元営業ならではの強みを活かし、BtoBマーケターとしてターゲットメディアで価値を発揮した話〈社員インタビュー #7〉

「自分だからこそ生み出せる価値を発揮したい」
そんな想いはありませんか？

今回は、金融機関の営業職からターゲットメディアに入社し、
”営業経験があるからこそ生み出せる価値”を発揮している
八澤さんにお話を伺いました！

八澤さんは、2022年の下期に、入社9ヶ月で”飛躍賞”を受賞しています！
（ターゲットメディアの飛躍賞は、該当期間においてもっとも変化・成長した方が表彰されます。）

この記事を読めば、自分の強みを活かして価値を発揮できるようになるかもしれません。
是非参考にしてみてください。

八澤 歩美（やざわ あゆみ）
前職は金融機関で、法人・個人に対して金融商品や融資を提案。
足で稼ぐ営業をする中でBtoBマーケティングの必要性を感じ、ターゲットメディアにジョイン。
現在はクライアントディレクターとして、既存のお客様に向けた施策の運営や提案を行う。

【目次】

1.価値とは
2.生み出したいと思った価値
3.発揮した価値
4.価値を増やし続けるために
まとめ

1.価値とは

ターゲットメディアには、理念を体現するために「生み出す価値の量を増やし続ける」という行動指針がありますが、八澤さんが考える価値とはどのようなものですか？

私は、「お客様の売り上げを増やす」こと、そしてそれが「BtoBマーケティングのおかげだと思ってもらう」ことが価値だと考えています。

ターゲットメディアでは、お客様の製品・サービスを売るために、営業担当の方が行う商談の前段階の部分を担っています。

見込み客を探し出すために、Webサイトのコンテンツの拡充や広告施策などを行う中で、
例えば、どれだけサイトの検索順位を上げて、Webサイト経由の問い合わせを増やしても、
最終的な受注が無くて実際の売り上げを作れなかったら、BtoBマーケティングの価値を感じてもらうことは難しいですよね。

最終的に受注が取れたとしても、
「それって本当にWebマーケティングのおかげだったのか」
「営業が最初からやったとしても、同じだけの売り上げを伸ばせたんじゃないか」
みたいに思われる可能性もあると思うんです。

なので価値を感じてもらうのは簡単なことではありませんが、
お客様さんの売り上げを伸ばし、それがBtoBマーケティングのおかげだと証明して納得してもらうことができたら、
価値を生み出すことができたと言えるのかなと思います。

売り上げを上げることは前提として、その要因としてターゲットメディアのBtoBマーケティングがあったと感じてもらうことが八澤さんが考える価値なのですね。
そう考える背景としては、前職の金融機関での営業経験が影響しているのですか？

はい。
前職では、ひたすら訪問のアポイントを取ったり、飛び込み営業をしたり、「足で稼ぐ」営業をしていました。そういった中で、製品・サービスのニーズがそもそも無い方に営業活動の時間を費やすよりも、製品・サービスを欲しいと思っている・必要としている方に対して時間を使う方が効率的なのではないかと感じるようになりました。

その時BtoBマーケティングと出会い、BtoBマーケティングを取り入れることで製品・サービスのニーズがある方に集中して営業ができる仕組みを作りたいと思いました。

なので、ターゲットメディアのクライアントディレクターという仕事を通して、お客様である営業の方にもBtoBマーケティングの必要性を知ってもらい、お客様の売り上げを伸ばし、それがBtoBマーケティングのおかげだと感じてもらいたいと考えるようになりました。

2.生み出したいと思った価値

では、ターゲットメディアに入社されて八澤さん個人が、生み出したいと思った価値を教えてください。

これは、先ほどお話しした「価値」の意味合いとも繋がるのですが、
お客様に「BtoBマーケティングを導入して良かった」と思ってもらえる状況を作り出したいと思いました。

私は、業務でマーケティング部門の方と関わる機会が多いので
まずはマーケティング部門の方に「ターゲットメディアにBtoBマーケティングを依頼して良かった」と感じてもらいたいです。
ただ、私が目指すところでいうと、マーケティング部門だけでなく、
営業担当の方や、もっとその先のトップマネジメントの方にも
「BtoBマーケティングが役立った」「状況が良くなった」と
実感してもらいたいと思っています。

「BtoBマーケティングを取り入れて良かった」と、ターゲットメディアが支援することで思ってもらいたいということですね。

3.発揮した価値

では、ターゲットメディアでお仕事をされる中で、実際にその「価値」を生み出せた経験はありますか？

「Webマーケティングを取り入れて良かった」というお客様の声を聞くと、
価値を発揮できたと実感できますし、やりがいを感じます。

BtoBのお客様の中には、初めてWebマーケティングを取り入れる方も多く、施策開始当初はWebマーケティングについて「本当に効果があるのだろうか」と疑問に思われる方もいるんです。

ターゲットメディアで3年ほどご支援しているお客様にもそのような方がいたのですが、自分が実際にやり取りを続ける中でお客様の営業担当の方から「Webマーケティングをやっていて良かった」という言葉を耳にすることがありました。
その時は、「価値」を生み出せたと感じましたし、この仕事をやっていて良かったとも思いました。

お客様に「BtoBマーケティングの効果」を感じてもらうことで、価値を実感できたのですね。
価値を生み出すために心掛けたことはありますか？

営業の方の視点で考えることです。

私は前職で営業職の経験があるので、実際営業していく中で非効率な部分や、必要な情報など、営業の方が抱えているニーズがある程度わかります。

営業って、お客様に提案するときに最初からニーズを把握できていたら簡単なのですが
基本的にはそうじゃないんですね。
お客様との会話の中で、
潜在的なニーズを探し出さないといけないことが大半だと思うんですよ。

でもBtoBマーケティングを取り入れることで、ある程度のニーズや課題がわかっている状態で営業する体制を作ることができるので、
よりお客様のニーズに沿った製品やソリューションを提案しやすくなるんです。

営業の方が大変だと感じるニーズ探しの負担や難しさを考えながらBtoBマーケティング支援を行うことで、より価値を感じてもらえると思います。

元営業職だからこその強みが活かされているのですね。

4.価値を増やし続けるために

八澤さんがこれから生み出したい価値を教えてください。

ターゲットメディアが支援させていただいたことによって、お客様のBtoBマーケティングの環境が構築され、今後も価値を創出し続けられるような仕組みを作りたいです。

例えば、Webサイトからのお問い合わせが0件だったり、Webサイトをそもそも持っていなかったり、”BtoBマーケティングをこれから始める”という状況から成果を出すことは比較的難しくないと思います。

しかし例えば、お問い合わせが安定的に発生するようになってきている、数年以上契約してるお客様には、”どこまでBtoBマーケティングの支援の幅を広げられるか”という問いが発生するため、成果を上げる難易度はより高くなります。

そのようなお客様にとっても、3年後も5年後も10年後もずっと、BtoBマーケティングの価値を生み続けられる状況にしていきたいです。

ターゲットメディアの支援により、BtoBマーケティングの経験の長さに関わらず、お客様が価値を創出し続けられるような仕組みを作りたいのですね。
Wantedlyでこの記事を見つけた人に対して何かメッセージをお願いします。

ターゲットメディアでは、マーケティングの経験がなくても、前職で身に着けたことを活かして価値を発揮できると思います！

心強いメッセージをありがとうございます！

まとめ

八澤さんありがとうございました！

営業経験があるからこそ、営業の方のニーズに寄り添ったBtoBマーケティング支援が行える八澤さん。

ターゲットメディアのメンバーは、それぞれが八澤さんのように「自分ならでは」の強みを活かして価値を発揮し続けています。
このような環境、そしてBtoBマーケティングに少しでも興味を持ったら、
勇気を出して飛び込んで来てください！

社員一同お待ちしております！