社員インタビュー #6 | "社名で売れない"を乗り越える 最強のプロダクトと最高の顧客体験の創造

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　石田 陵 | セールス
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中途入社（2023年）

━━━━

友人の言葉をきっかけに飛び込んだ商社マンへの道

ーー新卒で鉄鋼商社に入社した理由は？

就職活動の初期は、金融業界を中心に見ていました。学生ながらに「世の中で一番強いものってなんだろう？」と考え、お金だなと思ったからです。そのお金を自分の手で動かせる金融業界が、当時の自分にとってはとても魅力的に映りました。しかし、選考を進む中で「もしかして自分には金融業界が合わないんじゃないか？」と思い始めていたことと、友人にふと言われた「君の良いところは、相手に嫌な印象を与えたり不快な思いをさせずに人とコミュニケーションがとれることだ」という言葉がきっかけで、金融マンより営業マンを目指そうと思い直しました。そこで営業マンと聞いて想起したのが”商社マン”でした。決まった自社商品を売るのではなく様々な商品を仕入れて販売する商社の営業職に就けば、幅広い知見が身につきそうだと考え、そこから先は商社の営業職に絞って選考を受けていきました。
最終的に入社した会社は鉄鋼の材料販売をしている商社で、結果的には7年間在籍しました。1年目で最優秀新人賞を受賞し、2年目には年間4.8億円の売り上げを達成しました。抱える金額は、退職直前で月間9000万円の規模に。どの商社でもある程度同じ商品を扱っている中で、メリットを訴求しながら敢えて自社から買っていただけるように戦うのが、商社マンの営業としての面白さややりがいになっていました。
そうして順調に実績を積み上げていたところ、2人目の子どもが生まれたタイミングで東京本社へ異動となりました。史上最年少の栄転でモチベーションは非常に高かったのですが、責任に伴って仕事量も増え、ワークライフバランスを保つことに手一杯になっていきました。それでも異動から2年間は精一杯頑張りました。家庭や育児との両立の中で、年間10日以上もらえる有給休暇もフル活用です。そんな生活を続ける中で、やはりよりワークライフバランスが保ちやすい環境で働きたいという思いは徐々に強くなりました。

ーーベンチャー企業へ転職しようと思った理由は？

転職理由にワークライフバランスを保ちたいということもありましたが、一方で「ありものだけを売ることで、営業マンとしてどこまで成長できるのか？」というスキルアップへの不安もありました。そのため、次は自己成長のために無形商材を扱うチャレンジがしたいという思いも強かったです。
そこで「どうせチャレンジするならベンチャーだ」と思い、転職を検討した会社は全てベンチャー企業でした。結果、複数社のベンチャーから内定をいただくことができましたが、妻にはめちゃくちゃ反対されました。（笑）「新人賞を獲り、最年少で本社異動して、順調にキャリアを積んできた会社なのに何で今転職なの？」という感じでしたね。僕は、家族がいざというときにテレワークができることなど、家庭に対するメリットを訴求しまくり、なんとかOKを貰うことができました。（笑）
その中でも匠技研工業を転職先に選んだ理由は、最も仕事が面白そうだと思えたからです。さらに魅力的だったのはボードメンバーの3人です。「東大卒の優秀な創業者と話が合うのか？自分はついていけるのか？」といった不安はあったのですが、語弊を恐れず言うならば、実際は良い意味で話しやすい普通の人たちでした。ですが、やはり非常に優秀で思考の幅が広く尊敬できます。事業のビジョンへの共感も強かったですし、選考フローで体験したワークサンプルの雰囲気や会話の雰囲気が良かったことも、匠技研工業を選んだ理由です。
━━━

プロダクトのカスタマイズ性の高さを強みに、困難を超えていく

ーー匠技研工業での業務内容は？

ポジションはインサイドセールス兼フィールドセールスで、インバウンドとアウトバウンドの顧客対応をしています。オンラインや訪問で商談をして、契約を締結するところまでの一連を担当しています。週平均で言うと、1日は自宅 or オフィスでタスクをこなしつつ架電業務を行い、残りの3~4日に商談が入るイメージです。製造業界の特徴ですが、お客様に信頼していただくためには、いかに現場に足を運べるかが重要です。僕の過去最大の移動距離は、福岡→山口→千葉→山形→秋田→千葉→富山で、今自分は日本のどこにいるのか分からなくなってきました。（笑）
でもこんな長距離移動は稀で、実際は週の半分は都内にいるなという感覚ですし、それだけ移動が発生しているということは、訪問先が獲得できているということ。僕の場合は、商社時代に得た、製造業界特有のカルチャーに対する感覚を活かして事業創りに貢献できているなと感じています。

ーー商社時代の営業と比べた難しさや課題は？

ベンチャーならではというか、やはり社名では売れない難しさです。「匠技研工業だから買おう」っていうのはないですからね。そこでプロダクトの良さや営業マンの人間性、サービスへの感動などが重要になってきます。特にこの1年ほどで市場も大きく変化し、製造DX関連のスタートアップ市場も盛り上がってきました。特に展示会で得たリード先では、必ずと言っていいほどコンペになっていますね。
匠技研工業の強みになるのが、個社ごとに柔軟な設計ができるプロダクトのカスタマイズ性の高さです。僕は「匠フォース」最大の強みは、このカスタマイズ性の高さだと思っています。匠技研工業では、顧客が百年以上かけて積み上げてきたロジックを尊重します。そこに感動して選んでいただけるような場面も増えているなと感じます。
さらに製造業の現場の方々が、DX・ITサービスとして「匠フォース」を使いこなせるまでのアフターフォローがあります。その手厚さは容易には実現できないもので、他社にはない顧客体験を生み出せているという自負があります。
特に製造業界は横の繋がりや信頼関係が強いため、弊社の社員が伝える言葉よりも、同業者の口コミで伝わることの方が圧倒的に影響力があります。何かの機会があった際には「匠技研工業のサービスは良いよ、親切だったよ」と言っていただけるような最高の顧客体験を創っていきたいです。

━━━━

互いのリスペクトが作る「誰も置いていかない」心理的安全性のある組織

ーー他に前職とのギャップを感じたポイントは？

前職とのギャップで言うと、繰り返しになりますが圧倒的に移動距離が長い。（笑）ただ、前職の経験で製造業界の特色はよく理解していたため、入社前からオンライン営業よりも訪問の営業だという心構えはありましたし、「SaaSの販売なんだからオンラインでもよくない？」とは僕自身思わないですね。熱意と泥臭さを持って契約にこぎつけるスタイルが僕には合っています。
物事の考え方や進め方で言うと、今までは大手色が強かったので、稟議を通したり物事が決まる速度が遅い、やりたかったことも結局やれずに終わるということが当たり前の環境でした。それに対して意思決定までの時間がとても短いと感じますし、「これどうだろう？」という提案も発言しやすいです。メンバーからの提案に対しても、「じゃあこういう考え方もあるよね」と建設的な議論が自然発生的に生まれるので、安心して意見が言える風土もあります。
こういった議論についても、高学歴な人が多いのでスマートに淡々と進むんだろうなと構えていた部分もありましたが、実際は議論も長引くし色んな人の意見をしっかりと聞いていくので脇道に外れたりと人間臭いところがあって、良い意味で安心できるギャップでした。優秀なメンバーの中に自分がいても違和感を作らせないように、皆が働きかけてくれているような雰囲気を感じることもありますね。そのどれもに嫌味がなく、自然な他者へのリスペクトを感じます。入社前は「どうせ話が通じないだろうと思われたりしないだろうか」と不安に思ったこともありましたが、実際にはOne Teamやリスペクトのカルチャーで誰も置いていかない。誰かが理解できていなさそうだなと思うときには違う言い方をしてみたり、徹底的に全員が理解できるように落とし込んでいく努力を惜しまない組織です。

ーー未来のチームメンバーへひと言！

直近では製造業界の知見のある人が加わるケースが多くなっていますが、メンバーが確りとフォローしますので、事前の業界知見は無くても大丈夫です！それよりも「One Team」や「リスペクト」のバリューや泥臭さに共感していただける方にジョインしていただきたいです。
大きな組織で自分のやりたいことが思ったようにできないと感じている方、今の自分を超えてもっと挑戦していきたいという上昇志向のある方と一緒に働きたいです。匠技研工業にはチャレンジしやすい、上昇しやすい土壌が整っています。是非私たちと共に製造業変革のチャレンジをしましょう！

ーーおわりに

最後まで社員インタビューをお読みいただきありがとうございます！
日本製造業の復権を目指し、今後さらなる急成長を目指す匠技研工業に、少しでもご興味をお持ちいただけたら幸いです。