TAPPの【売れる】営業マンの特徴とは？営業を側面から支える、なんでも屋に聞いた！

TAPPには3種類の営業がいる。

インサイドセールス(IS)、フィールドセールス(FS)、そして営業推進だ。

花形とも言えるIS、FSに対して、営業推進とは何をやっているのか。

そして、営業推進にしか見ることのできないTAPPの営業マンとはどのような特徴なのか、

営業推進のA氏に迫ってみた。

ーーー営業「推進」の仕事内容を教えてください。

やっていることはなんでも屋ですね。

弊社の営業は

・IS・・・ウェブセミナーに申し込んでくださったお客様に資産運用のコンサルをする

・FS・・・ISから不動産投資に興味があるお客様を引き継ぎ、お客様と伴走しながら自社で販売している物件を購入していただく

このISとFSの2軸と、私たち「推進」は彼らを支えるポジションです。

また、推進にもそれぞれ役割があります。

私は、商談担当の振り分け、そして時々商談に入ったりします。

ISの役割と、偶にFSの役割も担います。ISとFSそれぞれに生じる問題の調整なども行っています。

他の方は、営業研修や契約業務、お客様とのウェブ対応などを行い営業部という一つの組織を支えています。

ーーー新卒として入社されたあと、すぐに「推進」に？

まずは「IS」として入社しました。

入社半年後、部長に「推進という仕事があるからやってみないか？」とお電話をいただいたことで推進に異動した形です。

ーーー推進に異動することに躊躇いはありましたか？

ありません。ISとして入社した当時からずっとISをやろうとは思っていませんでした。

いずれは、FSとして「自分で決めることができるようになりたい！」と思っていました。

成績はそこまで悪くはなかったんです。（笑）

ただ、私には欠点がありました。誰とでも笑顔で話せる能力を持ち合わせていないことです。

入社当初は、「共感」とは一体なんだ？と思っていました。

今考えると、相当曲がっていましたね。（笑）

そこでISをやりながら、「共感」とは何なのかを学びました。

ISはこれまで自分に欠けていたものを身に着けるという意味で、かなり勉強になりました。

ただISとしてキャリアアップを考えていなかったので、部長からの電話を受けて即決しました。

どちらかというと、私は「データベース上で分析して、人をみながら支えていくこと」

「感情に流されずに物事を判断すること」を強みとしているので推進の打診を受けたときは

自分に合っているのかなと思いました。

ーーーIS、FSの両方を知る、営業部を俯瞰的にみて支える立場としてお聞きします。まずはISで成果を上げられる方の特徴を教えてください。

まずは、ISから。

ズバリ、「新しい知識を貪欲に求める人」です。

ISは毎日ウェブセミナーを2〜3回繰り返します。言ってしまえば、同じ内容を繰り返し行っているんです。そこで作業になってしまえば意味はないと思いますし、セミナーに参加してくださったお客様にも失礼です。大事なのは、同じ仕事をやっていても如何に変化をつけるかだと思います。TAPPで成果を上げているISは、セミナーとセミナーの隙間時間にどんどん市場情勢や金融政策など新しい情報を吸収しています。

その結果、お客様のコンサルをするときも、圧倒的な知識量で対応でき信頼もされていますね。

ーーー次に、FSで成果をあげられるかたの特徴を教えてください。

3点あります。

・社内外から信頼される人

・仕事の向き合い方において、仕事の優先度が高いこと

・一見、ドライなところ

まずは、社内外から信頼される人です。

私は「人から信頼される仕事に就きたい」と思いTAPPに入社しました。

売れるようになる＝お客様との信頼が構築されていくわけです。

商談は信頼関係を構築するためのトレーニングだと思っています。

次に、仕事の向き合い方において、仕事の優先度が高いことです。

ISの特徴と似ていますが、隙間時間の使い方がすごいと思います。

最後に、一見ドライなところ。

FSの方は社内でどこか話しかけにくい雰囲気があります。

それは、常に決断を繰り返しているからです。

このお客様に投資用不動産を販売することが、本当にメリットになるのか。

将来的に負担にならないのか。これでお客様が幸せになると確信できるまで考えます。

FSという仕事は、ISよりもハードルが高いと私は思っています。

次も話を聞いてみようと思っていただくことと、不動産という高いモノを売ることは難易度が違うからです。

もちろん、お客様と商談の時はお互い笑顔であふれるときもあります。

しかし、いくら愛嬌をふりまいても、いくら外見が良くても買ってくれません。外側を良くすることが本質ではないからです。

不動産という大きなものを購入していただくことはそこまで単純ではありません。

だからこそ、買ってほしいという感情だけに流されずお客様のメリットだけを追求していく。

これが、普段は一見ドライな理由です。

ーーー営業部をどのように支えていきたいですか？

成果を上げられる仕組みを体系的に作っていきたいです。

そのために、今あるカリキュラムをより強固なものにしていきます。

今では動画研修というカリキュラムが存在していますが、

私が入社したばかりのころ、先輩に「これは感覚の問題だから」

と言われました。しかし、感覚なんて人それぞれですし、入社したばかりの私には感覚など分かりません。

そのような感覚論ではなく、根拠があり、説得力があり言語化されたものを作ります。

そのためには自分も契約を上げて説得力を持たせる必要があります。

例えば、「多くの人に信頼されるコミュニケーション能力」。

これは愛嬌など先天的なモノだと思われがちです。しかし、それは違うと思います。私もそうでしたから。

例え持ち合わせていない人でもカリキュラムを履行すればこの能力を取得し、契約に繋げることができるようにしたいです。

また、これが一番大事なのですが、【会社として何を目指していくのか】も言語化して表現したいです。実は、FSの研修にはこれが示されています。しかし、ISにはありません。

それは、FSは不動産投資に特化しているので話す内容がはっきりしているからです。

ISは資産運用全般を扱っているので話すことが広い上に多く難しいですが、作成したいです。

ーーー今後の営業部を推進の立場からどのように成長させていきたいですか？

気持ちの面では組織的に大きくなっていくと思います。

ただ、営業【部】として一体となっていないのが現状です。

それは、TAPPという会社が個々に裁量を持たせ自由だという証左です。

これからは自由な環境の中でも、営業部を組織的にもっと一体化していきたいと思います。

そのために、カリキュラムの充実はもちろんですが、ISやFSそして推進の各々が自分の案件を自分事と捉えることが重要だと思います。

IS、FS、推進と職種は分かれていますが、引き継いで契約が取れなかったら他人事ではなくすべて自分事化できるような組織にしていきますし、そうならなければいけないと思います。

社内で一番の大所帯であるのがこの営業部です。

その営業部が変わることでより強固な組織になればTAPPはさらに成長し大きくなると思いますし、それを中心で支えていきたいです。

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最後まで読んでくださってありがとうございます。営業を俯瞰的に見ている立場であるからこそ、答えられることばかりであったと思います。感情論や精神論だけではなく、根拠やデータを用いりながら営業部をさらに大きな組織にしていきます！