね。
では今後のキャリアの展望や、やっていきたいことなどの希望はありますか？

まずはインサイドセールスの通常業務で定量的に成果を発揮できるようになりたいです。また予算の目標数値の達成に向けて、アプローチや施策を行えるように成長していきたいです。

それと、いずれはマネジメントポジションも目指したいなと思っています。自分自身がTOWNでスキルを積んで成長できていると感じるので、いずれはそのナレッジを共有できるようにマネジメントも経験したいです。まだまだですけど（笑）。

── いやいや、勝山さんは絶対向いてると思います！では、クロジカスケジュール管理をどのようなサービスにしていきたいですか？

誰にでも使ってもらえるサービスにしていきたいです。

デジタルツールに必要性を感じているものの、パソコン操作面などに障壁を感じておられるお客様も多いと感じます。セールス側としてはその緩衝材になりたいです。

── どのような人と一緒に働きたいですか？

素直な気持ちを持っている人、そして色々なことを「なんでだろう？」と考えられる人ですね。素直で考えることができる人は、自分やお客様の状況を素直に受け止め、しっかりアクションできると思います。

── 素直さは私も最強だと思います。 最後の質問ですが、勝山さんが仕事において「これは得意だな」と思うことは何ですか？

先ほどの素直さ、行動力、 考える力に加えるなら…ガッツです！

商談の成約やアポイントの獲得において、もちろん相手の状況を踏まえた上でですが最後の一押しができるガッツも必要だと思います。

── 素直に受け止め、考えながら行動し、ガッツもある。勝山さんが活躍されている理由がとてもよくわかりました。本日はありがとうございました。