新しい営業スタイルオンライン営業の基本

オンライン営業は、訪問ではなくテレビ電話やWeb会議システム等を利用した

「オンライン」での営業方法です

デジタルトランスフォーメーション（IT技術を生かし生活を豊かにすること）が

さまざまな分野で注目されている昨今ではコロナ禍をきっかけとした時代のニーズもあり

訪問しない形の営業手法も一般的になってきています

ここではオンライン営業のメリット、失敗例を踏まえた成功のコツについて解説します

オンライン営業と従来の営業の違い

まずは、オンライン営業と従来の営業（訪問型営業）の違いについて整理します。
前提として、オンライン営業でも訪問型の営業でも、その目的は変わりません

どちらの手段でも

「顧客の課題解決をするための提案をし、自社の製品やサービスを導入してもらうこと」が

ゴールとなります

では、ゴールに至るまでの商談の流れがどのように異なり

それぞれにどのようなメリット・デメリットがあるのか比べてみましょう。

従来の営業（訪問型営業）の流れ

訪問型営業の場合、「何はともあれ、まずはアポ（訪問）」という風潮がありました

もちろん商材や企業の方針によって差はありますが

今ほどオンラインでの打ち合わせが一般的でなかった頃は

「まずはご挨拶だけでも」

「具体的な導入の予定はないが、関連する情報に少し興味がある」

「なるべく早く導入したいため、至急見積りが欲しい」…

など顧客の検討状況も問わず、とにかく営業が訪問して打ち合わせをすることが商談の第一歩でした

すぐに商談にならなくても

「近況のお伺い」「情報交換」「新サービスの紹介」などを口実に、定期的に訪問することで関係性を作っていくということも一般的でした

従来の営業（訪問型営業）のメリット

対面でのコミュニケーションにより、顧客の温度感を掴みやすい

言葉以外の情報をもとに相手の心情を読み取るコミュニケーションのことを

「ノンバーバル・コミュニケーション」といいます

相手の視線や表情を含めた「雰囲気」や「温度感」に応じて適切な対応を図ることで

信頼感や安心感を与えられるため、商談においてもとても有効です

対面で直接顧客の「雰囲気」や「温度感」を感じられることが

訪問型営業の最も大きなメリットと言えるでしょう

訪問先の現場を見られるため、状況把握しやすい

訪問先は情報の宝庫です。顧客の施設・設備の状況や社内の雰囲気など

商談に活用できる情報を得ることができます

これらの情報が、自然なアイスブレイクのきっかけになることも多く

商談に有利な状況を作ることができます。

時間をかけて訪問してくれたということで、心情的に受け入れられやすい

訪問されるということはすでに

「自分のためにコストをかけてくれている」ということにつながります

もちろん全てにおいて優遇されるということではありませんが

「訪問している」という事実がクライアントの心を開く要素になるなど

顧客との良好なコミュニケーションや新たな商談につながりやすい側面があります