お客さまに選ばれるために

はじめまして。ターン・アンド・フロンティアの大久保です。
ターン・アンド・フロンティアはAWSやGCP、
自社開発のGoogleドライブ セキュリティツール「Drivechecker」を
”分かりやすく”をモットーにお客さまにお届けする会社です。

DNSって何？というIT知識が皆無だった私が、
クラウドの営業になって5年が経ちました。

今日は営業という仕事について書いてみたいと思います。
少しでもご参考になれば幸いです。

お客さまが数多くの営業マンの中からご自分のパートナーとして選ぶのは基本的に一人だけです。
なかなかシビアです。

よく、「この案件はタイミングが良くてコンペなしで受注できました」
なんていう営業マンの話を聞きますが、
あれはラッキーなんかではありません。
気づいてないだけでちゃんとコンペに勝利しています。

営業マンとのコミュニケーションの中で一点でも「ん？」と違和感があれば
お客さまは別の営業マンを探します。
コンペなしで受注できたのは「ん？」が無かったから。グッジョブです。

では、お客さまに選んでいただくために、営業として何をポイントに動けば良いのでしょうか。

お客さま”より”もお客さまのことを知る

人は自分の良いところすら良く理解できていないことが多いですよね。
課題なら尚更です。
お客さまの自社の課題、また良いところの理解は営業として一番時間をかけて
お話をお聞きしたい部分です。

お客さまの知識レベルを自分(自社)と同じレベルまで引き上げる

お客さまのことを理解できれば、課題解決のお手伝いができる可能性が高くなります。
課題を解決するためにはまず情報と知識が必要になります。
その情報や知識の出し惜しみはしません。
「ここから先の情報は有料です」なんて言いません。
Give and Takeという言葉で言うと徹底的に「Give」。
情報提供し尽くした先にあるのが、課題解決のためのお客さまの知識レベルが、
自分(自社)の持つ知識レベルと同等になることです。

クラウド営業の大変なところは自分の知識レベルよりもお客さまの知識レベルが高いことも
多々あることですが、そこへの対応はまた別の機会にお話しましょう。
情報のアップデートも多くてもう大変！

話を戻しますね。
このように、お客さまの知識レベルが自分(自社)と同じレベルまで引き上げられたとき、お客さまは何を感じるでしょう。

「これで自社で解決できそう！」
「分かったけどここはやっぱりプロに頼みたい」

多くはこの2択でしょうか。
後者を考えたお客さまは次に”プロ”を探します。

お客さまはプロを一から探すでしょうか。
目の前に1人プロがいます。
しかも自分の知識レベルを引き上げてくれた人(会社)です。

選ばれる可能性は高いのではないでしょうか。

最後までお読みいただきありがとうございました。
一度選ばれるだけでなく、選ばれ”続ける”ためには何を考えるのか。
この辺りもいつかお話してみたいです。
書きたいことが尽きなくなりますね。
なんせ営業は楽しいから。

2018.12.11　大久保哲也