対談Vol.1【製品開発】国産ベンダーナンバーワンのCRM/SFAを進化させる開発とは

ソフトブレーンの開発・販売する『eセールスマネージャー』は国産ベンダーでNo.1の実績を誇る営業支援システム（CRM/SFA）です。その機能の追加やバージョンアップを行う製品開発部は会社の心臓部と言っても過言ではありません。今回はそんな製品開発部の中枢を担う小田健太と矢田和人に、「ソフトブレーンの製品開発部に求められるモノ」をテーマに対談してもらいました。

小田健太（2006年入社、写真右）

　執行役員。開発に伴う業務全てを管掌。

矢田和人（2007年入社、写真左）

　製品開発部課長。マネージャーとして企画のレビューやプロジェクトマネージャーの統括を担当。

ソフトブレーンに入ったのはたまたま？

――まずは、お二人の普段の業務を教えてください。

小田　ソフトブレーン全ての開発の管掌です。

――もう少し具体的にお願いします。

小田　真面目に言うと、開発の部分では、製品について「将来、こんなことをやりたい、あんな機能があればいいな」という青写真を描いて、それをプロジェクトマネージャーやプロジェクトリーダーが具体的にイメージできるレベルまで落とし込んで、企画の指示を出しています。その後の細かい設計などはメンバーにやってもらい、仕上がってきたものに対して意図したものになっているかをレビューしています。他には、製品の連携検討や協業先とのリレーションづくり、折衝もやっています。

矢田　私は製品開発部内のマネジメントですね。会社の方針や小田が描いた青写真にそってプロジェクトがきちんと進んでいるか。プロジェクトマネージャーやリーダーが方向性を誤っていた場合には軌道修正したり、都度都度のレビューという形で支援しています。

――ありがとうございます。お二人は新卒でソフトブレーンに入社されたんですよね。

小田　もともと学生時代からプログラムはかじっていたので、IT関係の仕事に付きたいと思っていました。大学が広島で、大阪に出て就職活動をしていたんですが、空いている時間にたまたまソフトブレーンの関西支社で会社説明を受けました。

矢田　私もたまたまでしたね。

――お二人ともたまたまですか。

小田　そうですね。でも行ってみたら、当時のソフトブレーンは東証一部上場を目の前に控え、会社としての勢いを感じました。社風も年功序列ではなく成果主義で、風通しも良さそうだった。私は自分の行ったことに対するフィードバックが絶対に欲しい性格、逆に言えばフィードバックがないことはやりません。やったらやった分だけ返ってくるというソフトブレーンの成果主義は肌に合っていると感じたんです。「営業支援システム」というビジネスの世界で絶対になくならないものが事業の軸になっていることも入社を後押ししました。

矢田　私は最初のきっかけがなんだったのか、もう覚えていなくて。。。ただ説明会に参加した時に「人が良さそうだな」、「社風が良さそうだな」と感じたんですよね。何社か受けている中でも、営業という仕事の非効率的な部分をプロセスマネジメントという考え方に基づいて科学的に改善しますという事業内容が「面白そうだな」と。それでコンサルティング志望で入社しました。かなりふわっとした学生だったので、今当時の自分が面接に来たら、正直落とすと思います（笑）

コンサルティングと製品開発の２つの部門を知る強み

――タイミングって大事ですね。今は製品開発部ですが、もともとはコンサルティング志望だったのですか。

矢田　コンサルティング志望でしたね。

小田　私も入社時はコンサルティング志望でした。ただ、コンサルティングをやるには製品を知らなければと考えて、「まずは開発を3年やらせてください」と最初の配属先は製品開発部を希望しました。そうしたら本当に3年後に、当時人事だった豊田（現代表取締役社長：豊田浩文）に呼ばれて、「関西でコンサルティングやるか？」と聞かれたんですが、「製品開発が面白いのでそのままがいいです」と答えて、そのまま製品開発部ですね。

矢田　私は自分から開発を希望したわけではなく、「コンサルティングをやるためにもモノを知ってほしい」と言われて。

小田　逆パターンだね。

矢田　そうそう。それで7年目ぐらいにインフルエンザで会社休んでいる時に、加藤（現取締役：加藤明）から連絡があって、「コンサルティングに来てくれないか」と。それでコンサルティングチームへ異動になりました。

小田　その時、私も同じタイミングで製品開発部とコンサルティング部の兼任になっていて、それが加藤から矢田へのコンサルティング部異動要請につながっています。当時、過去最高売上を達成する勢いで、営業部門がどんどん受注してくる中、導入コンサルティングをできる人間が全く足りていなかったんです。

矢田　2014年の話ですね。覚えています。

小田　矢田に話がいく前に、加藤から「コンサルティングチームをサポートしてくれないか」って話があったんですが、「製品開発が面白いのでそのままがいいです」と。でも本当に困っている様子は見てとれたので「兼務ならいいですよ」と回答したら本当に兼務になりました。そこで、もう少しサポートを強化しようと考えたときに、製品開発部で顧客折衝もできそうなメンバーといえば矢田かなということで、一緒にコンサルティングチームを手伝ってもらうことにしたんです。矢田は以前大型案件でシステム開発部のカスタマイズをサポートした経験もあったのでおそらくいけるだろうと。

矢田　コンサルティング部への異動は3ヶ月の期間限定と言われていたんですが、結局、体制が整うまで半年ほど所属しましたね。月並みな感想ですが、色々経験出来てよかったです。

小田　私も兼務でいくつかの案件のコンサルティングを担当しましたが、製品開発を行う上で考えても非常によかったですね。

――どういったところに活かされているのですか。

小田　一番は製品の企画やレビューをする時に、お客様がどのように使うのかといった業務シーンがより具体的にイメージできるようになりました。開発計画の優先順位を決める際の判断基準にもなっています。

矢田　導入コンサルティングを担当していた時のことですが、お客様に提案する中で製品の使いにくい部分に気がついてしまったことがあって。絶対に対応した方がいいと思ってコンサルティングしながら勝手にカスタマイズしたこともあります。

小田　別にお客様から要望があったわけじゃないのにね。

矢田　でも、これは絶対にカスタマイズしたほうがいいと思ったんです！それで当時の上司に「コンサルティングの見積もりには入っていませんがやります」と押し切って。最終的には製品の方にしっかり反映しましたけどね。こういう気付きはお客様に触れてこそだなあと。

これからの製品開発部

――なるほど。続いて、現在の製品開発部の体制について教えてください。メンバーをどうアサインするかとか。

小田　毎年11月頃には次年度の開発ロードマップを決めています。その内容に沿って、何月の何週目に誰が何の業務をするかアサインしていく感じですね。そのマップで具体的に動かしていくと、機能追加の要望や想定していないバグが出てくるので、それを逐次取りこんで修正していく。工数が変わって「このプロジェクトはもう少し人が必要だよね」という話になればそこに合わせてアサイン調整するイメージです。

矢田　そのアサインを調整するのは主に私ですね。

――アサイン時に気をつけていることはありますか。

小田　リーダーをアサインするときは二軸で考えています。プロジェクトの難易度が高いときはスキル重視にしますし、逆にそこまで高くない時や緊急性が低いプロジェクトでは、まだリーダーを経験したことのないメンバーや若手を教育的な視点からアサインするようにしていますね。規模は小さくてもリーダー経験をすることで、物事の見え方がガラッと変わる経験を自分もしてきているので、極力若手に振るようにしています。

矢田　リーダーが決まったらあとはメンバーですが、そこでは逆にチームが固定化されないよう気を配っています。あまりに偏ってしまうと、チームとしてもメンバーとしても柔軟性がなくなってしまうので。

――ソフトブレーンも少しずつ人が増えてきていますが、製品開発部の今後の展開や体制についてはどのように考えていますか。

小田　「情報共有の拡大」「グローバル化」「効率化の促進」の3つをキーワードに取り組んでいこうと考えています。今後の製品開発に関わるところなので、具体的には言えない部分もありますが、例えば「情報共有の拡大」というところでは、営業部門以外の部門への拡大ですね。実際、ソフトブレーンでは管理部門や開発部門、マーケティング部門等、全社で情報共有ツールとして使っていて、しかも実際に業務効率化につながっています。これを他の会社でも使えるように強化したい。グローバル化はそのまま言葉通り。効率化のところで言えるのはやはりAI（人工知能）。すでに昨年リリースした受付・案内・接客システムのeレセプションマネージャーで取り組んでいますが、営業支援システムとより密接に連携させた形でAIを活用したいと考えています。

矢田　体制面では、企画とブランディングの一体化を実現したいですね。ソフトブレーンの製品開発部に所属する醍醐味として、企画から実装、検証まで一気通貫で関われることがあげられますが、せっかく企画した新機能がお客様の課題にマッチしていないこともあったりします。

小田　だからこそ自分達はコンサルティングを経験したことが今に生きていると実感するのですが、今後全員がそのキャリアを積むのは現実的ではありません。

矢田　ですので、製品開発とブランディングやマーケティング、コンサルティングが一体となって製品の企画を考えるようなチームをつくりたいですね。

小田　一体というキーワードでは製販一体にも取り組みたいですね。中小企業や地方の企業の生産性向上に貢献したいと考えると、今のように営業部門やコンサルティング部門が一から十まで足を運んでサポートすることは難しい。もちろんそういった営業課題解決のためのサポートはソフトブレーンの強みではありますが、それはそれで磨きつつ、インターネット上でなるべく人を介さずにシステムを導入できるような仕組みもつくりたいですね。

――育成面はいかがですか。

小田　「普通、こんなプロジェクトを１年目や2年目には任せないよ」と言われるようなことを若手にチャレンジさせるスタイルは引き続きやっていきたい。やっぱり経験に勝るものはないかと。

矢田　ただ、チャレンジさせるだけだと失敗して何も得られない、むしろマイナスになってしまうということも有り得ます。そこで現在、プロジェクトの進捗や管理手順を標準化する取り組みを開発部門全体で進めています。良い事例は繰り返し、悪い事例は繰り返させないためにナレッジを共有し、ベテランだろうと若手だろうと同じようにプロジェクトを進められる仕組みですね。

小田　でも製品開発のスピードは落としたくないですね。

矢田　よく小田から青写真が飛んできますからね。「なんかニュースで見て、使えそうだと思ったからモック作った、これ企画書に落とし込んで」みたいな。

小田　この間も1つ商品化したいものを思いついたので、若手を巻き込んで企画書まで落とし込んだんですが、予算の都合で後回しになっちゃって。

矢田　ちょうど役員に見せようと思っていたところで。

小田　今後、日の目を見ると思うので、しばし待ちですね。

やりがいのない仕事はない

――期待しています！ちなみにお二人が仕事をする上でやりがいを感じていることを教えてください。

矢田　うーん、やりがいのない仕事はないですね。

小田　確かにやりがいのない仕事をしたことはないね。延々同じことするような誰でもできる仕事はやっていない。そもそもつくるもの自体、自分たちで企画して、その良さや必要性を提示して、そのためにはどうしたらいいのかを考えていくので、極端な話、つくりたいものを皆でつくっているわけです。それがやりがいだと思います。

矢田　私は、似ていて近くないのですが。できないことしかやっていない。仕事の内容だったり、初めての領域だったり。常にできるようになるために手を尽くしている感覚がやりがいですね。そこに打ち込んでいたら入社から10年が経っていました。

――最後にソフトブレーンの製品開発部にはどんな人が合っているのでしょうか。

小田　ソフトブレーンは営業支援システムを販売しているので、そこに特化していると思われがちですが、そうではありません。製品の企画は自由です。当社にとって営業課題解決というブランディングはもちろん重要ですが、本質的な課題解決のためには組織全体を見る必要があります。ですので、より広い視野で捉えて、様々なアイディアを出し、チャレンジしてきたいという人には向いていると思います。

――ありがとうございます。